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次も契約更新してもらえる自信はありますか

顧問契約をベースとした税理士や社労士のみなさん、
なぜ今回も契約更新してもらえたのか、あるいは、してもらえなかったのか、
その理由を(深く)考えたことがありますか。

こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。

昔、コンサルティング契約していた某企業さんから「契約は今月までで」と言われたとき、
ずいぶん寂しかったんだよなあ…ということを、先日ふと思い出しました。

求められている結果は出せた。ミッション・コンプリートだからこその、さようならです。
けっして「君のチカラが足りなかったからもう要らない」と切られたわけじゃない。
わかってる。わかってるんだけどなあ、なんなんだろう、この寂しさ。

その寂しさをなだめるために、私はこんなことを自分に言い聞かせていたような気がします。
「コンサルなんて、ワンポイントリリーフでいいんだ。使い捨てでいいんだ。
だって自分は実務家だから」。

そう、さいきん誰かの、何か記者会見のような大事な場で、耳にしたような気がする言葉ですよね。

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●写真はイメージです

でも本当は、長くおつきあいできればそれが何よりです。
私とあの企業さんとの関係だって、
求められていたミッションはコンプリートできても、
「じゃ、あの件もお任せしたい」「この件の相談にものってほしい」と、
さらに頼りにしてもらえる道だってあったはずなんです。
そう、私が未熟でなかったら、の話。

あなたがもし契約更新してもらえたとしたら
顧問契約をベースとした税理士や社労士のみなさん、
あなたがもし契約更新してもらえたとしたら、それはもう、すばらしいことです。
新規顧客を獲得するより、今のお客さんとの契約を長く続けていく方が、
あなたの負担は少なくて済むし、
何よりもお互いへの理解が進んで、さらにコンサルティングに深みが出てきます。
あなたが提供する価値は、その顧客のことをよく知らない最初のころに比べれば、
より具体的に、よりピンポイントに、より効果的に、
つまり「向上」していくことでしょう。
どうぞそのお客さんとの関係をこれからも大切にしてください。

もし他の誰かに取って代わられたなら
もし契約更新とはいかず他の誰かに取って代わられたとすれば
(きわめて明確なゴールがある場合は別として)、
あなたが提供している価値と料金があわなくなってきたという、
顧客からのメッセージなのかもしれません。
(顧客は絶対にそうは言わないでしょうけれど)

はてさて、あなたは今後、契約更新してもらえる自信はお持ちですか。
もしなかったら、今のうちに打てる手を打ってみようとお思いですか。
それとも…
「自分のこの職業なんて、使い捨てでいいんだ」という、どこかで聞いたような言葉にのっかりますか。

もしあの企業さんと、また出会ったら
あのほろ苦い記憶がよみがえってきたのは、
もちろん、さっきお話しした、
さいきん誰かの、何か記者会見のような大事な場で、耳にしたような気がする言葉のせいです。

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●写真はイメージです

私は今、契約更新に至れなかった当時の寂しさを思い出しながら、
まだまだ精進しないと、と気持ちを新たにしています。
もういちどあの企業さんと出会うことがあったら、
「あの件はおかげさまでうまくいっているけれど、次は別のことで相談したいんだ」と、
言ってもらえるように。

だって誰も「使い捨てにされてもいい」なんて、本気では思ってないからです。

 
契約更新をしてもらえないのは、クライアントから頼りにされていないから。
頼りにされるようになるには、
クライアントから気軽に悩みごとや困りごとの相談をされるようになる必要があります。
 
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