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一年でいちばん「新しいこと」への挑戦を決めやすい時期。このチャンス、活かさない手はありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

年の初めは、気持ちも新たにスタートを切る絶好のタイミングです。しかし多くの士業やコンサルタントは、新しい手帳を開いて目標をいくつか書いたまま、日々の業務に追われて気づけば一か月が過ぎてしまうことがよくあります（私もそうでした…）。

仕事始めの日に何を決めるかで、その一年の流れは大きく変わります。今こそ1年の最大のチャンスを活かすための5つのポイントを、具体的な事例とともに紹介しましょう。

1．今年かならず達成したい1つの成果を決める

年初の目標はつい複数立てがちですが、行動が分散するとどれも中途半端になりがちです。まずは1つだけ、今年かならず達成したい成果を定めませんか。

たとえば以下のように、数字などで結果がわかりやすい実務の指標が望ましいでしょう。

1つに絞ることで、日々の行動判断が驚くほど速くなります。なぜなら迷ったときに、その目標に近づくかどうかを基準にして、次の行動を決めればいいからです。

事例：達成したい1つの成果を決めて顧問契約が増えた行政書士

独立2年目の行政書士Aさんは、紹介に頼る形で不安定な売上が続いていました。当時はアルバイトを辞められなかった、と言います。

そこである年の仕事始めの日に、顧問契約を3件増やすという一点だけに集中すると決めました。以降、顧問契約につながるものかどうかで日々の行動を明確に決められるようになり、結果として5月までに3件を達成。

A行政書士が顧問契約を持つために注目したのが、融資の支援。ひとり親方が多い建設業の社長に融資ニーズを尋ね、「できれば…」と答えた方に「一緒にがんばりましょう」と勇気づけ、二人三脚で銀行へのアプローチを行ったのです。

許認可のみならず融資や資金繰りを支援する行政書士ということで、経営者の間で評判になり、紹介は数珠つなぎに。

さらには融資で重要視される事業計画書等の書類作成支援、また融資面談同行時の姿勢などが金融機関にも評価され、担当者から融資希望者を紹介される機会が増えていきました。

「集中するテーマが1つだと、行動の質が高まる」「行政書士も、行動次第で顧問契約を持って安定収入が得られる」実感を得たと話しています。

2．やらないことを明確にする

行動量を増やすためにもっとも重要なのは、余計な業務を減らすことです。仕事始めの日は、今年は何をやらないのか、あらかじめ決めてしまうよい機会です。

単発の小さな依頼、手数ばかり多くて報酬の割に合わない業務、時間ばかり奪われる作業など、続ける必要がないものはできるだけ（いきなり全部、というわけにはいきませんから…）、しかし思い切って外します。

これにより時間の余白が生まれ、やるべき業務に集中できます。思い切った判断が、顧問契約の増加や専門分野の強化につながります。

事例：やらないことを明確にした結果、顧問料の値上げにつながった税理士

税理士Bさんは、前年まで単発の年末調整や軽い届出業務を断り切れず、繁忙期になると手いっぱいの状態が続いていました。

ある年、仕事始めの日に思い切って、単発依頼を受けない、1年の一時期だけ業務量が集中する個人事業主との新規顧問契約は受けないと決め、従来の顧問先とていねいに話せる時間を確保しました。

すると既存顧客との面談での話題が、記帳や書類確認といった作業中心のものから、資金繰りや今後の投資方針など、経営全体に関わる内容へと自然に広がっていきました。経営の話を重ねるうちに信頼も深まり、以前より踏み込んだ相談が増えていきました。

関与する範囲が広がったことで、顧問料の見直しを提案する根拠がはっきりし、顧問先も納得して受諾。

単発業務の辞退、また確定申告時期に一気に業務量が増える個人事業主との新規顧問契約を断ることで生まれた時間を、既存顧問先の経営支援に振り向けたことで、結果的に収益性の高い働き方へ移行できたケースです。

3．月ごとの重点テーマを決める

1年を12分割し、それぞれに小さなテーマを設定しておくと、迷いがなくなって手が止まるのを防ぐことができます。

完璧である必要はありません。ざっくりとしたテーマで十分です。月初の迷いが減るため、結果として安定した行動量につながります。とくに融資支援や創業支援など、何かに特化した業務を扱う士業には、たいへんおすすめの方法です。

事例：行動テーマを設定することで顧客数が大幅に増加した経営コンサルタント

経営コンサルタントCさんは、年初に月ごとのテーマを設けるようにしたところ、行動が大きく変わりました。

1月は見込み客リストの整備、２月は金融機関訪問の強化、3月は経営者向け小規模セミナーの開催など、月ごとに優先順位を一つ決めるだけで、行動の迷いがなくなったのです。

テーマがあると月の途中で行動に迷いが出ることなく、気がつくと一年間ずっと、何らかの目標に向かって動き続けられたそうです。

その結果、顧客数は前年の1.6倍に増加。テーマ設定が、業務の一年の流れをつくった典型例です。

4．受注までの導線を設計し直す

士業・コンサルタントの成果を左右するのは、どのような見込み客を受け入れ、どのような流れで相談や契約につなげていくかです。仕事始めの日には、あらためて一年間の導線を見直してみることをおすすめします。

これらの流れが整っているかを点検し、弱い部分があれば補強していきます。

導線の最初に、読者や見込み客が気軽に参加できる場（上でいえば「小さな勉強会」）があると、その後の個別相談につながりやすくなります。また、この入口がしっかりしていると、無理に案内しなくても自然に相談が増え、契約までの流れが安定します。

年の初めに導線を見直しておくだけで、一年間の集客と相談数が大きく変わってくるものです。

事例：顧客導線を見直すことで相談件数と案件数が増加した財務コンサルタント

財務コンサルタントDさんは、導線を見直したことで相談件数が大きく増加。以前はブログを読んだ人がそのまま無料相談に申し込む形でしたが、次第に申込数が伸び悩んできていたといいます。

そこでブログは書き続けるものの、①無料レポートを受け取ってもらう形を新規に導入。その後に②気軽で小さなオンラインセミナーを挟み、さらに興味を持った方が③個別相談に進む流れをつくりました。

段階ごとに関係が深まるため、相談への移行率が大きく改善。結果として、④契約案件数も上がったそうです。

5．今年伸ばしたい専門性を一つだけ決める

士業・コンサルタントにとって、新しく何かを学ぶことは仕事の成果に直結します。とはいえ、複数の分野に同時に手を伸ばすと、どれも深まらず成果が出にくくなるのが問題点です。

そこで仕事始めの日には、今年こそ伸ばしたい専門分野を「1つ」決めましょう。

たとえば融資支援、創業融資、経営者保証解除、金融機関とのパイプづくり等は、多くの経営者に強いニーズがある分野であり、専門性を磨けば仕事の幅も、また顧客の幅も広がります。結果、取りこぼし案件が減るのが、大きなメリットです。

専門性は書籍の読み込み、セミナー等への参加、現場での実践など、複数の手段で育てることができます。まずは、何に時間を投資するかを決めることが肝心です。

事例：専門性を決めて時間を投資、見込み客の紹介が増えた中小企業診断士

中小企業診断士Eさんは、前年の途中から創業者への創業融資支援に興味を持ちました。そこで次の年はこれを専門性として磨くと決め、書籍の購入、またセミナーや集中講座の受講で基礎を押さえつつ、創業者との面談機会を意識的に増やしていきました。

創業者と話す機会が増えるほど、資金計画や融資の進め方で頼られるようになり、支援した創業者から、「知り合いが創業準備をしているので紹介したい」という声をいただけるようになりました。

専門性を1つに決めて時間を投資すると、アドバイスの質が高まり、相談者から信頼を寄せられるようになります。そこから紹介が自然に生まれ、仕事の軸が1つに収束していくことを示す好例です。

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