藤本忠相行政書士インタビュー【5】 「計画的に、相続案件を獲得できますか?」

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
4年前の2015年9月にも、この士業インタビューにご登場いただいています。
当時は藤本さんの活動を、3本柱でお話しいただきました。

・当時、藤本さんが多くの顧客を抱えていた建設業へのアプローチ法
・時代に伴って増えてきつつあった、相続案件を獲得するための方法
・これもまた増えつつあった、財産管理・死後事務契約など任意後見の案件を獲得するための方法…etc

 
現在、藤本さんの事業は、建設業の許認可から、相続や任意後見に大きくシフトしています。
また、当時は複数の職員がいる個人事務所でしたが、
今は他の行政書士を含めて多くの職員を抱える「さくら行政書士法人」に。
この5年間で、たいへんな飛躍です。

たしかにこういう時代ですから、相続や任意後見の案件が増えていることはわかる。
でも、その案件をしっかり「計画的に」獲得できているのはなぜ?
5年経って藤本さんの活動をさらに詳しくお尋ねしたところ、
当時と同じように細かく、またアップデートした情報まで、惜しげなく具体的にお話しくださいました。

新しく訪れた令和の時代。
行政書士のみならず、税理士、司法書士、弁護士、
また「これから積極的に相続案件に関わりたい」と考える中小企業診断士や保険営業、FPの方々も必読です。
みなさん、じっくり読んで、バンバン真似してくださいね。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●藤本忠相さんプロフィールはこちら

藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

第5回  士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

――   「営業は苦手」「人見知り」「シャイ」「引っ込み思案」を自認する士業さんは少なくありません。

 

藤本   うーん、それって、自分のために仕事するか相手のために仕事するか、それだけじゃないですか。

 
――   自分のためか、相手のためか。

藤本   人見知りって、自分を守ってるってことですよね。

東川   はっ。 ← …という心の声が聞こえたような気がする

藤本   僕は違います。だって僕と知り合うと、相手のためになるんですから。地域包括支援センターのためになること、高齢者のためになることを、僕は話しに行くんです。相手に得してもらおう、それを目的に出かけます。だから人見知りっていう概念は…僕にはないんです。

 
――   相手のためだから。

藤本   そうです。僕の事業がうまくいっているのは、相手のためにしたことが、結果として、自分に返ってきているだけのことです。先ほど地域包括支援センターの方々は、僕らのボランティア精神を高く評価してくれると話しました。センターの考え方と僕らの行動は、共通しているんです。

 

東川   とはいえ、そもそも営業にコンプレックスをお持ちの士業さんは多いやろなあ。お金についてネガティブなイメージがあって、稼ぐことがすごくいやらしいこと、はしたないことやって思って。

 

藤本   安心してください。お客さんはよく見ていらっしゃいます。自分が払うべき額をちゃんと理解されています。と、僕が自信を持って言えるのは、僕が報酬でいくらいただこうと、相手はとても喜んでいらっしゃるからなんです。料金って、自分が決めるものではなく、払う側が決めるものでしょ。だって自分は提案するしかできない。相手がそれを気に入らなければ、選ばれないのですから。

 
――   相手は納得したから払うのだと。

藤本   そのとおり、納得したから払ってくださるんです。だからみなさん、報酬の金額を決めるときは、自信を持ってください。そして忘れないでほしいのは、「会いに行くのは、自分の商売のためじゃなく、相手のためなんだ」という意識。その前向きな気持ちだけで、きっとみなさんもスムーズに営業に出かけられますよ。まずは、自分の地域の包括支援センターに行くことから始めましょう。

 
――   前向きな気持ちで。

藤本   はい、僕は行政書士なので、これは僕の考えではあるのですが…。僕の一番のアドバンテージは、国家資格を持っているということです。バッジをつけた人が来てくれたんだと、第1段階の営業先である地域包括支援センターも、また実際の契約をしにいく第2段階の営業先である高齢者も、安心してくださり、また、ありがたがってくださるんです。だから何も臆することなく、「あなたの困りごとを、人生の悩みを、専門家である自分が聞きに来ました」と言ってください。むしろ、それ以上は何もいらない

 
――   現場の話に耳を傾ける。

藤本   そうすると、相手は多くの情報を話してくださいます。その場所かもしれないし、別の場所での困りごとや悩みかもしれないけれど、今まで自分が知らなかった「現場の問題」を聞かせていただけます。出かければ出かけるほど、自分の提供したいサービスを展開できる場所に近づくんです。「現場に出かけて御用聞きをする、ニーズを尋ねる」ことほど、事業の成功確率を上げる方法はありません。

 

――   では読者の士業さんが「相続案件を獲得したい」と思ったとき、「お守り」になるようなメッセージがあればぜひ。

 

藤本   地域包括支援センターは、高齢者と知り合いになったり紹介してもらったりするための第1営業。ここではボランティア精神を発揮しましょう。第2営業としてお会いする高齢者は、実際に契約してくださる方。この高齢者の気持ちに、しっかり寄り添いましょう。つまり、「相続は、単なる手続きじゃない」とご理解いただくこと。

 
――   今回の取材のキーワードですね。「相続は手続きじゃない、残された家族の人生設計」

藤本   契約に至るためには、高齢者の不安な気持ちに、本音の部分で寄り添っていかないと信用していただけません。そこを理解し、「大変でしたね」と、その方の人生をねぎらってさしあげてください。

 
東川   あのー、めっちゃエエ話のところ、突然で恐縮ですが。


●「現場に足を運んで、先方の悩みごと、つまりニーズをお聞きするだけでいいんです。
これは営業だ、仕事をもらおう、などと思わず、相手の話に耳を傾けることだけに専念しましょう」(藤本さん)

●もしあなたが、相続案件を「計画的に」「待ちの状態ではなく」「専門として」獲得したいなら

 

東川   この夏、藤本さんに相続案件を獲得するためのセミナーをお願いしています。でも藤本さんに講師を務めていただくセミナーは2回目。以前は2015年でした。そこでぜひ、2015年に行った藤本さんのセミナーと今回との違いを語っていただけたらうれしいんやけど。

 

藤本   前回はおもに行政書士を対象に、「建設業」「相続」「高齢者支援」という3分野について話しました。今回は相続がメインです。税理士司法書士の方にも、またそのほか、中小企業診断士保険営業さんにもご興味を持ってもらえそうな気がしています。

 
東川   対象は広くなってるし、内容は凝縮されているし。

藤本   それに相続案件の獲得のために、第1営業先として、当時は12ヶ所も訪問していませんでした。今回のセミナーでは、あれから数年かけて蓄積した営業先である全12ヶ所のなかでも、まず一番おすすめの地域包括支援センターさんについて、より詳しくお話しします。もちろん他の営業先についても、時間の許す限りお話しできたらと思っています。お話しするノウハウ一つひとつは、相続案件の初心者でも真似しやすいように、セミナー当日まで再現性を高めていきます。

 
東川   僕、個人的に、任意後見が気になってる。

藤本   セミナーのメインは相続案件の獲得方法ですが、のちのち相続案件につながりやすい任意後見についても、少し触れる予定です。

 
――   ところで、相続案件を手がける喜びって何でしょう。

藤本   相続って、先ほどもお話ししましたが、「人生設計の一部を託していただける大きな仕事」なんです。単なる手続きだけではない業務を任せていただけるのは、ひとりの人間として、たいへん光栄です。たとえば奈良には400人、大阪なら何千人、そんな「おおぜいの行政書士のなかから、ただ自分だけが選ばれた」なんて。

 
――   それはうれしい。

藤本   ええ、自分が必要とされている実感を得られると、モチベーション上がりますよね。僕、「あなたに依頼して本当に良かった、ありがとう」って言われると、「自分でなくちゃダメなんだ」という変な母性が出るんですよ(笑)。

 

――   では藤本さんの母性を活かして(笑)、セミナーでは、今回ここでお話しした以上に、詳しく具体的に教えていただけると。

 
藤本   もちろんです。質問タイムもありますし。

東川   たとえばこの5年で藤本さんが、年収が何倍になったとか。

藤本   それは勘弁してください(笑)。

(この記事で「営業行こうかな」と思ってもらえたら藤本さんも編集もうれしいです。おわります)

●第5回まとめ

 
●自分のためではなく、お客さんのために自分の力を役立てる…という意識を忘れずに
営業ではなく御用聞き相手の困りごとに耳を傾ける姿勢で、現場に足を運ぼう
外に出かければ出かけるほど、自分のサービスを提供できる場所に近づける
●高齢者の気持ちに寄り添い、人生をねぎらってさしあげよう
●2019年のセミナーは、2015年のセミナー参加者にとっても、より具体的でアップデートされたノウハウがいっぱい


 
藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

藤本忠相行政書士による相続案件獲得セミナー開催

 
今回の取材で話していただいた地域包括支援センターへのアプローチ方法を中心にさらに詳しく具体的に、また他の営業先についても触れていただく予定です。

さらに藤本さんが実際に現場で使っている「(第1段階としての)営業マニュアル」、「(第2段階としての)高齢者と話すときの訪問マニュアル」、さらに「料金表」なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/27(木)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/28(金)18:00-21:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/29(土)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/7/17(水)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/18(木)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20(土)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
●定員 各回 25名
●受講料 6,000円(税込み)
●お申し込みは下記からどうぞ↓

 
 

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