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村瀬なおひと司法書士インタビュー【5】相続案件獲得セミナー参加後の変化は?

愛知県岩倉市で、相続案件を中心にご活躍の司法書士、村瀬なおひとさん。

司法書士としてのキャリア初期は債務整理が中心でしたが、
大手法律事務所など受け皿が増えてきたのを機に、相続関連の業務にシフトチェンジ。
しかし当初はなかなか相続案件が獲得できず、
2015年、2019年と、ネクストフェイズが主催した、
相続案件を獲得するノウハウをお伝えするセミナー2度受講しました。

※・2015年「行政書士として安定的に繁盛する!【藤本式】顧客獲得セミナー」
 ・2019年「相続案件獲得セミナー」
 いずれも講師はさくら行政書士法人代表社員の藤本忠相行政書士

※藤本忠相行政書士への2019年のインタビューはこちら。数々のノウハウを惜しげなく語っています

相続案件を獲得するための数々のノウハウを入手できた受講後は、
講師の藤本さんから学んだことをどんどん実行。
さらにオリジナルなアイデアも加えながら営業手法を磨き上げ、
現在は不動産登記も含め相続関連の案件を、年間約200件も手がけておられます。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●村瀬なおひとさんプロフィールはこちら

村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

第5回 士業が学ぶべきは、営業方法

村瀬  あのう、僕、思うんですけれど、司法書士も含めて士業って、法律とか手続きの勉強はみなさんよくなさいます。でも知識を仕入れたからといって、すぐ仕事取れるってわけじゃないですよね。

――  みなさんご苦労される点です。

村瀬  いつだったか、何かの勉強会のときも、年配の士業の方が「営業したくないから登録した」っておっしゃって。こういう意識の方がまだいるんだなあと思いました。

――  長年の意識を変えるのは難しいですね。

村瀬  学ぶべきは、仕事の取り方、営業の仕方。そして、同じ学ぶなら、藤本さんのように実際の成果を上げている方から学ぶのが一番の近道ですよと、僕は言いたい。

――  仕事の取り方、営業の仕方。

村瀬  先ほども話したように、僕ら士業は、形のないものを売っている。でも、士業の側だって形のないものにお金を出さないと、自分を売れないでしょう? 僕、それは自分のブログにも書いたことがあります。営業の勉強のためのコストが、たとえそこそこ高くても、後ですぐペイできます。たとえば藤本さんが見せてくださった「自分ができるセミナータイトルのリスト」。今も僕、とても参考にしています

――  セミナータイトルは、自己紹介にもなりえる営業ツールですね。

村瀬  はい、それに藤本さんはご自身の報酬表も見せてくださいました。自分のメニューを組み立てながら形のないサービスに値段をつけるとき、多いに参考にさせていただきました。ほかにも多くの便利なツールをいただけましたよ。たとえば財産目録など今も役立っています。でもそんなの無料では絶対手に入りませんよね。

――  自己投資。

村瀬  そうです、一番リターンが大きいんです、自己投資は。しかし、そこを渋っちゃったら、なかなか難しい。それに、専門知識も大切だけれど、ご契約いただけるかどうかは、士業の人間性、コミュニケーション力にかかっています。年配の方や、資格取ったばかりの若い方もそうですが、専門用語をいかに正確に伝えるかに懸命になっていることがよくあります。でも、お客さまは法律の素人。専門用語を並べられてもわからない。専門用語が正確であろうと、そんなことどうでもいいんです。

 

理想の営業は、営業しないこと

――  専門用語は、お客さまは気にしていない。

村瀬  「よくわからないけれど、あんたに任せるわ」って言ってもらえるのが一番です。

東川  保険営業さんもそうですね。「あんたが言うんやったら、もうそれでやっといて」って。

村瀬  保険が売れている人ほど、保険の話をしないですからね。相手を見て、その方にメリットになる行動ばかり考えています。面談して、「ああ、私がお役に立ててよかったです。じゃあ」と帰りかけると「あんた保険の営業しなくてええの?」と相手から言ってくれるような。

――  藤本さんも「お客さんが困っていることをサポートしてさしあげて」と、セミナーでよくおっしゃいます。

村瀬  僕の場合は「僕と契約しないと損しますよ」ぐらいの勢いでやっているので、あまり控えめではないですが。

――  そうなんですか。

村瀬  費用の話をするときも、自信を持って話します。オドオドしていると絶対ダメ。「断ったらおかしくないですか」「もし難しいようでしたら他に行っていただいても構いませんよ」ぐらいの感じで。だって、費用が合わなければ、それは仕方のないことなので。

――  ああ、藤本さんも同じように、「料金表の説明時は、自信を持って」とおっしゃいます。


●2015年に藤本さんの少人数講座に出席したころの村瀬さん。
真摯に課題に向き合い、細かくメモをとり、熱心に講師への質問を行っておられました

 

しっかりした営業方法があれば、競合も気にならない

――  相続を手がける士業さんも増えてきました。

村瀬  心配いりません。相続に携わる税理士さんとか、たしかに競合は多いのですが、みなさん営業に問題を抱えておられます。

――  そうですね。

村瀬  だから、知恵次第なんですよ。先ほども話しましたが、僕が「遺言」を「結言」にして商標を取ったら、漢字一文字変えるだけで印象が違って気軽に話し合えるようになりました。また「70歳以上の独身女性」とターゲットを絞ってキャッチフレーズに入れて毎日ブログを書いていたら、覚えてもらいやすくなりました。もう本当にアイデア次第で、結構すぐに売上げは立ちます。それに何より、お客さんの数は減らなくて、今後増える一方なので。

――  いま自信を持って相続関連のお仕事をしておられますが、失敗談などは。

村瀬  うーん、実際の現場で学んだことをメニュー内容に反映させてブラッシュアップしたり…ということはありますが…。

――  あまりなさそう。

村瀬  ああ、そうだ、見込み客から「おれに遺言書はまだ早い」と言われちゃったことくらいでしょうか。

――  まだお若い方だったんですね。

村瀬  それが、95歳のおじいちゃんで(笑)。

東川  ええー(笑)。

 

(おわります)


●夕刻の名古屋城を背景に、ヒガシカワと。取材時期は、コートを脱ぐとまだ肌寒いころ。
「どんなポーズをしましょう?」と訊かれて「じゃ、寒い!って様子を」とリクエストしたら、
こんな↓楽しいポーズを取ってくださいました。ありがとうございました!

 


 
村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催

今回の取材にご登場くださった村瀬なおひと司法書士が2度も参加したという、藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催します。

藤本忠相行政書士は年間の相続案件100件以上、相談を含めると300件以上という相続案件獲得のプロフェッショナルです。「経験に基づいた具体的なノウハウばかり」「ここまで公開していいの?」と受講者からの声が届くほどの充実ぶりです。2020年も豊富な内容でお届けします。
 
2019年に行った同セミナーは告知すぐに満席、急遽日程を追加したほどの人気でした。2020年の今年は新しく、「介護事業所へのアプローチ方法」について時間を割く予定です。「介護事業所への簡易訪問マニュアル」、顧客に見せる「料金表」など、講師が現場で実際に使用している営業ツールもご覧いただけます。

また、コロナショック後の相続案件について、講師の考えもお伝えします。
 
もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。
 
●日時・会場
【大阪】
・2020/7/17(金)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2020/7/18(土)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
【東京】
・2020/7/31(金)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
・2020/8/1(土)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
●定員 各回 25名
●受講料 6,500円(税別)
 
●セミナー詳細、前回の受講者の声、お申し込みなどは下記からどうぞ↓

 

 

 

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