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藤本　　　はい、第2段階の営業ですよね。高齢者と話すときには、コツがあるんです。まず、ジェスチャーを大きめにします。

――　　　ジェスチャーを。

藤本　　　こちらが普段通りの相談のような対応をすると、「自分に無関心なのかな」「自分の話を聞いてくれているのかな」と不安になられます。高齢者はよく見ていらっしゃいますよ。「自分の話にどんな反応をしたのか」って。

――　　　そうなんですね。

藤本　　　「自分の話を聞いてほしい」というニーズが、私たちの世代よりも圧倒的に高いと感じます。「死に近づいていく自分の気持ちを理解してほしい」ということでしょう。「今までこんな仕事、こんなご苦労をなさった」「こんなに頑張ってこられた」といったことを「すごいですね」と、ジェスチャーを大きめに、そして笑顔で耳を傾けること。これが一番のポイントです。

――　　　笑顔も忘れず。

藤本　　　高齢者に安心感を持っていただけて、信頼関係を短時間で築くことができますよ。

――　　　ほかには。

藤本　　　高齢者と話をするときは、1時間が限界です。長く話していると、冒頭で話したことを忘れてしまわれることがあるので。だから時間は大事にしましょう。

――　　　1時間で話が終わらなかったときは。

藤本　　　1時間でいったんおいとまします。「また来てください」と言われればそれでよいので。その後1回でも2回でも、声をかけていただけるなら通います。でも7割くらいは、訪問1回で契約に至りますよ。

――　　　服装は。

藤本　　　スーツです。実は5年以上前、3億円の資産家に契約をお願いしに行きましたが、断られたんです。夏で、僕は半袖シャツにネクタイでした。それが信頼されるに足りなかった理由だと考えています。僕のトラウマです。今、僕、半袖シャツ持っていません。夏も長袖。

――　　　藤本さんがいつもきちんとした格好なのはそういう理由があったんですね。話運びのコツは。

藤本　　　契約しなかった場合、その後に訪れる「差」がどれだけ大きいかを、かならずお話しします。というのも、実は近ごろの相続のキーワードに、「役割分担」というのがありまして。

――　　　役割分担？

藤本　　　自分たちでできる手続きは自分たちで、難しいところだけは専門家に頼もう、という役割分担を考えるご家族が少しずつ増えています。銀行や証券会社、また車の手続きくらいなら自分でやってみようかなと。これはご家族のなかでも、奥さまより、むしろお子さんたちに多い傾向ですね。ネットにもたくさん情報がありますし。ただ…。

――　　　ただ？

藤本　　　相続は、やり直しがきかないんです。それはいつもお伝えします。たとえば証券でも車でも家でもいいんですが、お子さんが相続して名義変更をした、でも後になって「やっぱり要らない、お母さんもらってよ」はNGです。いったんお子さんが相続したのですから、次は贈与になります。

――　　　相続や贈与などになると、税金の申告も面倒そうです。

藤本　　　はい、私たちに任せていただければ提携税理士がその任に当たりますし、相続はやり直しがきかないことも含めて、お任せいただく方が最終的に安心ですよ、費用対効果を考えてみましょうとお話しすると、たいてい契約に至るんですが…。

――　　　相続とは、人生設計。

藤本　　　多くのご家族は、相続は単なる手続きだと考えておられます。手続きだから、作業だから、値引きしてほしいという要望も出てきやすい。ところが。

――　　　ところが。

藤本　　　ほとんどの場合は配偶者、とくに奥さまと、そしてお子さん方が残ります。その方々は、これからも生きていかなくてはならない。奥さまの人生をお子さんたちがサポートすることになる、そこに私たちも専門家としての知識や法律面などで協力できますよとお伝えするんです。

――　　　残された家族の、今後の人生。

藤本　　　はい、「今回の相続は、お母さんの今後の人生を、私たちと一緒にどうサポートしようか考えるきっかけなんです」とお伝えします。するとですね…。

――　　　はい。

藤本　　　相続の仕事だけで終わらないんです。

――　　　ほう。

藤本　　　たとえば奥さまの遺言書、後見、家族信託といったご提案をすることもできるし、逆にお子さんから「母の遺言書も今のうちに…」という相談をいただくこともあります。1回の相続のお仕事から、いろんな家族員の人生設計をさせていただける機会になるんですね。

――　　　ひとつの相続をきっかけに。

藤本　　　しかしそれは、「相続は、残された方々の人生設計を考える機会」とご理解いただけた場合です。「相続＝単なる手続き」というお考えを崩さないご家族もいらっしゃいますし、その場合はすぐに値引き交渉をされます。

――　　　たとえば「車の手続きは、息子の僕が担当する」とか。

藤本　　　そこで料金表の作り方が肝心になってきます。僕も昔、失敗例がありまして。証書作って○万円、自動車なら○万円とか、内訳を細かく書くと料金に根拠が出て信頼感が増すだろうと思ったんです。しかし実際にお出ししたら、「これ要らない」「これも」「これも」とバンバン斜線を引かれて。

――　　　今の料金表は。

藤本　　　オプションや別途料金はご用意・ご案内していますが、証書作成など多くの作業を含めた、コミコミの料金表にしています。

――　　　いわば、「相続は単なる手続きじゃない」と宣言する料金表。

藤本　　　そのとおりです。相続に携わる専門家の側が細かい料金表を作ると、自ら「相続は手間仕事だ」と言っているようなものです。自分の仕事を卑下して、自分の首を絞めているんです。

――　　　料金表を見せるとき藤本さんは。

藤本　　　最初にかならず言うことがあります。「相続は、単なる手続きではありません」、「これから家族が一致団結するお手伝いをするために、私は今日来ました」と。

――　　　自分は手続き屋さんじゃないと。

藤本　　　そうです、「人生設計の相談ができる相手だ」と思っていただけるんです。

――　　　最初に宣言。

藤本　　　次に「私の周りには、税理士や司法書士など多くの専門家、また不動産屋さん、遺品整理屋さん、保険営業さん、葬儀屋さんなど多くの仲間がいますので、丸ごとお任せいただけます、どうぞご安心ください」とお話しします。すると、別の相続相談を持ちかけられることも少なくないんですよ。

――　　　それでも値引き交渉されるケースは。

藤本　　　そのときは僕も割り切って、リアルに数字の話を詰めていきます。

――　　　藤本さんの料金は、あの、相場というか、一般的なものと比べると…。

藤本　　　安くはないと思います。

――　　　契約者にとって、そこは問題になりそうです。

藤本　　　いえいえ、そんなことないです。全然違うんですよ。