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五十嵐和也×東川仁対談【3】 成功士業は、何が違いますか?

士業、コンサルタントをはじめ、数々の先生業のみなさんをサポートしている、
あの志師塾の、あの五十嵐和也塾長が、いよいよご登場!
このたび、東京都新宿区のオフィスにてネクストフェイズの東川を迎えてくださり、
めでたく対談とあいなりました。
弊社ブ士塾の塾生に向けた動画も同時撮影しましたが、
その一部をコンパクト化&再構成して、5回連載でお送りします。
対談というより、東川が五十嵐さんのお話をお聞きする、というカタチなので、
「こうすればいいのか!」という具体策がいっぱいですよ。

五十嵐和也さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 士業あるある!3大問題
第2回 【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」
第3回 【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント
第4回 【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか
第5回 【士業の今後】今のうちに着手したい、2つの集客術
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第3回 【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント

五十嵐     士業の営業方法は、いろいろありますが、大きくは、2つ。まず1つは、関係性を構築する。2つめは、関係性を構築したあとに、契約に至るまでの流れ・仕組みを作ること。

東川      まずは関係性の構築ですか。

五十嵐     はい、とくに士業って、商品が目に見えませんよね。なので、信用・信頼できないと、なかなか買ってもらえないというケースが多かったりします。もちろん領域にもよるんですけれども、たとえば経営計画とか事業計画づくりって、「この先生でいいのかな」と、なかなか判断しづらい。そういう場合には、事前にしっかりと信頼関係を作るために、十分情報提供してあげるとか。たとえばセミナーを開くのもいいですね。

東川        セミナーも情報提供なんですね。

五十嵐     はい、情報提供の一環です。あとは、Webサイト、ブログ、メルマガ、チラシなどのダイレクトメール、事務所だよりとか。

東川        事務所だよりをお送りになる士業さん結構いてるんですけども、あれ、受け取った方々はどれくらい目を通すものなんですか。

五十嵐     (笑)目を通してもらうような作りをしないと意味がないですね。これ、Webも基本的に同じなんですけれども、そもそも、読まれないという前提です。

東川        前提として「読まれないんだ」と。

五十嵐     はい。読まれないものなので、何か工夫が要ります。よく東川さんもおっしゃっているかもしれませんけど、キャッチコピー作ろうとか。新聞の見出しを作るイメージですね。それで面白いなと思ってもらったら開いてもらえるので、そういう動線を設計します。

東川        読んでもらいやすくなるために、ツールそれぞれの動線を…。

五十嵐     はい、「事務所だよりは効果がある/ない」でも「Webサイトは集客効果がある/ない」でもなく、見込み客の動線を考えながら各ツールを整えれば、きちんと見てもらえたりしますよ。

東川        では先ほどのキャッチコピーでいえば…。

五十嵐     すべての中小企業さんをターゲットにした、汎用性の高いものを作ってしまうと、なかなか読んでもらえなかったりするんです。たとえばここ「新宿区」の、たとえば「行政の動き」とか、そういうことに絞った書き方をしていれば、DMや事務所だよりも、開封してもらいやすいんじゃないかなと思います。

東川        よく、「所長の挨拶」みたいなのから始まる事務所だより、あるじゃないですか。

五十嵐     (笑)ありますね。

東川        あれ、どうなんですか。

五十嵐     「自己紹介は、ほかでしてください」って感じですね(笑)。

東川        じゃ事務所だよりやHPのトップページなんかも、相手が興味を持つような内容を持って来ないとアカンと。

五十嵐     そうですね。そこが初めに見られますから。HPもそうですし、チラシも、表紙など最初に目に入る部分で、「見たいな」「めくりたいな」「スクロールしたいな」って思ってもらうような工夫は当然必要だと思います。

東川        「今、新宿区の飲食業がもらえる、助成金ベスト3はこれだ!」みたいな感じ。

五十嵐     そうそう(笑)。それいいですね。今度使わせてもらいます。

東川        そこで「この人は私にとって役立つ情報を持っている人かも」と思ってもらいやすく…。

五十嵐     はい、そういった情報提供が、関係性の構築に効果的です。

「先生、お願いします」と言ってもらえる仕組みづくり
五十嵐     しかし情報提供ばっかりしていても、最終的に契約に至らないと、お客さんを獲得できなかったら意味がないですよね。契約に至る流れって、情報提供から営業トーク的な部分です。とくに、士業の方って、営業に苦手意識をお持ちの方、とてもとても多くて。たとえばせっかく目の前にクライアントになりそうな候補の方がいる、絶好の機会があったとしても、なかなか契約に至らず、「また今度にします」と、「二度と来ない“今度”という言葉」を残されて去られるという…。

東川        ありがちですよね。

五十嵐     そこで志師塾では、営業時の喋り方、振る舞い、見込み客への提案の方法などもお話しています。

東川        「営業が苦手やから資格取った」って士業さん、結構いらっしゃるんですが。

五十嵐     (笑)多いですね。しかし広告解禁やネット活用で、今は簡単に比較検討される時代。しかも資格取得者は増加の傾向、一方、中小企業の数は減少していますし…。

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●「今の士業はバトルロイヤル。リングが狭くなっているのに、中のレスラーは増えていて…」(五十嵐さん)。
「最後の1人に残るのが、どれだけ難しいかってことですよね」(東川)…と、プロレスの比喩で盛り上がるふたり

東川        昔と違って、きちんと営業しないと生き残っていけないのは、わかる。「それでも営業はイヤ」いう人は、どないしたらいいんですか。

五十嵐     「営業がイヤ」という方は、たぶん「営業」という言葉から想像しがちな、「一方的な売り込み」がイヤなんじゃないかというのが、私の最近の感覚なんです。

東川        一方的な売り込み?

五十嵐     イメージとしては、「電話営業=テレアポ」「DMチラシを送りつけて」といった感じでしょうか。そういう「一方的な売り込み=営業」だと思っておられる方が結構多いんです。でも士業の場合は自ら行ってしまうと「あ、この先生、仕事がないんだ」と思われがちな職種なので、基本的にそういう営業はあまりやらない。そうじゃなくて、どちらかというと見込み客の方から「先生、お願いします」と言ってもらう仕組みを作ることを優先されたほうがいいかとは思います。

東川        その仕組みとかって、どうやって作るんでしょうね。

五十嵐     さっきの繰り返しになりますが、すごくシンプルに言うと、たくさんの方に有効な情報をお伝えして、見込み客側からアプローチをしてくるという仕組みを作る、それが一番かなと思います。

東川        見込み客側からアプローチしてもらうためには、具体的にどんなことをやったらエエです?

五十嵐     すでに実践されている方もいらっしゃるかもしれませんけど、たとえば小冊子を渡してあげるとか。その小冊子を読んだ方が「何かいいことが書いてあるな」と思ったら、「ちょっと先生、相談させてください」と声をかけやすくなります。あとは、さっきちらっとお話したように、セミナー開催するとか。そういうことによって「この先生だったら間違いない」と思っていただきやすいですね。

東川        わかりました。さて、「士業あるある!3大問題」の解決法として、これまで、1つめの「選ばれる理由づくり」、2つめの「営業スキル」への対策法をお聞きしてきました。では、3つめの「マインド」への解決策は?

(第4回につづきます)

今日のまとめ
●まずは、関係性の構築(セミナー、SNS、Webサイト、DM、メルマガ、ブログ、事務所だより等)
●次に、契約に至るまでの流れ・仕組みを作ろう
●士業が自ら売り込みに行くと、「仕事ないのかな」と勘ぐられがち
●「先生、お願いします」と言われるために、たとえば「小冊子」戦略

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五十嵐和也×東川仁対談 <全5回>
「成功士業は、何が違いますか?」

【もくじ】
第1回 士業あるある!3大問題
第2回 【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」
第3回 【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント
第4回 【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか
第5回 【士業の今後】今のうちに着手したい、2つの集客術
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