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藤本忠相行政書士インタビュー【1】 「計画的に、相続案件を獲得できますか?」

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
4年前の2015年9月にも、この士業インタビューにご登場いただいています。
当時は藤本さんの活動を、3本柱でお話しいただきました。

・当時、藤本さんが多くの顧客を抱えていた建設業へのアプローチ法
・時代に伴って増えてきつつあった、相続案件を獲得するための方法
・これもまた増えつつあった、財産管理・死後事務契約など任意後見の案件を獲得するための方法…etc

 
現在、藤本さんの事業は、建設業の許認可から、相続や任意後見に大きくシフトしています。
また、当時は複数の職員がいる個人事務所でしたが、
今は他の行政書士を含めて多くの職員を抱える「さくら行政書士法人」に。
この5年間で、たいへんな飛躍です。

たしかにこういう時代ですから、相続や任意後見の案件が増えていることはわかる。
でも、その案件をしっかり「計画的に」獲得できているのはなぜ?
5年経って藤本さんの活動をさらに詳しくお尋ねしたところ、
当時と同じように細かく、またアップデートした情報まで、惜しげなく具体的にお話しくださいました。

新しく訪れた令和の時代。
行政書士のみならず、税理士、司法書士、弁護士、
また「これから積極的に相続案件に関わりたい」と考える中小企業診断士や保険営業、FPの方々も必読です。
みなさん、じっくり読んで、バンバン真似してくださいね。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●藤本忠相さんプロフィールはこちら

藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

第1回  相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…

――   今回ご登場の藤本さんは、相続案件を年間100件以上、相談だけなら300件以上も受けている行政書士さんです。

東川   いきなりやけど、ちょっと1つ聞いていいかな。先日、成年後見人は親族が望ましいとの最高裁の考え方が出ました。藤本さんにとって何か影響はある?

 

藤本   いいえ、私にはありません。私たちは任意後見で、成年後見ではないので。

東川   僕、成年後見と任意後見の違い、知らんねん。

藤本   成年後見は判断能力に乏しい高齢者が対象で、裁判所が担当です。一方、任意後見の場合はまだその方に判断能力が十分あるので、最初の窓口は公証役場になるんですね。公証役場で契約をして、その方の判断能力が乏しくなった段階で、私たちが裁判所に届けます。

東川   なるほど、藤本さんの業務には影響はないと知って安心しました。

――   こちらもいきなり直球ど真ん中の質問ですが、相続案件は、計画的に獲得できるのでしょうか。

藤本   できますよ。相続や任意後見のニーズは高いですしね。1つ1つ手順を追っていけば大丈夫。

――   手順。

藤本   まず高齢者や高齢者の情報が集まる病院や葬儀社といった、「ハブ」とされる場所に営業します。わかりやすく、これを第1段階の営業と呼びましょう。

――   第1段階の営業は、高齢者の情報が集まる「ハブ」。

藤本   このハブと懇意になって、高齢者と知り合ったり紹介してもらったりするんです。肝心の高齢者個人と行う契約については、第2段階の営業と呼びましょう。

――   大きく分けると、2段階の営業で相続案件が獲得できるんですね。

藤本   そうです。まず第1段階の営業として、訪問すべき先が12種類もありまして…。

――   12種類も?

 


●これは取材時ではなく、まだ寒いころ、奈良県奈良市の事務所にお邪魔したときの写真。
落ち着いた打ち合わせスペースのある、白・黒・ウッドを基調とした高級感ある雰囲気の事務所でした

 

高齢者と出会ったり紹介してもらえたりする場所は、12種類

藤本   はい、12種類もあります。計画的に相続案件が獲得できると私が申し上げる理由のひとつです。

――   相続という特性を考えると、「待ち」の姿勢だと思っていました。

藤本   みなさん、相続=1回で完結する単発仕事っていうイメージが強いようです。他の行政書士さんや司法書士さんなどからも相談を受けますが、多くはそういうご認識です。

――   他の行政書士や司法書士から藤本さんに相談が?

藤本   はい、多くの方は「チラシを配ったら、たまたま依頼が来た」「偶然に舞い込んできた」「だからまさかそこから次の相続案件がもらえるなんて」と思っていらっしゃいます。たしかに、ある日、家族の1人が亡くなった、翌年は同じ家族の別の人が亡くなって…と、ひとつの家族に焦点を当てると、とても相続案件が計画的に獲得できるとは思えませんよね。単発で終わるのが相続の仕事だと思ってしまう。でも…。

――   でも…?

藤本   ひとつの家族ではなく、高齢者に携わっている病院や介護事業所といった、ハブ的な場所に視点を移しましょう。このような施設は、たえず高齢者と関わっているわけですね。たえず高齢者と接点を持ち、また、亡くなったりする…。

――   たしかに。藤本さんは、12種類のうち、どんな施設に?

藤本   相続と聞いて頭に浮かびやすいのは、金融機関や病院、葬儀社などでしょうか。私は地域包括支援センターや介護事業所などにも行きます。高齢者の情報が集まる「ハブ」ですから。

――   なるほど。

藤本   そういった高齢者と接点のある地域包括支援センターや介護事業所、病院といった場所は、日々、多くの問題を抱えていらっしゃる。それを私たち専門家が解決してさしあげるのです。

――   職員さんの困りごととは。

藤本   施設の種類によって変わってきますし、それぞれに優先順位もおありです。まず出かけて、会ってみて、現場の話を聞いてみましょう。かならずみなさん困っておられますので、御用聞きのようなことがしやすい業界であると私は思っています。

――   職員さんは、行政書士などの専門家と快く会ってくださるんでしょうか。

藤本   会っていただけることが多いですよ。電話などで「実際にお会いして詳しくお話をしましょう」と持ちかけると、断られにくい印象があります。とてもチャンスのある業界だと思いますね。

――   まずは電話?

藤本   はい。しかし、いきなり行政書士といった専門家から電話がかかってくると先方はビックリなさいます。

 


●「私ひとりではなく弊所スタッフにも行ってもらっていますが、
介護事業所でしたら地元の奈良だけで100ヶ所は行きましたか。
病院は20ヶ所ぐらい、介護施設だけでも50ヶ所ぐらいは訪問しています。
7~8割ぐらいの方は会っていただけますよ」(藤本さん)

 

藤本   そこでまず、地域包括支援センターや介護事業所などの高齢者を支援するという目的と、自分の活動が、同じ方向を向いているということを伝えます。「私たちも、高齢者の支援を行っています」と。次に、「ボランティア(無料)で支援可能なのはここまで、ただしここから先は業務として受けるので有料です」といった話を、最初の電話でお伝えすることが多いですね。

――   電話の時点で。

藤本   はい。そうすると先方はまず、弊所が自分たちと同じ方向を向いていることで安心なさいます。次に有料と無料のサービス内容の差を、少しイメージできますよね。そこで「会ってみようかな」「話だけでも聞いてみようかな」と思っていただきやすくなります。

――   「すでにウチには契約している先生がいらして」と言われることは。

藤本   あります。そこで普通は萎えるんじゃないかと思いますけれど、それこそがチャンスです!

――   チャンス?

藤本   だって、すでにその施設さんは外部の専門家とおつきあいがあるということでしょ。相続などの相談は施設内で何とかするのではなく、外部の専門家にお任せしている、つまりオープンなんです。

――   では、すでにライバルがいる場所で、「選ばれる」士業になるには?

藤本   一言でいえば、差別化です。相手に提案する話し方も含めて、次回から詳しくお話ししましょう。

 

(ノウハウ囲い込む気ゼロの太っ腹な藤本さん。第2回に続きます)

 

第1回まとめ

 
●相続案件は、手順さえ踏めば、計画的に獲得できる
●相続案件を獲得するには、第1段階と、第2段階の営業が必要
高齢者と日々接点のある場所への営業(御用聞き)が第1段階
●第1段階の営業先は、12種類もある
●その営業先(地域包括支援センターや介護事業所など)が抱える問題を解決してさしあげよう
第2段階の営業で、高齢者と直接話して契約


 
藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ
 

「コロナショック後」の【相続案件獲得入門セミナー】詳細

藤本さんの相続案件獲得の営業ノウハウを学べるセミナーを開催します。

●「コロナショック後」の【相続案件獲得入門セミナー】

 
セミナーの詳細は以下の通りです。

(1)日時・会場

【大阪】サニーストンホテル<江坂>北館
・2020/7/17(金)14:00-17:00
・2020/7/18(土)14:00-17:00

【東京】DAYS赤坂見附
・2020/7/31(金)14:00-17:00
・2020/8/1(土)14:00-17:00
※4日程とも同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください

(2)定員・受講料

●各回 25名
●6,500円+消費税

(3)セミナー内容

コロナショック後の相続案件の獲得方法
●相続案件って、「計画的に」獲得できますか?
●相続案件が発生する場所は、12ヶ所もある
●相続案件獲得には【第1営業】と【第2営業】がある
●介護事業所への有効なアプローチ
●こんな相談者には注意
値切られない&信頼される!料金表の見せ方と説明法
●質疑応答

(4)講師紹介

藤本 忠相(ふじもと・ただすけ)
行政書士/さくら行政書士法人代表社員

●2004年、独立開業。当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。2016年「さくら行政書士法人」として法人化、現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続相談件数は300件超、サポート実績は100件を超える。

●講師からのメッセージ
「相続や遺言は、みなさん人生をかけて相談に来られます。単なる手続きではありません。相談者の、言葉にできない想いを理解し共有したいんです」

(5)申込方法

下記ページの「お申込みフォーム」に必要事項を記入し、送信ボタンを押してください。
●【相続案件獲得 入門セミナー2020】お申込みフォーム
 

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