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村瀬なおひと司法書士インタビュー【2】相続案件獲得セミナー参加後の変化は?

愛知県岩倉市で、相続案件を中心にご活躍の司法書士、村瀬なおひとさん。

司法書士としてのキャリア初期は債務整理が中心でしたが、
大手法律事務所など受け皿が増えてきたのを機に、相続関連の業務にシフトチェンジ。
しかし当初はなかなか相続案件が獲得できず、
2015年、2019年と、ネクストフェイズが主催した、
相続案件を獲得するノウハウをお伝えするセミナー2度受講しました。

※・2015年「行政書士として安定的に繁盛する!【藤本式】顧客獲得セミナー」
 ・2019年「相続案件獲得セミナー」
 いずれも講師はさくら行政書士法人代表社員の藤本忠相行政書士

※藤本忠相行政書士への2019年のインタビューはこちら。数々のノウハウを惜しげなく語っています

相続案件を獲得するための数々のノウハウを入手できた受講後は、
講師の藤本さんから学んだことをどんどん実行。
さらにオリジナルなアイデアも加えながら営業手法を磨き上げ、
現在は不動産登記も含め相続関連の案件を、年間約200件も手がけておられます。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●村瀬なおひとさんプロフィールはこちら

村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

第2回 なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか

――  2015年の受講時に藤本さんのチラシを真似させてもらったのに、お客さまには響かなかったと。

村瀬  チラシは問題ない。僕の提案方法が間違っていたんです。

――  提案方法?

村瀬  たとえば任意後見契約についてのチラシ、営業するときに僕、「認知症に備えてこんなこと準備しておくといいですよ」と言っていたんですね。でもそれは、「自分がやりたい手続きの営業」をしているだけ。「実際に年配の方が困っていること」なんてわからないまま営業していたんです。

――  「自分がやりたい手続きの営業」と、「実際に年配の方が困っていること」のズレ。

村瀬  チラシだけでなく、名刺もそうです。藤本さんの名刺から、自分に採り入れられるところは採り入れましたが、営業をするうちに、自分らしい変更を加えました。

 

セミナーで学んだツールを使い、現場で営業方法を磨く

村瀬  藤本さんからは優れたメニューを教えていただきました。しかし自分で実際に営業してみてようやく、お客さまに響く提案ができるようになった、営業方法が自分のものになった気がします。教えていただいた各ツールを通して。

――  営業の方法そのものが変わった。

村瀬  おかげさまで、たしかな成果を出せるようになりました。

――  にもかかわらず、なぜ2019年の藤本さんのセミナーにもご参加を?

村瀬  2015年に参加して成果が上がったから、というのが大きな理由です。2019年のときなどはもう2回目ですから、入門セミナーを受ける前から少人数講座も受けることを決めていました。入門セミナーでは最後まで話を聞かずに、アンケート出して帰ったくらいです。本当に成果が出たので、少人数講座の内容にも信頼がおけましたし。久しぶりに藤本さんにご挨拶したとき、「2015年と内容は変わっていますか」と尋ねたら「もちろんバージョンアップしていますよ」とお答えになったので、より安心して受講する気持ちになっていましたね。

――  その期待に応えられるような内容でしたか。

村瀬  もちろんです。営業に行くべき先をていねいに教えてくださりました。2015年のときの少人数講座より、ずっと具体的になっていましたね。

――  徹底的に営業のお話ですね。

村瀬  一般論ですが、士業さんって勉強好きな方が多くて、「新しい知識を得られれば仕事になるんじゃないかな?」って甘い期待をしちゃったりする傾向があるように思います。たとえば新しい法律ができて手続きが変更になったり、あらたに必要になったりすると、「その知識を得るためのセミナー」に出かけたりして。僕も勉強が嫌いなわけじゃないけれど、勉強するポイントが他の士業さんと違っているように思います。やはり営業、売り方です。


 

村瀬さんの「遺言書」の売り方

――  売り方といえば、村瀬さんは商標も取得しておられて。

村瀬  はい、一般的な「遺言」ではなく、「結言」(=ゆいごん)という言葉の商標を取りました。遺言書って「遺す」という字でしょう。字の印象がよくないんですね。「遺書」と同じ漢字だから嫌だとか、俺はまだ死なないとか、作ったら死ぬんじゃないかとか、そう感じているお年寄りも少なくないんです。だから「遺言書を作った方がいいですよ」っておすすめしても、拒否される方が多くて…。

――  字面と印象の問題。

村瀬  ええ、だから別の漢字で置き換えて「結ぶ」にしたらいいんじゃないかと考えつきました。「私が作っているのは結言書ですよ」「あなたとご家族を結ぶ言葉を作りますよ」と。

――  印象が変わります。

村瀬  なおかつ、その言葉を作ったころ、僕、父親が亡くなったんです。不仲でしたが、何も言葉をかけることができず死んだことがすごくショックで…。そんな背景のストーリーと「結言」という言葉をセットでお話しすると、ご年配の方は耳を傾けてくださって、成約率が上がったんです。

 

 
●名刺の表には「ゆいごん」、優しいひらがな表記で好感度アップ。
裏面にはLINEのQRコードを入れて連絡してもらいやすくするなど、工夫がいっぱい

村瀬  もちろん同業の専門家のなかには「結言って言っても、普通の遺言と一緒でしょ?」とおっしゃる方がいます。

――  村瀬さんのお答えは。

村瀬  「一緒です」と僕も答えます。たしかに専門家にとっては「結」でも「遺」でも同じです。でもお客さんからの見え方がまったく違うんですね。

――  「結言」で商標を取られたのはいつごろ。

村瀬  まだ2015年の藤本さんのセミナーに参加する前です。先ほどお話ししたように、なんで売れないんだろう、契約してもらえないんだろうって自問自答していましたから。

――  他の司法書士のように銀行や不動産企業に行くことなく。

村瀬  そうそう、それなんですが、独立したときから僕、そっちはないわと思っていて。

――  なぜでしょう?

 

よくある司法書士の営業先に行かなかった村瀬さんの考えは? 第3回に続きます)


 
村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催

今回の取材にご登場くださった村瀬なおひと司法書士が2度も参加したという、藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催します。

藤本忠相行政書士は年間の相続案件100件以上、相談を含めると300件以上という相続案件獲得のプロフェッショナルです。「経験に基づいた具体的なノウハウばかり」「ここまで公開していいの?」と受講者からの声が届くほどの充実ぶりです。2020年も豊富な内容でお届けします。
 
2019年に行った同セミナーは告知すぐに満席、急遽日程を追加したほどの人気でした。2020年の今年は新しく、「介護事業所へのアプローチ方法」について時間を割く予定です。「介護事業所への簡易訪問マニュアル」、顧客に見せる「料金表」など、講師が現場で実際に使用している営業ツールもご覧いただけます。

また、コロナショック後の相続案件について、講師の考えもお伝えします。
 
もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。
 
●日時・会場
【大阪】
・2020/7/17(金)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2020/7/18(土)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
【東京】
・2020/7/31(金)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
・2020/8/1(土)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
●定員 各回 25名
●受講料 6,500円(税別)
 
●セミナー詳細、前回の受講者の声、お申し込みなどは下記からどうぞ↓

 

相続コンサルタントのための はじめての遺言執行
一橋 香織, 木野 綾子
日本法令 (2019-12-05)

 

 

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