あなたのビジネスモデルは、【負担軽減型】?       それとも【問題解決型】?

ビジネスモデルを改めて考えるには、いい機会ですよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ゴールデンウィークが終わり、本格的に「令和」時代が始まりました。
昭和から平成に変わったのが、30年前。
30年に一度の大変革です。

こういうときでもなければ、会社や自分自身について、見直す機会はありませんね。
ということで、
令和時代の士業のビジネスモデル
について考えてみました。
 

1.前時代の士業のビジネスモデル

昭和から平成にかけての士業のビジネスモデルの多くは、
【負担軽減型】
でした。

会社では、専門知識が必要だったり、手間がかかりすぎたりして出来ないような業務を
士業が代わりに行うことで、依頼者の役に立つというビジネスモデルです。

税理士にとっての「記帳代行」や「税務申告」だったり、
社会保険労務士の「給与計算」だったり、
行政書士の「許認可申請」というような業務ですね。

昔は、そういった【代行業務】に値打ちを感じてもらえました。
例えば、税理士の先生に、月50,000円の顧問料を支払っても、
「記帳代行」や「税務申告」の代行業務について、報酬額以上の値打ちを感じてもらえたため、
高い報酬をもらうことができていました。
 

2.前時代の士業のビジネスモデルの終焉

しかし、時代が進み、テクノロジーが進歩していくことで、
クライアントの業務負担軽減となる【代行業務】に値打ちを感じてもらえないようになってきました。
それまでは、士業という専門家しかできなかった業務が、
パソコンやネットワークを活用することで、素人でも同じ業務が行えるようになってきたからです。

だから、平成の終わり頃には、【代行業務】の価格は、どんどん下がってきました
独占業務となっている業務については、資格者しかできませんが、
その前さばきである周辺業務については、無資格者でもできるからです。
「記帳代行」などは、価格下落の最たる例でしょう。

代行業務は、業務が増えてくると、それをこなすために、多くのマンパワーが必要となります。
そのため、多くの人件費が必要となります。
労働集約型ビジネスの一番の問題点ですね。

昔は業務量が増えても、それに比例して売上も増えていたため、問題はなかったのですが、
客単価が下落している今となっては、労働集約型ビジネスでは、
収益を確保するのが難しくなってきました。
 

3.令和時代の士業のビジネスモデル

士業がこれから生き残っていくためには、旧来型ビジネスモデルである
【負担軽減型】(=【労働集約型】
ではなく、高付加価値を提供する
【問題解決型】(=【知的集約型】
に変わる必要があります。

今後は、「業務代行(記帳代行・給与計算・許認可申請等)」というビジネスモデルは、
AIやネットワークの発達で、自動化・低価格化していくことは間違いありません。

士業における【令和時代のビジネスモデル】としては、
「自動化できるような仕事」は機械に任せ、それで浮いた時間を、
「クライアントの経営課題を解決するためのサポート」
に集中する
ことで、客単価も顧客満足度も高くなり、
「選ばれる専門家」
として生き残っていくしか道がないのではないかと思っています。

つまり、専門家が生き残っていく上でのキーワードは
相談
でしょう。
 

4.どの分野でビジネスモデルを確立するか

相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する
という法則があります。

「今、悩んでいること」に対して相談してもらえるようになれば、相談者の多くは、
そのままクライアントになってくれますし、相談にきちんと乗れている間は、
決して離れていきません

【令和時代】における、「クライアントが今、悩んでいること」として、

1.相続
2.事業承継
3.人材確保
4.資金繰り改善
5.売上アップ

というようなものが挙げられます。

こういった課題に対する相談に乗れる専門家になることで、
【令和時代】により飛躍していける専門家になっていけると思います。


 
【負担軽減型】から【問題解決型】にビジネスモデルを転換させるためには、
クライアントの悩みごとの相談に対処できる知識やノウハウ
を身につける必要があります。

「資金繰り」は正に、中小企業経営者の悩みごとの上位に位置しています。
「融資のサポートができる専門家」と認識してもらえれば、
多くの経営者から相談してもらえるようになります

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近代セールス 2019年 5/1号
近代セールス社 (2019-04-20)

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