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村瀬なおひと司法書士インタビュー【3】相続案件獲得セミナー参加後の変化は?

愛知県岩倉市で、相続案件を中心にご活躍の司法書士、村瀬なおひとさん。

司法書士としてのキャリア初期は債務整理が中心でしたが、
大手法律事務所など受け皿が増えてきたのを機に、相続関連の業務にシフトチェンジ。
しかし当初はなかなか相続案件が獲得できず、
2015年、2019年と、ネクストフェイズが主催した、
相続案件を獲得するノウハウをお伝えするセミナー2度受講しました。

※・2015年「行政書士として安定的に繁盛する!【藤本式】顧客獲得セミナー」
 ・2019年「相続案件獲得セミナー」
 いずれも講師はさくら行政書士法人代表社員の藤本忠相行政書士

※藤本忠相行政書士への2019年のインタビューはこちら。数々のノウハウを惜しげなく語っています

相続案件を獲得するための数々のノウハウを入手できた受講後は、
講師の藤本さんから学んだことをどんどん実行。
さらにオリジナルなアイデアも加えながら営業手法を磨き上げ、
現在は不動産登記も含め相続関連の案件を、年間約200件も手がけておられます。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●村瀬なおひとさんプロフィールはこちら

村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

第3回 形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫

――  よくある司法書士の営業先には行かなかったんですね。

村瀬  まだまだ僕も若いころの話です。司法書士の先輩が、ある後輩について、こんなふうに言ったんです。「あの子はね、どれだけ断られてもね、毎日お願いします、お願いしますって言って仕事取ったんだよ、すごいよね」って。司法書士の営業っていうのは、ひたすらお願いする、お願い営業。何もメリットを提供できないから「お願いします、他より安くやりますから」みたいな、少なくとも僕の周囲は、そんな営業スタイルばっかりだったんです。

――  お願い営業。

村瀬  自分も最初はそんなものかなと思ってやってみたんですけど、すぐ心折れまして。僕、すぐ心折れるんです(笑)。

――  そんな(笑)。

村瀬  そのときも「司法書士の営業方法って、他に何かやり方あるよね」ってずっと思っていました。そう思いながらも、過払い金を長く手がけていましたが。

――  過払い金に携わっていたのは、約10年とおっしゃっていましたね。

村瀬  はい、ずっと後になってからですが、ようやく気づいたんです。「金融機関や不動産企業の下請けになってしまうから、お客さまに直接メリットを与えられないんだ」って。

――  下請けだから…。

村瀬  そうです。でも今の営業先は年配者が集まる場所、そこでお客さまと直接契約させていただいていますので。

 


●「藤本さんのセミナーに参加してから、スーツはすべてオーダーにしました。
以前のスーツはサイズが自分に合っていないとわかりました。もうカッコ悪くて着られません。
またカラーコーディネーターさんに自分に合う色調を見てもらい、
ネクタイなどの色選びのときにも気をつけています」(村瀬)

 

ターゲットを絞ったキャッチフレーズで覚えてもらいやすく

――  そういえば村瀬さんのことがとてもよくわかるキャッチフレーズが。

東川  「岩倉市で離れて暮らす親を詐欺から守る経験19年高齢者見守り司法書士村瀬なおひと」、「70歳以上の独身女性を支援する司法書士」といったフレーズですね。

村瀬  はい、毎日書いているアメブロにも記載しています。

東川  自己紹介としてもわかりやすいし、ターゲットが絞られていて明確です。

村瀬  はい、そうです。たとえば「遺言専門」「相続専門」など、業種で絞っている士業さんはたくさんおられますよね。でも顧客の性別と年齢で絞っているのは僕だけだなって最近気づきまして。絶対これ刺さるのに、みんな何でやらないんだろうって不思議に思ったり。

――  お客さまとの話も広がりそう。

村瀬  「なんで独身に限るんだ」とかね。それにターゲットを絞ることで覚えてもらいやすいですし。

――  女性への営業方法は。

村瀬  ターゲットを絞ってからとても勉強しました。どんなことに興味があって、どんなことに共感してもらえるかなど。

――  勉強?

村瀬  書籍を読んだり、セミナーに参加したり。女性が好む会話もまた男性と違いますので、僕も相手によって話し方を変えているんですよ。

編集  やはり売り方を磨いておられます。

村瀬  ええ、売り方です、本当に。僕は司法書士として邪道です(笑)。人と同じことやっていたら自分は生き残れない確信があります(笑)。

――  では今、多くの70歳以上の独身女性から支持を受けて。

村瀬  おかげさまで。2015年にネクストフェイズの藤本さんセミナー初受講したころ、すでに相続案件を手がけていたといっても、ほとんどが不動産の名義変更でした。でも今は預金解約、株券の名義変更などもお任せいただけるようになりました。

 

自分の仕事に値段をつけ、筆記用具ひとつにも配慮

――  ではそのころに比べて案件数は。

村瀬  実は減っているんです。

――  ええー。

村瀬  単価が上がったんですよ。どのように自分の仕事に値段をつけていくか、それも藤本さんにお教えいただいたことですね。

――  自分の仕事に値段をつける。

村瀬  自分の仕事って、目に見えない。だからどのような価値があるのか、できるだけ目に見えるような、感じていただけるような工夫をしています。藤本さんがセミナーで教えてくださったこともそうですし、ほかには保険営業さんの著書など読んだりして、営業方法の参考にしています。

――  たとえば。

村瀬  実際に売上げを上げている人って、たとえばカフスをつけるとか、身だしなみにとても配慮なさっていますが、ペンにも強くこだわっておられると気づきました。たいへん高級なペンを使っている方もおられます。そういう方に倣って、僕もちょっと重みのあるペンをお客さまにお渡しして契約書を書いていただくとか。

 

   
●「太くて持ちやすいと年配女性から好評」とのパーカーのペンは、手になじむ重み。
使い勝手のいいリーガルパッドは、アメリカの「オフィス・デポ」製

 

村瀬  あとはリーガルパッド。書いて、ペラッと剥がせる。これはたくさん持ってますね。家系図も書きやすいですよ。

――  その場でお渡しすることもできる。

村瀬  ええ、メモなど書いてお渡しするときもありますね。僕の持っているものなんて、全然たいしたものではないのですが、でもね。

――  はい。

村瀬  たとえば不動産の営業スタッフなどのなかには、たまに100円ぐらいのボールペンで契約書にサインさせたりすることもあるんですよ。それってどうなのかなとか思ってしまいます。あれだけの高額商品を売るのにね。たかが筆記用具かもしれないですけど、たとえば保険営業で実際に成果を出している人々は、そういう一つひとつにこだわっています。よく学ばせていただいています。

――  筆記用具まで。

村瀬  保険営業も、僕も、また他の士業もそうだと思うんですが、「形のないもの」を売っています。だからこそ、「あなたの契約したものは、どれほど価値あるものか」を、できるだけ感じていただける工夫は必要です。

――  視点が細かい。

村瀬  でも僕、藤本さんのように大きな事務所を持つとか、スタッフを雇用するとか、そういう夢はないんですよ。

――  今も事業はおひとりで。

村瀬  ときどき手伝っていただくこともありますが、基本的にはひとりですし、今後もそうでしょう。だって僕が司法書士の資格を取得した理由は…。

 

(村瀬さんはなぜ司法書士資格を? 第4回に続きます)


 
村瀬なおひと司法書士インタビュー(全5回)
「相続案件獲得セミナー参加後の変化は?」

【もくじ】
1/藤本忠相さんセミナーの受講成果
2/なぜ2回も同じ講師のセミナーに参加したのか
3/形のないサービスに価値を感じてもらえる工夫
4/司法書士は、人助けができる資格
5/士業が学ぶべきは、営業方法
 

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催

今回の取材にご登場くださった村瀬なおひと司法書士が2度も参加したという、藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2020」を開催します。

藤本忠相行政書士は年間の相続案件100件以上、相談を含めると300件以上という相続案件獲得のプロフェッショナルです。「経験に基づいた具体的なノウハウばかり」「ここまで公開していいの?」と受講者からの声が届くほどの充実ぶりです。2020年も豊富な内容でお届けします。
 
2019年に行った同セミナーは告知すぐに満席、急遽日程を追加したほどの人気でした。2020年の今年は新しく、「介護事業所へのアプローチ方法」について時間を割く予定です。「介護事業所への簡易訪問マニュアル」、顧客に見せる「料金表」など、講師が現場で実際に使用している営業ツールもご覧いただけます。

また、コロナショック後の相続案件について、講師の考えもお伝えします。
 
もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。
 
●日時・会場
【大阪】
・2020/7/17(金)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
・2020/7/18(土)14:00-17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
【東京】
・2020/7/31(金)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
・2020/8/1(土)14:00-17:00 DAYS赤坂見附
●定員 各回 25名
●受講料 6,500円(税別)
 
●セミナー詳細、前回の受講者の声、お申し込みなどは下記からどうぞ↓

 

  

 

 

 

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