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単発業務から顧問契約につなげるのが上手な士業・コンサルタントのコミュニケーション術

「必要な情報のやりとり」だけでは足りないのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントが顧客獲得力を高めると同時に、高報酬業務の獲得を考えるとき、「間口の強み」と「奥行きの強み」、この「2つの強み」が必要だと以前からお伝えしてきました。

「間口の強み」を発揮して仕事の依頼を獲得し、その業務を通して信頼関係を醸成して「奥行きの強み」を発揮した高報酬の仕事に繋げていくのが理想的な流れです。

「間口の強み」と「奥行きの強み」については、以前のブログもご参照ください。

顧客獲得力を高める「強み」は2種類-「間口」系と「奥行き」系

しかし、せっかくスポット業務をいただけたのに、その後の継続的な関係に至ることができない士業・コンサルタントも一定数います。

あなたはいかがですか。単発業務から顧問契約に進みやすいタイプでしょうか。それとも…?

実はかつての私は、「スポット業務で終わる」コンサルタントでした。その苦い体験も交えながら、解決に至った道筋をお話ししましょう。
 

「間口の強み」だけでは顧問契約は獲得できない

「間口の強み」とは、「多くの経営者が、今まさに困っている/悩んでいることを解決できる強み」のこと。「お金に関する悩み」「に関する悩み」「売上に関する悩み」が、経営者の3大悩みと言われています。

これらの悩みは多くの経営者が「今すぐ解決したい」と思っており、解決できる士業やコンサルタントを積極的に探します。「間口の強み」を発揮すれば、仕事を取りやすくなるんですね。

たとえば2022年春、「補助金獲得をサポートします」とアピールするコンサルタントは、比較的容易に補助金獲得サポート案件を得られています。それを望む事業者が数多く、また自分から専門家を探しているからです。

しかし補助金獲得サポートを行う士業・コンサルタントの多くは、「その後の顧問契約につながらない」と言います。

本来なら補助金の場合、「採択された補助事業を実行した後、申請して補助金がおりる」までサポートするべきだと私は考えています。補助事業の実行は計画書どおりでなければ補助金がおりませんし、なにより手間がかかるのは実行後の申請段階でもあります。

せっかくの長期契約のチャンス、なぜ活かせないのでしょう。
 

仕事=求められた機能を果たすだけ?

経営者が士業・コンサルタントと顧問契約するときの最優先条件は、意外にも「自分と相手との相性」です。「なんだか気が合わない」と思っている士業・コンサルタントと、短期ならまだしも、長期にわたる顧問契約をしたがる経営者はいませんよね。

上記の例でいえば、「補助金に採択されたら、ハイさようなら」と言われてしまいます。

補助金獲得サポート時、士業・コンサルタントは経営者から事業について詳しくヒアリングします。しかし必要な情報を効率よく聞き出そうとすると、会話がビジネスライクになりがち。誰もが自分の話に耳を傾けてくれる人に好感を持つものですが、補助金に必要な情報だけのやりとりでは、経営者からの信頼は得にくいのです。

「会話が味気なくて、深掘りした質問もされない。補助金サポートはできる人かもしれないけれど、継続的におつきあいしたい相手じゃないなあ」と判断され、採択後に顧問契約の提案をしても「今のところ大丈夫です」「やれるところまで自分でやってみます」と、やんわり断られるでしょう。

補助金サポート業務から顧問契約につなげるためには、「良好なコミュニケーションによる信頼感の醸成」が重要なのです。
 

「情報のやりとり」だけじゃない、関係性を築くコミュニケーション

私も以前、融資のサポートを行い、うまく資金調達ができたクライアントに顧問契約の提案を行っていました。融資してもらった資金を活かして事業を見直し、健全な資金繰りに戻しながら返済するまでが自分の仕事だからです。

しかしほとんどが、残念ながら顧問契約につながらず、「融資を手伝ってくれてありがとう、さようなら」。多くは単発業務の繰り返しで、たまたまいただけた顧問契約も、ミッション完遂時点で解除に。そのときの寂しさについて、過去の記事で触れたことがあるのを思い出しました。

※当時ある都道府県知事が引退表明した記者会見を見て、感じたことを書いた記事です

次も契約更新してもらえる自信はありますか

さて、せっかくのスポット業務を顧問契約につなげられず悩んでいた私はあるとき、昔からの知り合いのコミュニケーションコンサルタント・宮川晴代さんに相談してみました。そこで、こうアドバイスいただいたのです。

ヒガシカワさん。それは、相手との関係性が築けていないからですよ。

資金調達のサポートを行っている最中に関係性を築くことができれば、
顧問契約が取れる確率はぐんと上がります。

もしご希望でしたら、私がお伝えしましょうか。 -宮川晴代(HAL)さん-

 
宮川さんから「関係性を築けるコミュニケーション術」を学んだところ、資金調達サポート先からの顧問契約が劇的に増えました。そこではじめて、「間口の強み」の業務でのコミュニケーションの重要性に気づいたのです。
 

「信頼されるコミュニケーション術」を学びませんか

私に「関係性を築けるコミュニケーション術」を教えてくれた宮川晴代(HAL)さんが、このたび士業・コンサルタントの業務に役立つセミナーを開催します。

HALさんは、伝わる声・話し方をもとに「お客様の行動を促すスピーチ・プレゼン・コミュニケーション」を、これまでマンツーマンで6.000人、研修で10.000人以上に指導してきたエキスパート。

今回は士業・コンサルタントを中心に、クライアントとの対話・営業に特化した6回講座を初めて実施します。

今まで個人セッションや研修でしか指導してこなかった充実のカリキュラムを通し、受講者のコミュニケーションスキルをアップさせていくのが狙いです。

・お客様やクライアントからの信頼を高める方法
・信頼される話し方・聞き方・引き出し方のコツ
・クライアントの結果が出やすくなる接し方
・提案が通りやすくなるコミュニケーション術
・売り込まずに仕事が取れるようになる
・心の壁をなくし、安心・安全な場をつくる方法

 

ヒガシカワの紹介でプチセミナー受講料が半額に

そこでこのたび、信頼される伝え方・聞き方・引き出し方などのコミュニケーションのコツと、6ヶ月の新講座の詳細を伝える特別セミナー&説明会を開催。

ヒガシカワの紹介で、通常料金3,000円のところ半額の1,500円で受講できます。

また参加者特典として、コミュニケーションのお悩み相談(Zoom個別無料相談20分/通常10,000円相当)もつきます。
 

「あなたにお願いしたい」を引き出す!信頼されるHAL式コミュニケーション術 プチセミナー&講座説明会

詳細は以下からご覧いただけます。

「あなたにお願いしたい」を引き出す! 信頼されるHAL式コミュニケーション術 プチセミナー&講座説明会(0期生)

開催日時

・2022/3/30(水)10:00~11:45
・2022/4/ 2(土)15:00〜16:45
・2022/4/10(日)14:00~15:45
・2022/4/23(土)10:00~11:45

こんな士業・コンサルタントにおすすめ

●短時間で本音を掴めず、成約に至らない人
●望む方向へ、結果を出させることができない
●心を開かせることができず、社交辞令に終わる
●コミュニケーションがうまくいかずクレームになってしまうことがある
●相手が本当は何を求めているのかわからない
●お客さんとのやりとりで疲弊してしまいがち
初回は好感触だったのに継続や申し込みにつながらない…
 

(さいごに)実務に全集中するストロングスタイルもいいけれど

「補助金に採択されたらさようなら」「融資を獲得したらさようなら」「創業融資を実現したらさようなら」。ひとつ終われば、はい次、はい次…、そんな「ザ・実務家」なストロングスタイルを、私はけっして否定しません。そのビジネスモデルで成功している専門家は数多くいます。

でも、「補助金に採択されたら、補助金を受け取るまでが仕事」「融資を獲得したら、事業と資金繰りを経営者と一緒に見ながら返済まで導くのが仕事」「創業融資を実現したら、事業がスタートして、長く存続していくベースを経営者と一緒に作り上げるまでが仕事」だと私は考えています。

実際、「経営者から事業のことばかりでなく、些細な世間話からプライベートな相談まで何でも話してもらえるんです」という私の知り合いの専門家は、顧客と長いおつきあいを続けています。最初は小さなきっかけのスポット業務でも、その話しやすさ・コミュニケーション力から顧問契約に至り、解除されることなく続いているのです。

補助金を、融資を、創業融資をサポートしてくれるなら「誰でもいい」…ではなく、「あなたにお願いしたい」と言われる士業・コンサルタントになりたいと思ったら、ぜひ上記セミナーの受講を検討してみてください。

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