藤本忠相行政書士インタビュー【4】 「計画的に、相続案件を獲得できますか?」

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
4年前の2015年9月にも、この士業インタビューにご登場いただいています。
当時は藤本さんの活動を、3本柱でお話しいただきました。

・当時、藤本さんが多くの顧客を抱えていた建設業へのアプローチ法
・時代に伴って増えてきつつあった、相続案件を獲得するための方法
・これもまた増えつつあった、財産管理・死後事務契約など任意後見の案件を獲得するための方法…etc

 
現在、藤本さんの事業は、建設業の許認可から、相続や任意後見に大きくシフトしています。
また、当時は複数の職員がいる個人事務所でしたが、
今は他の行政書士を含めて多くの職員を抱える「さくら行政書士法人」に。
この5年間で、たいへんな飛躍です。

たしかにこういう時代ですから、相続や任意後見の案件が増えていることはわかる。
でも、その案件をしっかり「計画的に」獲得できているのはなぜ?
5年経って藤本さんの活動をさらに詳しくお尋ねしたところ、
当時と同じように細かく、またアップデートした情報まで、惜しげなく具体的にお話しくださいました。

新しく訪れた令和の時代。
行政書士のみならず、税理士、司法書士、弁護士、
また「これから積極的に相続案件に関わりたい」と考える中小企業診断士や保険営業、FPの方々も必読です。
みなさん、じっくり読んで、バンバン真似してくださいね。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●藤本忠相さんプロフィールはこちら

藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

第4回  相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由

――   藤本さんの料金は、一般的なものと比べると…。

藤本   安くはないと思います。

――   契約者にとって、そこは問題になりそうな…。

藤本   いえいえ、そんなことないです。全然違います。

――   どういうことでしょう。

藤本   まずひとつに、ご本人にとっては、自分が亡くなった後のことですから、そこはあまり頓着なさらない。もうひとつは…。

 
――   もうひとつは。

藤本   自分で言うのも何ですが…。それは、私に依頼したいからです。だから僕が相続案件を手がける報酬額なんて、まったく気にしておられません。

 
――   なぜそこまで藤本さんに。

藤本   「相続は手続きではなく人生設計」と、先ほどお話ししたことをお客さまに誠心誠意お伝えして、そのお客さまのためだけに集中するからだと思います。それと…。

 
――   それと?

藤本   しっかり準備を整えてご訪問しているのも大きいと思います。名刺、パンフレット類、財産目録や契約書の見本、各種書類…。相続とか任意後見のお仕事で、ここまでの準備をして高齢者宅を訪問する士業さんは、なかなかおられないでしょう。

 
――   そうなんですか。

藤本   私の知る限り、ここまで準備を整えて契約の現場に向かう専門家はいません。この準備を見た人がどっちを選ぶと訊かれたら、準備を整えている方を絶対に選ぶんだなあって、長年の経験から確信を持ちました。

 
――   一方、準備万端整えて訪問しても…。

藤本   それでも契約を迷う方には、やはり先ほどお話ししたメリットとデメリットを、これも誠意を持ってお伝えします。自分で手続きを行うと、この申告書をあなたが作ることになるのですが…など。

 
東川   それは無理やろね。

藤本   はい、だから「任せて下さい、全部やっておきます、ましてや相続手続きはやり直しがきかない、失敗できないのだから」と、あくまでも「相手のためになる」という気持ちでお伝えすることが大事なんです。

 


●「高齢者ご本人は、相続にかかる料金なんてまったく気にしていません。自分が亡くなった後のことですからね。
また、奥さまやお子さんに報酬をお伝えするときには、さまざまな方法があります。
さらにいえば現金が多いか不動産が多いかによっても、料金は変わってきますし…」(藤本さん)

●たった5年で行政書士はここまで変われる

 

――   今はすっかり「相続の人」になりましたが、藤本さんが5年前ネクストフェイズの取材シリーズにご登場くださったとき、建設業の顧客が100件近くありました。

 

藤本   建設業の許認可案件は僕よりもっと得意な方にお譲りして、今は2件だけです。地元の奈良はゼロ、大阪もゼロ。どう断っても「藤本先生しかダメ」と言ってくださるところがあって、そこだけです。報酬も上げてくださって、感謝しています。

 

東川   あのとき藤本さんの事業は「建設業/相続/財産管理などの高齢者支援」の3本柱で、割合は4:3:3やったなあ。

 
――   今は。

藤本   「相続/遺言/任意後見」の3本柱ですね。割合は、5:1:1くらいでしょうか。相続は年間100件以上、遺言は20件ぐらい、任意後見も毎年20件ずつぐらい増えていると思います。

 
――   遺言書も。

藤本   遺言書のニーズは高いですよ。ぜひみなさんもご提案してみてください。遺言書だと、作成時と執行時の両方で料金が発生します。また執行時の方が圧倒的に高額になります。たとえば私は執行時に、全財産の1%をいただくことになるケースが多いです。

 
――   執行時に財産の1%の報酬というのは、相場としては…。

藤本   もちろんその方の財産額によりますが、これもそう安い方ではないと思います。でも遺言書作成の報酬は、自由に決めていいんですよ。

 
東川   昔は決まっていたけれど、撤廃されたんや。

藤本   遺言書って、あくまで僕たちではなく、ご本人が作ったものなんです。本人が本人の意思で作ったものを、公証役場で公証人が認証したら「認められた」ということになります。その内容に僕たちの意見は入っていません。「1%を行政書士さんにさしあげて」という内容は、あくまでも本人の意志。ただ、あまり高いのは、倫理上たいへん問題です。

 
――   そうですよね。

藤本   ごくまれに、遺言の内容をお聞きするとき、「先生にはお世話になったし、この家をさしあげたい」「山をさしあげたい」という方もいらっしゃるのですが…。

 
――   家! 山!

藤本   奈良は地方ですし、山をお持ちの方も多くて。あ、でも、もちろん、いただいていませんよ。倫理上それはできません。

 

東川   不動産といえば手続きも大変。その問題が今たくさん出てきてるよね。何代も相続してなかったり、空き家が増えていたり。

 

藤本   だからこそ相続は、大変なことにならないよう、僕らのように専門知識のある人間がしっかりサポートできるんです。みなさんご存じのとおりニーズは高いし、士業やコンサルタントなどの専門家がまだまだ求められていますよ。

 
――   ほかに2014年にご登場いただいたときの違いとしては、相続案件がいただける先。

藤本   今は金融機関からいただくことは少ないですね。その分、地域包括支援センターや介護事業所が増えています。一方、以前のインタビューでお話しした葬儀社、こちらは定期的に今も仕事が入りますよ。

 
――   相変わらず事務所にはあまり戻らない?

藤本   外で営業するワークスタイルは変わりません。お客さんからは「ちょうど待ってたんです」と言われるケースもよくあって、不思議ですよね。でもいつも外に出ているからこそ、声をかけられることも増えるんだと思います。

 
――   職員数は。

藤本   5年前は3名、今は6名。行政書士の資格を持った職員もいますよ。みんなで食事会したり、スイーツ食べたり、スタッフ面談を行ったりして、組織の運営にも気を配るようになりました。

 
――   そういえば5年前も藤本さん、ほとんど事務作業せずスタッフに任せていましたね。

藤本   嫌いなんです。さんざんやってきたから、もういいです(笑)。

 

東川   事務仕事が好きな士業さんは多いけどなあ。仕事してる気になるし。というか、コミュニケーションが苦手な人多いんやろなあ。こう見えて僕もかなり人見知りで。

 


●「どの口でそれを言う」と思ったら自然とシャッターを切っていました社長すみませんでも公開します

藤本   うーん、士業のみなさん、けっしてコミュニケーションが苦手というわけでもないでしょう。だって多くの方が、喋ってみたら結構フレンドリーですよね。なのに「営業は苦手」とか「人見知りする」とかおっしゃって事務所に引きこもる。それって、でも…。

 
――   でも?

藤本   それって「誰のために仕事するか?」じゃないですかね。

――   「誰のために仕事するか?」って?

(「営業イヤイヤ病」を解き明かしましょう。第5回に続きます)

●第4回まとめ

 
●高齢者本人は、相続にかかる料金や専門家への報酬額は気にしていない
●資料類をしっかり準備していくと、高齢者は安心してくださる
●「相続は手続きではなく人生設計「相手のために」という気持ちを忘れない
●藤本さんはほとんど営業で外に出ていて、事務はスタッフが担当
●相続のニーズは高く、士業やコンサルタントなどの専門家がまだまだ求められている


 
藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

藤本忠相行政書士による相続案件獲得セミナー開催

 
今回の取材で話していただいた地域包括支援センターへのアプローチ方法を中心にさらに詳しく具体的に、また他の営業先についても触れていただく予定です。

さらに藤本さんが実際に現場で使っている「(第1段階としての)営業マニュアル」、「(第2段階としての)高齢者と話すときの訪問マニュアル」、さらに「料金表」なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/27(木)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/28(金)18:00-21:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/29(土)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/7/17(水)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/18(木)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20(土)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
●定員 各回 25名
●受講料 6,000円(税込み)
●お申し込みは下記からどうぞ↓

 
 

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