深田壽税理士インタビュー【5】「税理士と金融機関、どう関係を結ぶ？」

大阪府豊中市で開業している税理士・深田壽（ふかた・ひさし）さん。

税務のみならず、事業の「将来」「成長」を見据えた財務面からのサポートが好評で、
順調に顧問先を増やしています。

日ごろの地域密着型金融機関との信頼関係づくりを軸に、
2011年の独立からの道のり、仕事スタイル、業務スタンスなどを交えてお伝えします。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

←こちらの▲をクリックして深田壽さんプロフィールを見る

深田壽（ふかた・ひさし）さん
税理士／深田税理士事務所所長

●大学卒業後、専門学校講師の仕事を経て、会計事務所勤務時代に税理士資格を取得。

●2011年（平成23年）、地元の大阪府豊中市で独立開業。翌年には行政書士資格も取得。

●2018年（平成30年）、一般社団法人ライフサポート設立。

●資産家の多い地域で開業したため、個人資産家の相続税や贈与税に関する相談に携わり、法人顧問だけでなく、資産税対策に特化した顧問契約も多数受注。

●事務所は所長のほか、正社員、パート、アルバイトも含め、エネルギッシュに活動中。

●深田税理士事務所
●とよメキチャンネル

深田壽税理士インタビュー（全5回）
「税理士と金融機関、どう関係を結ぶ？」
【もくじ】
１／税理士ひとりではなく、他士業とチームを組むとさらに強い
 ２／金融機関との交流・勉強会の運営方法
 ３／顧問契約しない事業者を決めておく理由
 ４／顧問契約に至る前の「お試し」としての資金調達業務
 ５／税理士って、「営業」できないから

第5回　税理士って、「営業」できないから

顧問先は1時間で行ける範囲に限定

深田　　独立から数年経ってからのことです。顧問先の増加、スタッフの雇用などでマネジメントに費やす時間が多くなって、あのころがいちばんきつかったです。たとえば当時の顧問先は、地域がてんでばらばら。いちばん遠いのは、数百キロ先とか。

――　　なぜそんな遠い顧問先が。

深田　　もともと地元の顧客でした。あちらで事業を立ち上げたけれど、地元に来ることも多いからということでしたが、さすがに難しかったですね。僕は車移動で、自分1人のときはよかったんですけど、スタッフに担当してもらおうとしても公共交通機関では厳しい。またスタッフのマネジメントも複雑になりますし…。

――　　苦しい時期でしたね。

深田　　あのころ東川先生と、たくさんディスカッションしました。僕がつらいと思っていることを列挙して、たとえば「遠方」とか「夜にしか会えない」お客さんとは契約しないようにして、スタッフの負担を軽減しようとか。

――　　では今は。

深田　　今は「顧問先は地元密着」と決め、地元ばかりです。移動距離も時間も短くて済むし、もちろんスタッフも行けるし、場合によっては僕も同行することもできます。

――　　楽になりました。

深田　　地元の顧客にフォーカスするための方法も、東川先生に相談しました。そこで、今日の最初の話に戻るんです。「地元の金融機関と関係を作ろう」と。

――　　なるほど。

深田　　地元の金融機関からの紹介ですから、お客さんは近隣の方々。今はほぼ1時間以内で行けるエリアにおさまっています。その範囲内で多くの顧客、また潜在顧客がいるのですから、わざわざ他県に行く必要はない。そこはその場所の税理士さんに見てもらえばいいですよね。

●深田さんの愛機。「今は訪問といっても、Zoom等のオンラインが増えました。
30代くらいの社長さんなら、たいていZoom面談です」（深田）

今の顧問先のメインバンクへ同行提案してみては

――　　士業・コンサルタントの金融機関との関係づくりといえば、近隣の支店にあいさつに行って名刺交換だけで終わってしまったという話も耳にします。

深田　　それはそうでしょうね。税理士って、たとえば「帳簿を見ますよ」って営業できないじゃないですか。そんなこと言ってくる人に、大切な帳簿なんて見せたくないでしょう？　税理士は「Aを提供します」「Aをいただきましょう」みたいに、すぐ商談が成立する仕事じゃないと思うんです。またそんな「すぐ商談成立」みたいなのがイヤだから独立開業したところもあります。

――　　たしかに。

深田　　融資サポートなどの単発業務で知り合った経営者に、「金融機関に同行しますから、資金繰りや試算表の話をしに行きましょう」と提案してみるといいですよ。そこでまず、経営者とつながりを持てますよね。ちなみにこれは、顧問契約じゃない。でも、毎月じゃなくとも、半年に1回程度、今で言うモニタリングを行いながら、「一緒に銀行に話しに行きますよ」と寄り添うことで、その経営者との関係を作ります。すると、その過程で、金融機関の人との距離が縮まるんですよ。

――　　顧客の金融機関への同行で。

深田　　そう。だから今のお客さんに同行する形で、金融機関と知り合いになっていけばいいんです。また懇意になれたら、「実はこういう士業チームがあるのですが、勉強会やりませんか」と金融機関の人に持っていけば、道は拓けます。

東川　　たとえば創業者も、今は資金に余裕はない。でも寄り添っていくことで、将来の顧問先になり得るんです。また税理士にとっても、先輩税理士のお客さんを奪わずに済むのでストレスがかからないですよね。

深田　　それはありますね。僕も乗換えのお客さんより、圧倒的に創業融資のお手伝いから顧問契約いただいたお客さんが多いです。数えたわけじゃないけど、6～7割くらいかな。

――　　多い！

深田　　すでに顧問税理士のいる事業者だと、「帳面をつけてもらうのが税理士とのおつきあいだ」と従来の型にはまっていたりするんです。でも僕は違うよ、とわかってもらいやすいのは圧倒的に創業者です。

東川　　創業者は経験がない分、柔軟に受け入れてくれやすいよね。

深田　　今はインボイス制度、電子帳簿の法律改正が税理士にとって新しいチャンスだと思います。デジタル化でこんなに便利になると、ていねいにお話しするんです。創業者はもちろんですが、「今までの税理士の先生と違う」「新しくて便利な方法を教えてくれる先生だ」と評価していただき、スイッチしていただいたこともあります。

●「いま銀行はインボイスや電子帳簿保存法について勉強会をしてくれる講師を探していますよ」（東川）
「それはニーズがあるでしょうね、こちらから提案するのもよさそうです」（深田）