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五十嵐和也×東川仁対談【2】 成功士業は、何が違いますか?

士業、コンサルタントをはじめ、数々の先生業のみなさんをサポートしている、
あの志師塾の、あの五十嵐和也塾長が、いよいよご登場!
このたび、東京都新宿区のオフィスにてネクストフェイズの東川を迎えてくださり、
めでたく対談とあいなりました。
弊社ブ士塾の塾生に向けた動画も同時撮影しましたが、
その一部をコンパクト化&再構成して、5回連載でお送りします。
対談というより、東川が五十嵐さんのお話をお聞きする、というカタチなので、
「こうすればいいのか!」という具体策がいっぱいですよ。

五十嵐和也さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 士業あるある!3大問題
第2回 【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」
第3回 【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント
第4回 【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか
第5回 【士業の今後】今のうちに着手したい、2つの集客術
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第2回 【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」

五十嵐     1つ目の「資格に依存しない」という点に対しては、「その方の特徴」「その方が選ばれる理由」を、一緒に考えるという対策がまずあります。

東川        ちょっと待ってください、私もいろんな方とお会いしますが、たしかに売れている方はそういう「特徴」「選ばれる理由」を持ってはります。でもまだ売り出し中の方に「特徴とか、選ばれる理由とかあるんですか」と聞いたら、「いや、私、そんなんないですよ、ただの○○士ですし、人と違った点なんか全然」って言うんです。

五十嵐     多いですね、そういう方。僕がいつもやらせてもらっているのは、基本的には2つありまして、まずはご自身の棚卸しですね。どういうご経験をされてきたのか、ということ。

東川        2つめは?

五十嵐     調査、リサーチです。たとえば「○○地域では、○○という特徴を持った税理士さんや行政書士さんが少ない」というのを見つける作業をしているんですよ。

東川        どちらが大事?

五十嵐     とくに大事なのは、ご自身の経験をどう棚卸しをするかというところですね。

東川        そんな変わった経験を持ったはる人って、たくさんいてます?

五十嵐     変わった経験のある方もいらっしゃるし、ご自身は普通だと思っていても、客観的に見たら変わっているということは多いですね。

東川        たとえば。

五十嵐     開業前に、「助成金を、自分の強みにする」とおっしゃっていた、ある社労士さん。でも、「それはそれとしてあるかもしれないけれど、ご自身でなくてはできないことって何でしょうね」と一緒に考えたんです。で、「棚卸しをしてください」と。すると「まだ開業前なので、今は飲食店の上場企業の人事マネージャーとして働いているんです」と、ちらっとおっしゃったんですね。

東川        外食の上場企業

五十嵐     で、「外食の上場企業って日本にどれぐらいあるんですか」と尋ねると、「たしか100社ぐらいですかね」と。それってほかの方から見たら、すごく特徴のあるご経歴じゃないですか。飲食店って人の問題が大変だと言いますよね。とくに最近多いのが外国人の方が…。

東川        はい、東京なんかそうですもんね。

五十嵐     多いです。で、外国人の方が働かれていたら、ある日突然来なくなるんですって。よくよく聞いたら本国に強制送還されたとか、あるんだそうですよ。

東川        なるほど。

五十嵐     「それ、どうするんですか」って聞いたら、しっかり対応方法をお持ちだった

東川        すごいですね。

五十嵐     でも一般的な社労士って、そういうときにどう対応すればいいのかわからないらしくて。どうやら「飲食店を担当すると大変で…」という社労士が多いのだとかで。

東川        そうなんですか。

五十嵐     はい。そこで「飲食業にお詳しいんですよね」「もちろんです。そういう事例を年間たくさん処理してきましたから」という話になり、「それってすごくないですか?」って聞いたら…。

東川        聞いたら…。

五十嵐     「何を言っているんですか、普通ですよ」とおっしゃったんですよ。衝撃的でした。いやいや、普通じゃないですよと。「僕も多くの社労士さんにお会いしてきましたが、そういう特徴って、すごいじゃないですか」ってお話をしたら、「そういうものなんですか」とおっしゃるんです。

東川        では今、その社労士さんは…。

五十嵐     飲食業専門の社労士として活動されています。「社労士」「飲食業専門」だから、そういった事例の対処に詳しい方として飲食店側から、つまり「お客さんの側から」、その方が選ばれているんです。

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●一人ひとりの塾生と時間をかけて向き合う姿勢、自信を持たせてくれる柔らかな語り口。多くの士業、コンサルタントから慕われるお人柄が伺えます

棚卸しには、客観的な視点を

五十嵐     ポイントは、「自分では当たり前だと思っているので、なかなか気づかない」ということ。だから、いろんな人から客観的な意見をもらうのが大事ですよね。

東川        五十嵐さんはそれを引き出すノウハウをお持ちですよね。志師塾の中でも…。

五十嵐     そうですね、ワークをやっています。

東川        ワークの中でチームメンバーが聞き出せば、ちゃんとピックアップできるんですか。

五十嵐     まずご自身が一度、棚卸し・洗い出しをしていただかないと何も始まらないんですけども、過去経験されたことを引き出す質問集があるんです。たとえば、ご自身の逆境は何ですかとか。

東川        逆境。

五十嵐     はい、自分の逆境体験って、それをまだ乗り越えてない人にとって「価値」だったりすることが大いにありますからね。そういった逆境など過去のことを1回、質問集で洗い出してもらいます。

東川        なるほど。

五十嵐     それに対して、今度はもちろん僕もいろんなお話をさせていただくんですけど、ワークの仲間たちからも客観的な意見をもらいます。いろんな意見をシャワーのように浴びると、「これって実はすごいんだ」ということがだんだんわかり始めるんですよ。

東川        そうですよね、周りの仲間から評価されたら、自信もつく

五十嵐     はい、最終的に「特徴」や「選ばれる理由」が何も見つからないというケースは、ないです。誰にでも、「選ばれる理由」がありますよ!

つい語っていませんか、資格試験に苦労した話

五十嵐     逆境を洗い出すときの注意点が2つあります。1つは、見込み客の方がドン引きするような逆境はやめましょうということ。

東川        たとえば。

五十嵐     ある士業さんが難病にかかって…という話がありまして。

東川        難病?

五十嵐     そう。で、「難病から死を乗り越えて何とかやってきた。それを僕は売りにしたい」って話をされたんですけど、それをもし見込み客の中小企業の社長さんが聞いたら、「この人、再発するんじゃないか」と思うかもしれず…(笑)。

東川        (笑)

五十嵐     それはやめようねということになりました。

東川        逆境語りの注意点、2つめは?

五十嵐     ご自身の伝えたいメッセージに対応する逆境でないと、単なる不幸自慢になって、「で?」って言われてしまう。

東川        たとえばどんな不幸自慢話が。

五十嵐     士業が一番やりがちなのが、「資格試験に全然受からなかった」というエピソード。社長から見たら、「で?」っていう、まさに典型です。「よく頑張ったんですね。それで?」っていう話になってしまう。逆境を伝える根底の目的は、共感してもらうこと。でも「資格試験受けたことないし」という社長にとって、その話は「よくわからん」「共感できない」。避けたほうがいい逆境話ですね。

…で、苦手な営業、どうする?

東川        今まで「自分が選ばれる理由」探しについてお聞きしました。では、士業が顧客を取れない理由の2つめ、「営業しない、できない、したことない」にはどんな対策を?

五十嵐     それについては営業方法を、つまりスキルをいろいろお伝えして、「こう行動すればいいんだよ」という1つの正解というか、ロールモデルをお伝えしています。

東川        どうすれば、士業の営業ってうまいこといくんですか。

五十嵐     ほかの人には秘密ですよ。

東川        (笑)

五十嵐     今回だけ特別ですよ。

東川        はい!

五十嵐     (笑)いろいろありますが、大きく分けると2つあって…。

(第3回につづきます)

今日のまとめ
●顧客獲得に悩むなら、まずは自分の棚卸し
●棚卸し=「選ばれる理由」づくりには、他人の視点が効く!
●資格試験に苦労した話は、見込み客には(おそらく)響かない

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五十嵐和也×東川仁対談 <全5回>
「成功士業は、何が違いますか?」

【もくじ】
第1回 士業あるある!3大問題
第2回 【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」
第3回 【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント
第4回 【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか
第5回 【士業の今後】今のうちに着手したい、2つの集客術
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