今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

――　　みなさんご苦労される点です。

村瀬　　いつだったか、何かの勉強会のときも、年配の士業の方が「営業したくないから登録した」っておっしゃって。こういう意識の方がまだいるんだなあと思いました。

――　　長年の意識を変えるのは難しいですね。

村瀬　　学ぶべきは、仕事の取り方、営業の仕方。そして、同じ学ぶなら、藤本さんのように実際の成果を上げている方から学ぶのが一番の近道ですよと、僕は言いたい。

――　　仕事の取り方、営業の仕方。

村瀬　　先ほども話したように、僕ら士業は、形のないものを売っている。でも、士業の側だって形のないものにお金を出さないと、自分を売れないでしょう？　僕、それは自分のブログにも書いたことがあります。営業の勉強のためのコストが、たとえそこそこ高くても、後ですぐペイできます。たとえば藤本さんが見せてくださった「自分ができるセミナータイトルのリスト」。今も僕、とても参考にしています。

――　　セミナータイトルは、自己紹介にもなりえる営業ツールですね。

村瀬　　はい、それに藤本さんはご自身の報酬表も見せてくださいました。自分のメニューを組み立てながら形のないサービスに値段をつけるとき、多いに参考にさせていただきました。ほかにも多くの便利なツールをいただけましたよ。たとえば財産目録など今も役立っています。でもそんなの無料では絶対手に入りませんよね。

――　　自己投資。

村瀬　　そうです、一番リターンが大きいんです、自己投資は。しかし、そこを渋っちゃったら、なかなか難しい。それに、専門知識も大切だけれど、ご契約いただけるかどうかは、士業の人間性、コミュニケーション力にかかっています。年配の方や、資格取ったばかりの若い方もそうですが、専門用語をいかに正確に伝えるかに懸命になっていることがよくあります。でも、お客さまは法律の素人。専門用語を並べられてもわからない。専門用語が正確であろうと、そんなことどうでもいいんです。

村瀬　　「よくわからないけれど、あんたに任せるわ」って言ってもらえるのが一番です。

東川　　保険営業さんもそうですね。「あんたが言うんやったら、もうそれでやっといて」って。

村瀬　　保険が売れている人ほど、保険の話をしないですからね。相手を見て、その方にメリットになる行動ばかり考えています。面談して、「ああ、私がお役に立ててよかったです。じゃあ」と帰りかけると「あんた保険の営業しなくてええの？」と相手から言ってくれるような。

――　　藤本さんも「お客さんが困っていることをサポートしてさしあげて」と、セミナーでよくおっしゃいます。

村瀬　　僕の場合は「僕と契約しないと損しますよ」ぐらいの勢いでやっているので、あまり控えめではないですが。

――　　そうなんですか。

村瀬　　費用の話をするときも、自信を持って話します。オドオドしていると絶対ダメ。「断ったらおかしくないですか」「もし難しいようでしたら他に行っていただいても構いませんよ」ぐらいの感じで。だって、費用が合わなければ、それは仕方のないことなので。

――　　ああ、藤本さんも同じように、「料金表の説明時は、自信を持って」とおっしゃいます。

村瀬　　心配いりません。相続に携わる税理士さんとか、たしかに競合は多いのですが、みなさん営業に問題を抱えておられます。

――　　そうですね。

村瀬　　だから、知恵次第なんですよ。先ほども話しましたが、僕が「遺言」を「結言」にして商標を取ったら、漢字一文字変えるだけで印象が違って気軽に話し合えるようになりました。また「70歳以上の独身女性」とターゲットを絞ってキャッチフレーズに入れて毎日ブログを書いていたら、覚えてもらいやすくなりました。もう本当にアイデア次第で、結構すぐに売上げは立ちます。それに何より、お客さんの数は減らなくて、今後増える一方なので。

――　　いま自信を持って相続関連のお仕事をしておられますが、失敗談などは。

村瀬　　うーん、実際の現場で学んだことをメニュー内容に反映させてブラッシュアップしたり…ということはありますが…。

――　　あまりなさそう。

村瀬　　ああ、そうだ、見込み客から「おれに遺言書はまだ早い」と言われちゃったことくらいでしょうか。

――　　まだお若い方だったんですね。

村瀬　　それが、95歳のおじいちゃんで（笑）。

東川　　ええー（笑）。