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なぜ頑張っても依頼が来ない? 士業・コンサルタントのための「集客の仕組み」再設計ガイド

士業・コンサルタントの集客がうまくいかないのは、営業力や努力、人脈の不足ではなく、「見せ方の設計」に原因があることが少なくありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員から、日常的に多くの相談を受けます。資格・肩書きは、税理士や中小企業診断士、行政書士といった士業や、財務コンサルタントなど。

中でもよく寄せられるのが「頑張って行動しているのに、顧客が増えない」という悩みです。

ブログやSNS、異業種交流会、無料相談――。さまざまな施策に取り組んでいるにもかかわらず、なぜ結果に結びつかないのでしょうか。その「本質的な原因」と、成果に変えるための具体策をお伝えします。

「つながりのない努力」は成果に直結しない

集客のために行動している士業・コンサルタントは多いもの。しかし成果につながらないのは、行動そのものではなく、もしかして「行動ひとつひとつを繋ぐ設計図」がないからではありませんか。

つまりブログを書いても、交流会に出ても、「どのように」契約につなげるかという流れが組み立てられていなければ、見込み客を案内する道が途中で途切れてしまうのです。

たとえば以下のような流れを作ってみましょう。この道筋が一貫していれば、せっかくの努力が「点」のままで終わることなく、期待した成果を得やすくなります。

  • 「誰に対して」
  • 「どんな価値を提供し」
  • 「どう見つけてもらい」
  • 「どう相談につなげて」
  • 「どう契約に至るか」

少しまとまった時間を取って、考えてみましょう。自分の事業を客観視すると新しい発見があって意外と楽しいものですよ。

自分の「選ばれる理由」を語れているか？

上の流れを考えるときの、大切なコツをお知らせしましょう。

経営者が専門家に相談する場面は、たいてい「困ったとき」です。そのとき相談先として検討される複数の士業・コンサルタントの中で、あなたは自分が「選ばれる理由」を言語化できているでしょうか。これがたいへん重要なのです。

以下の3点が明確になっていないと、比較の土俵にすら上がれません。

  • 自分は「誰の、どんな悩み」に強いのか（ターゲット）
  • それを裏づける経験・実績はあるか（専門性）
  • 相談することで相手が得られる未来は何か（価値・メリット）

これらを「言語化」していなければ、依頼者からは「似たような専門家が多すぎて、違いがわからない」と見なされ、結果的に「料金が安い人」や「知人に紹介された人」に流れていってしまいます。実にもったいないことです。

集客に苦戦している士業・コンサルタントが陥りがちな落とし穴

「ホームページを作った」「SNSで発信している」「無料相談を実施している」──これらの取り組みは一見前向きですが、次のような状態で止まっていませんか。

  • ホームページはあるが、「どんな経営者が・何を頼めるか」が明確でない
  • SNS投稿はしているが、内容に一貫性がなく誰向けの発信かわからない
  • 無料相談は設定しているが、本契約につなげる流れが考えられていない
  • 「自分から売り込むより、誰かからの紹介のほうが信頼されやすい」ので待ちの姿勢

どれも行動としては納得がいきます。しかし、「どのような意図で、どの方向に進んでいるか」が整理されていないと、集客にはつながりにくいものです。

これも、たいへんもったいない。「点」は、できているのです。あとは「線」を作るための、「次の点」づくりですね。

成果を上げる士業・コンサルタントの共通点

顧客獲得がうまくいっている士業やコンサルタントには、共通する特徴があります。それは、以下の2点です。

  • 自分の専門性が明確であること
  • その専門性を、相談につなげる流れの中で「価値」として伝えていること

たとえばプロフィール資料の見せ方や、ブログ・SNSの内容、無料相談からのクロージングまでを一連の流れとして考えています。

「何ができるか」を語るだけでなく、「どう伝えるか」「どう相談につなげるか」まで考えた設計図ができているからこそ、見込み客も迷わず動けるのです。

「専門性」は「掛け合わせ」で伝えると強い

「専門性を打ち出したいけれど、何に絞ればいいかわからない」という声もよく聞きます。そのときは「自分の経験・知識」×「市場のニーズ」の交差点を探すことをおすすめします。

たとえば、中小企業経営者の三大課題は「①資金繰り」「②人材確保」「③売上向上」です。このニーズに応える形で、次のようなテーマに特化すると伝わりやすくなります。

  • 創業支援
  • 補助金・助成金申請支援
  • 資金調達サポート
  • 事業承継支援　など

さらに、「誰に」という要素をかけ合わせることで専門性が際立ちます。

  • 「創業3年以内の赤字企業に、資金繰り支援」
  • 「製造業に特化した、補助金申請サポート」

といった「対象×支援テーマ」の掛け合わせができれば、見込み客紹介もされやすくなり、信頼も得やすくなるでしょう。

一例）「資金繰り」×「小規模企業」という掛け合わせ

顧客が集まらない理由は、営業の不得意さではありません。むしろ、「①価値のある支援テーマを言語化できておらず」「②それを伝える仕組みがない」ことが大きな原因です。

だからこそ、「自分の価値を見える化し、自然に相談が来る流れ」を設計することが必要です。たとえば「資金繰り」×「小規模企業企業」という掛け合わせにご興味があれば、ぜひ以下のセミナーを受講してみませんか。

カリキュラムの一部

  • 経営者からよくある相談「借りられない」「返済が厳しい」、その対応策アドバイス
  • 計画的に紹介を引き寄せる仕組みの作り方
  • 融資支援の単発業務の報酬額、顧問業務の報酬額　など

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

プライベートコンサルティングもご活用ください

また一方、私・ヒガシカワによるプライベートコンサルティングも行っています。資金繰りなどお金周りだけでなく、「ほかにも自分に支援できる／得意とするテーマがあるかもしれない」「営業が苦手でも相談される仕組みを作りたい」――そうお考えの士業・コンサルタントから好評です。

これまで数千人という単位で、さまざまなタイプの士業・コンサルタントの相談にのってきました。蓄積してきた知見を、あなたの将来のビジネスモデル設計に役立てていただけたらうれしいです。

こちらのページから詳細をご覧ください。メールでご連絡いただきましたら、お会いする日時のすりあわせをしましょう。

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