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――　　　しかし既存の提携専門家と比べられてしまいます。

藤本　　　心配いりません。既存の先生にはかならず得意分野と不得意分野があるからです。相続、成年後見、遺言など、みなさんだって得意・不得意があり、今後注力したい分野も人それぞれ。それに、その先生がそのセンターとは離れた地域にお住まいかもしれませんしね。だから、自信を持って言いましょう。「その先生はその先生でおつきあいください」と。

――　　　はい。

藤本　　　そして付け加えましょう、「でも、もう1人相談相手がいたら安心じゃないですか」と。

――　　　その提案に対する職員さんの反応は？

藤本　　　好意的に受け止めてくださいますよ。そのうえで、ひとつ質問をします。「なるほど、その先生は、たしかに無料で相続相談にのってくださる。でもそれって高齢者が先生の事務所にお伺いする形ですよね。逆に高齢者のお宅に伺う出張相談や、さらには高齢者へのセミナー、またセンター職員への研修なども、無料でやってくれますか」と。

――　　　出張相談？　高齢者へのセミナー？　職員への研修？　藤本さんはそれ全部無料で？

藤本　　　はい、それこそが、「高齢者支援」ですから。

――　　　第1回記事でおっしゃっていたことですね。

藤本　　　はい、高齢者支援を目的とする地域包括センターさんに対して、「弊所も高齢者支援を行っています」「あなたがたと同じ方向を向いています」と、事前に電話でお知らせしていますし。

――　　　しかも無料で。

藤本　　　センターと提携なさっている多くの先生は、相続相談は無料です。しかし事務所へお越しいただくのが条件であることがほとんどです。専門家への訪問って、たとえ無料であっても一般の方々にとってハードル高いですよね。そこを私は、もちろんあまりにも遠方の場合は無理ですが、基本的に無料で出張相談に伺います。またセンターでの高齢者へのセミナーも、センター職員への研修も、無料で実施。これが差別化です。

――　　　高齢者へのセミナーや職員研修まで…。

――　　　時間は。

藤本　　　30分～1時間くらいのもので十分ですよ。

――　　　ではセンター訪問時に持っていくものとしては。

藤本　　　自分のサービスチラシがあれば一番ですが、まだ作ってなければWordで作ったA4の1枚でOKです。それにプロフィールや事務所の方針、自分が提供できるサービス、そしてセミナーのテーマをタイトルだけでも載せましょう。

――　　　うーん、やはりセミナーの内容が難所です…。

藤本　　　大事なのは、そういった資料を仮でもいいから事前に作って、「こんなことならセミナーで話せます」というものをいったん見てもらうこと。先方は「準備して来てくださった」と好印象を持ってくださいますし、内容については話し合いですり合わせをしていけばいいのですから。

――　　　たたき台のようなものかな…。

藤本　　　はい、気軽にお考えください。お見せすると先方も「エンディングノートへの関心が高くて」「それより遺言書の方がニーズ高い」「自分が亡くなったあとの事務手続きを知りたい」「お金の話をしてほしい」とか、現場ならではの疑問点や困りごとを教えてくださいます。「じゃ、この情報を付け加えましょう」「このテーマはナシにしましょう」などと話し合えますよね。ここまでディスカッションできたら、「セミナーをさせてもらえる」ことは、ほぼ確定します。

――　　　おおー。

藤本　　　さあ、ここでセミナー・研修講師という、その施設における自分のポジションができます。そして実際のセミナーの日。たとえば地域包括支援センターの職員さん向けのセミナーだと、管轄の介護事業所のケアマネージャーさんがみんな集まってくるんです。すると一度そのセミナーをするだけで、管轄のケアマネさん何十人と名刺交換ができる、次につながりやすい。講師という立場で接するメリットですよ。というわけで、まず地域包括支援センターと繋がることが大事です。

――　　　ほかにお持ちするものは。

藤本　　　料金表も用意しておきましょう。また私の場合、実際の契約書を持って行く場合もあります。第2段階の営業時に高齢者にお見せする、業務委託契約書です。

――　　　今までの事例集などは。

藤本　　　はい、私は実績表もお持ちします。もちろん相談者名は匿名で構いません。「80代の男性のこういった任意後見の相談を受けました」「相続の手続きをしました」とか、1件でもあれば書いて持っていきましょう。

――　　　実績がなかったら？

藤本　　　「相続の手続きは初めてなんです」と正直におっしゃってください。そこはフレッシュさと熱意でカバー。逆に職員さんは、こちらが親身かどうか、高齢者に尽くす真心があるかどうかといった「業務への姿勢」をよくご覧くださいます。経験のあるなしは大きな問題ではありません。

藤本　　　センターの職員さんは私服であることが多く、制服はあまり見かけません。介護事業所も、ケアマネさんは私服のことがほとんど。ネクタイとジャケットで行けばキチッと見えるので、それで十分です。でも資格バッジは必須。バッジを忘れず胸に着けて行ってくださいね。バッジが仕事を物語っていますので。

――　　　職員さんって、行政書士などの資格バッジはお仕事柄よくご覧になっているんでしょうか。

藤本　　　バッジを身につけておられない行政書士さんも多いです。だからこそ逆にバッジを着けましょう。

東川　　　なるほど、高齢者と出会える場所への営業方法はよくわかりました。でも藤本さんのキャッシュポイントって、そこじゃないですよね。だって地域包括支援センターや介護事業所で行う高齢者向けセミナーも職員研修も無料やん？　高齢者と直接話をする相続相談だって無料、しかもこちらから先方宅へ伺う出張相談ですやん？

藤本　　　そのとおりです。

東川　　　藤本さんのキャッシュポイントは、高齢者個人との直接契約でしょ。そこ、教えてほしい。

藤本　　　第2段階の営業ですよね。はい、お任せください！