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奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
この士業インタビューにご登場いただくのは3回目です。
1回目は2015年9月、藤本さんの活動を「建設業」「相続」「任意後見」の3本柱でお話しいただきました。
2回目は2019年5月、テーマを相続に絞って、安定的に案件獲得している仕組みをお尋ねしました。
藤本さんの安定化のポイントは、営業活動を2段階に分けていること。いきなり高齢者にアプローチしません。
まず第1営業として、高齢者が集まる場、いわば「ハブ」となる施設などに訪問。
そこから紹介いただいた高齢者宅への訪問が、第2営業です。ネットに頼らない、アナログ営業を貫いています。
このように相続案件獲得の仕組みを確立した藤本さんですが、
近ごろは遺言・任意後見の割合が増え、「自動的に」相続案件の獲得につながっているとのこと。
そこで今回、膨らむばかりの高齢者マーケットの「川上」にアプローチして、
相続まで自動的に受任する流れをお聞きしました。
いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川、
また新しいスタッフ・城戸もときどき発言しています。
←こちらの▲をクリックして藤本忠相さんプロフィールを見る
藤本忠相（ふじもと・ただすけ）さん
行政書士。さくら行政書士法人代表社員。一般社団法人さくらサポート代表理事
●大学法学部在籍中に行政書士資格を取得し、2004年、29歳で独立開業。
●当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。
●2016年「さくら行政書士法人」として法人化、現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続サポート実績は100件を超える。
●「相続や遺言は、みなさん人生をかけて相談なさいます。単なる手続きではありません。相談者の、言葉にできない想いを理解し共有したいんです」（藤本）。
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
もくじ
第3回 介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
「元気なうちに」「生前中に」高齢者と出会う方法
藤本 いま私がいちばんにお伝えしたいのは、まだまだ困っている高齢者がたくさんいること、そして紹介によって高齢者と「早い時点で」会えることです。
―― 「早い時点で」とは。
藤本 亡くなって相続が始まってからではなく、「元気なうちに」「生前中に」お会いするということです。エンドユーザーたる高齢者に、私たちが直接アプローチしても成約しにくい。それより紹介者と信頼関係を結んで、その方に同行してもらって高齢者に会いに行くことが一番ですね。
―― 高齢者を紹介してくださる場＝ハブとして、藤本さんは以前からセミナーで12カ所の施設等をお教えくださっています。
藤本 はい、12カ所です。過去のセミナーで詳しくお話ししたのは、地域包括支援センター、介護事業所、葬儀会社などですね。
―― たとえば介護事業所の場合、ケアマネージャーさんも高齢者宅に同行くださるんですか。
藤本 はい、介護業界で「丸投げ」ってあまりなくて、同行・同席が業界的には普通です。さらに…。
―― さらに？
藤本 同行してくださるだけなく、「こんな仕組みがあるから利用してみては」と、紹介者が高齢者にどんどん説明をしてくださるんです。
―― それは説得力が増しますね。
藤本 そのとおりです。高齢者は「ケアマネさんが勧めてくださるのなら」と契約する気になってくださるのですが、私があわてて「いえいえ、あなた様（高齢者自身）がご理解いただいたうえでの契約ですよ」と止めたりして。（笑）
―― 営業の場なのに、止める（笑）。
藤本 はい、逆になってます（笑）。でも紹介者の存在は本当にありがたいです。営業をバックアップしてくださるのですから。
―― 今回の藤本さんのセミナーでは、介護事業所ではなく、介護施設へのアプローチ方法を教えてくださいます。
藤本 そうです。介護施設の担当者は、高齢者にその施設に入居してほしいですよね。あるとき入居してほしい人がやってきたら、館長やセンター長、施設長の方と僕が、高齢者の方を交えて三者でお会いするんです。
―― では、その場でも同じように。
藤本 はい、「藤本さんのところは、このようなサービスを行っているので安心だから、契約されたらどうですか」と、紹介者が自発的に言ってくださるんです。高齢者も「じゃあわかりました」と。ほとんど私がしゃべらなくても、パンフレットをお渡しするだけで契約につながるパターンが多いですね。
―― 入居希望の高齢者が来られるとき、施設から藤本さんに連絡が？
藤本 はい、入居希望者が施設に来られるときにお知らせいただけるよう、こちらから定期的に連絡をしています。
―― たとえば。
藤本 介護施設に定期的に電話をしたり、訪問したり、セミナーの提案をしたり。また、私の提携している税理士さんを呼ばせてもらって、無料相談会などのイベントを行うこともあります。どんな内容でもいいので、定期的にコンタクトを取っている状態にしています。
―― ではまず介護施設など、間に立ってくださる方に信用していただけることが大切と。
藤本 そういうことです。また高齢者に対しては、私たちのサービスを気軽に体感できる工夫をしています。たとえば無料相談券、これは以前から作っています。近ごろは、低価格で後見のサービスを「お試し」で受けられるチケットなども検討中です。死後事務契約となると数十万になりますからね。
●「できるだけ気軽に会ってもらえるように、営業ツールも随時新しく工夫しています」（藤本）
―― 受任できれば、もちろん士業側はうれしいですし、紹介してくださった介護施設など間に立ってくださった方々も肩の荷が下ります。
藤本 後見も死後事務も私たちに任せ、介護ケアなどの本業に集中できますから。
●「介護施設など、高齢者との間に入ってくださる相手に、定期的な連絡を欠かしません」（藤本）
例を知れば営業トークに活かせる
―― 藤本さんが携わった事例を知れば、「こんなケースはプロに任せると安心」と、介護施設への訪問時に切り出しやすくなりそうです。
藤本 なるほど、ではまず…。相続人が多いときですね。
―― 特定だけでも大変そうです。
藤本 ひとつ事例をお話ししましょう。介護施設からご紹介いただいた高齢者なんですが、近々入院するということで、後見契約と遺言書作成を行いました。すぐ退院できるだろうと考えていたのですが、なんと約1か月で亡くなってしまわれたんです。
―― 急逝されたのですね。
藤本 その方にはお子さんがおられず、兄弟姉妹や甥姪など相続人が15名以上いたのです。遺言書を作成しておいてよかったと思いました。
―― 本当ですね。
藤本 また海外在住の相続人がいる場合も、私たちが遺言作成をサポートすることで、スムーズに遺言執行が進みました。
―― 相続人もご安心だったでしょう。
藤本 また天涯孤独の高齢者とは、後見契約、遺言書の作成を行いました。その方のために葬儀、永代供養の手配をさせていただく内容です。ご本人は生前、とても安心なさっていました。
―― まさに「川上から」の関与で。
藤本 はい。葬儀は喪主として私だけが参列し、お骨上げをさせていただいたんです。
―― 喪主を務めることも。
藤本 ええ、「ご葬儀は基本的に私だけ」というケースは、今まで10件以上あったと思います。お子さまがおられず、ご兄弟が高齢だったり、亡くなっている、または疎遠だったり、という方の後見をさせていただいたときですね。
―― ほかには。
藤本 私は税理士や司法書士、不動産会社等と幅広く連携しているので、ご逝去後の相続税や不動産の換価換金がスムーズに進んで、相続人さんにご安心いただけたりしています。
東川 「これから相続や遺言・後見を手がけたい」という専門家も、藤本さんの多くの経験から、ご自身の営業に役立つ事例を学べそうですね。
―― では次に、第2営業、つまり高齢者との契約時についてお話しくださいますか。
藤本 はい、これも少し詳しくお知らせしましょうか。
（藤本さんが契約するときの話を具体的に！ 第4回に続きます）
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」開催
膨らみ続ける高齢者マーケットを取りこぼさない、出遅れないためのノウハウを詰め込んだ、藤本忠相行政書士によるセミナーを開催します。詳しくは下記をご覧ください。
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