藤本忠相行政書士インタビュー【2】 「計画的に、相続案件を獲得できますか?」

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
4年前の2015年9月にも、この士業インタビューにご登場いただいています。
当時は藤本さんの活動を、3本柱でお話しいただきました。

・当時、藤本さんが多くの顧客を抱えていた建設業へのアプローチ法
・時代に伴って増えてきつつあった、相続案件を獲得するための方法
・これもまた増えつつあった、財産管理・死後事務契約など任意後見の案件を獲得するための方法…etc

 
現在、藤本さんの事業は、建設業の許認可から、相続や任意後見に大きくシフトしています。
また、当時は複数の職員がいる個人事務所でしたが、
今は他の行政書士を含めて多くの職員を抱える「さくら行政書士法人」に。
この5年間で、たいへんな飛躍です。

たしかにこういう時代ですから、相続や任意後見の案件が増えていることはわかる。
でも、その案件をしっかり「計画的に」獲得できているのはなぜ?
5年経って藤本さんの活動をさらに詳しくお尋ねしたところ、
当時と同じように細かく、またアップデートした情報まで、惜しげなく具体的にお話しくださいました。

新しく訪れた令和の時代。
行政書士のみならず、税理士、司法書士、弁護士、
また「これから積極的に相続案件に関わりたい」と考える中小企業診断士や保険営業、FPの方々も必読です。
みなさん、じっくり読んで、バンバン真似してくださいね。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●藤本忠相さんプロフィールはこちら

藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

第2回  第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法

藤本   第1段階の営業先として、地域包括支援センターを例に挙げましょう。もしそのセンターさんが、行政書士や司法書士などとすでに提携していたら、外部専門家とのつきあいの土台がもうある。だったら僕たちも訪問しやすいですよね。

 
――   しかし既存の提携専門家と比べられてしまいます。

藤本   心配いりません。既存の先生にはかならず得意分野と不得意分野があるからです。相続、成年後見、遺言など、みなさんだって得意・不得意があり、今後注力したい分野も人それぞれ。それに、その先生がそのセンターとは離れた地域にお住まいかもしれませんしね。だから、自信を持って言いましょう。「その先生はその先生でおつきあいください」と。

 
――   はい。

藤本   そして付け加えましょう、「でも、もう1人相談相手がいたら安心じゃないですか」と。

 
――   その提案に対する職員さんの反応は?

藤本   好意的に受け止めてくださいますよ。そのうえで、ひとつ質問をします。「なるほど、その先生は、たしかに無料で相続相談にのってくださる。でもそれって高齢者が先生の事務所にお伺いする形ですよね。逆に高齢者のお宅に伺う出張相談や、さらには高齢者へのセミナー、またセンター職員への研修なども、無料でやってくれますか」と。

 
――   出張相談? 高齢者へのセミナー? 職員への研修? 藤本さんはそれ全部無料で?

藤本   はい、それこそが、「高齢者支援」ですから。

 
――   第1回記事でおっしゃっていたことですね。

藤本   はい、高齢者支援を目的とする地域包括センターさんに対して、「弊所も高齢者支援を行っています」「あなたがたと同じ方向を向いています」と、事前に電話でお知らせしていますし。

 
――   しかも無料で。

藤本   センターと提携なさっている多くの先生は、相続相談は無料です。しかし事務所へお越しいただくのが条件であることがほとんどです。専門家への訪問って、たとえ無料であっても一般の方々にとってハードル高いですよね。そこを私は、もちろんあまりにも遠方の場合は無理ですが、基本的に無料で出張相談に伺います。またセンターでの高齢者へのセミナーも、センター職員への研修も、無料で実施。これが差別化です。

 


●相談は無料、しかも来所ではなく、こちらから先方へ伺うスタイルで、既存の提携専門家と差別化。
さらに施設では、高齢者向けセミナーや職員研修も無料で行う

――   高齢者へのセミナーや職員研修まで…。

●あなたにも、かならずセミナーはできます

 

藤本   セミナーや研修テーマは、たとえば先ほど東川さんから質問があった「成年後見と任意後見の違い」、「相続や後見の現場で実際にかかるお金」、「高齢者が悩んでいるポイント」などでもいいんですよ。自分たちは当たり前の知識や経験でも、高齢者や施設の職員さんには貴重です。

 
――   時間は。

藤本   30分~1時間くらいのもので十分ですよ。

 
――   ではセンター訪問時に持っていくものとしては。

藤本   自分のサービスチラシがあれば一番ですが、まだ作ってなければWordで作ったA4の1枚でOKです。それにプロフィールや事務所の方針、自分が提供できるサービス、そしてセミナーのテーマをタイトルだけでも載せましょう。

 
――   うーん、やはりセミナーの内容が難所です…。

藤本   大事なのは、そういった資料を仮でもいいから事前に作って、「こんなことならセミナーで話せます」というものをいったん見てもらうこと。先方は「準備して来てくださった」と好印象を持ってくださいますし、内容については話し合いですり合わせをしていけばいいのですから。

 
――   たたき台のようなものかな…。

藤本   はい、気軽にお考えください。お見せすると先方も「エンディングノートへの関心が高くて」「それより遺言書の方がニーズ高い」「自分が亡くなったあとの事務手続きを知りたい」「お金の話をしてほしい」とか、現場ならではの疑問点や困りごとを教えてくださいます。「じゃ、この情報を付け加えましょう」「このテーマはナシにしましょう」などと話し合えますよね。ここまでディスカッションできたら、「セミナーをさせてもらえる」ことは、ほぼ確定します。

 
――   おおー。

藤本   さあ、ここでセミナー・研修講師という、その施設における自分のポジションができます。そして実際のセミナーの日。たとえば地域包括支援センターの職員さん向けのセミナーだと、管轄の介護事業所のケアマネージャーさんがみんな集まってくるんです。すると一度そのセミナーをするだけで、管轄のケアマネさん何十人と名刺交換ができる、次につながりやすい。講師という立場で接するメリットですよ。というわけで、まず地域包括支援センターと繋がることが大事です。

 
――   ほかにお持ちするものは。

藤本   料金表も用意しておきましょう。また私の場合、実際の契約書を持って行く場合もあります。第2段階の営業時に高齢者にお見せする、業務委託契約書です。

 
――   今までの事例集などは。

藤本   はい、私は実績表もお持ちします。もちろん相談者名は匿名で構いません。「80代の男性のこういった任意後見の相談を受けました」「相続の手続きをしました」とか、1件でもあれば書いて持っていきましょう

 
――   実績がなかったら?

藤本   「相続の手続きは初めてなんです」と正直におっしゃってください。そこはフレッシュさと熱意でカバー。逆に職員さんは、こちらが親身かどうか、高齢者に尽くす真心があるかどうかといった「業務への姿勢」をよくご覧くださいます。経験のあるなしは大きな問題ではありません。

 


●「弊所では、相手に応じた書類を選んで入れられる厚紙のファイル型を採用しています。
でもA4で1枚、Wordで自作した資料だけでもいいんですよ」(藤本さん)

――   服装の注意点は。

藤本   センターの職員さんは私服であることが多く、制服はあまり見かけません。介護事業所も、ケアマネさんは私服のことがほとんど。ネクタイとジャケットで行けばキチッと見えるので、それで十分です。でも資格バッジは必須。バッジを忘れず胸に着けて行ってくださいね。バッジが仕事を物語っていますので。

 
――   職員さんって、行政書士などの資格バッジはお仕事柄よくご覧になっているんでしょうか。

藤本   バッジを身につけておられない行政書士さんも多いです。だからこそ逆にバッジを着けましょう。

東川   なるほど、高齢者と出会える場所への営業方法はよくわかりました。でも藤本さんのキャッシュポイントって、そこじゃないですよね。だって地域包括支援センターや介護事業所で行う高齢者向けセミナーも職員研修も無料やん? 高齢者と直接話をする相続相談だって無料、しかもこちらから先方宅へ伺う出張相談ですやん?

 
藤本   そのとおりです。

東川   藤本さんのキャッシュポイントは、高齢者個人との直接契約でしょ。そこ、教えてほしい。

 
藤本   第2段階の営業ですよね。はい、お任せください!

(何でも喜んで答えてくれる素直すぎな藤本さん。第3回に続きます)

●第2回まとめ

 
●第1段階の営業先は、地域包括支援センターがおすすめ
●高齢者宅への出張相談、高齢者向けセミナー、職員研修を無料にして、既存提携専門家と差別化
●地域包括支援センターへ準備してお持ちするもの×4点
・自分のことをわかってもらう書類
(プロフィール、事務所方針、セミナーテーマなど。チラシがあればチラシを)
・料金表
・業務委託契約書
・実績表(なければ不要)

●実績がなければ正直に言おう
●スーツを着て、胸にはバッジを忘れずに


 
藤本忠相行政書士インタビュー(全5回)
「計画的に、相続案件を獲得できますか?」
【もくじ】
1/相続案件は、「計画的に」獲得できる。なぜなら…
2/第1段階の営業:相続話が集まる地域包括支援センターへのアプローチ方法
3/第2段階の営業:高齢者との相続話は1時間を限度に
4/相続手続き報酬の決め方、相場より高い料金でも払う理由
5/士業が相続の「営業」に無理なく出ていけるコツ

藤本忠相行政書士による相続案件獲得セミナー開催

 
今回の取材で話していただいた地域包括支援センターへのアプローチ方法を中心にさらに詳しく具体的に、また他の営業先についても触れていただく予定です。

さらに藤本さんが実際に現場で使っている「(第1段階としての)営業マニュアル」、「(第2段階としての)高齢者と話すときの訪問マニュアル」、さらに「料金表」なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/27(木)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/28(金)18:00-21:00 DAYS赤坂見附
・2019/6/29(土)15:00-18:00 DAYS赤坂見附
・2019/7/17(水)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/18(木)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20(土)15:00-18:00 サニーストンホテル<江坂>北館
●定員 各回 25名
●受講料 6,000円(税込み)
●お申し込みは下記からどうぞ↓

 
 

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