五十嵐和也×東川仁対談【4】成功士業は、何が違いますか？

士業、コンサルタントをはじめ、数々の先生業のみなさんをサポートしている、
あの志師塾の、あの五十嵐和也塾長が、いよいよご登場！
このたび、東京都新宿区のオフィスにてネクストフェイズの東川を迎えてくださり、
めでたく対談とあいなりました。
弊社ブ士塾の塾生に向けた動画も同時撮影しましたが、
その一部をコンパクト化＆再構成して、5回連載でお送りします。
対談というより、東川が五十嵐さんのお話をお聞きする、というカタチなので、
「こうすればいいのか！」という具体策がいっぱいですよ。

五十嵐和也さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回　士業あるある！3大問題
 第2回　【士業の自信】あなたにも必ずある、「選ばれる理由」
第3回　【士業の営業】おさえるべきは、たった2つのポイント
 第4回　【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか
 第5回　【士業の今後】今のうちに着手したい、2つの集客術
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第4回　【士業の誇り】「下請けでいいや」と妥協していませんか

東川「士業あるある！3大問題」の解決法として、これまで、1「選ばれる理由づくり」、2「営業スキル」への対策法をお聞きしてきました。では、3「マインド」への解決策は？

五十嵐メンタル的な話ですが、「下請けでいいや」と思いがちな方が多いんです。でも「僕たち士業の役割」とか「士業として、何のために独立したのか」っていう行動する理由をあらためて決めて、僕は「セルフイメージ」と言っていますけど、そのセルフイメージが上がる場を、志師塾ではいつも作っています。

東川具体的には。

五十嵐「下請けでいいや」って思っている人に、「あなたは直接お客さんに価値を提供することによって、こういうクライアントの未来を描くことができる」ということを、いつも言っています。

東川下請けから、直接提供へ。

五十嵐メリット提示→顧客獲得、という流れは現在も生きていますが、それ以上に今は、「この先生に共感できるかどうか」がとても強い要素になってきているんです。ソーシャルメディアもある意味、共感のメディアですよね。その共感を得るために、ご自身のセルフイメージをどう高めていただくかということをしっかり作り込んでいきます。そうすると行動も加速して、売上もお客さんも取れていくんですね。

東川それ、中小企業で言うたら、経営理念をしっかり作るっていうところにつながるかもしれません。その理念に共感した人間が集まって同じ会社に入り、同じ方向に向かって行くという…。だから今おっしゃったことは、個人だと「セルフイメージ」、企業だと「経営理念」でもあるんですね。

五十嵐そう思います。僕もいろんな起業家さんをサポートさせていただいていますが、士業の方と、一般的な起業家の方を比べると、士業の方ってどちらかというと、まず独立したいという淡い思いから始まり、じゃあ資格、そのために勉強、結果として資格取れたから独立…という流れの方が多いんです。

東川なるほど、理念先行型じゃないんや。

五十嵐じゃない方が多いです、どちらかというと。

東川自分の機能先行型で独立すると、エネルギーが出にくいですよね。理念先行型の方って、エネルギーめちゃくちゃ高いですもん。

五十嵐高いです。一般的に起業家の方は、どちらかっていうとエネルギー高い方が多いと思うんですよ。

東川「○○したいから、独立起業するんや！」という…。一方、士業さんは、「独立したい」が先に立って、「じゃ下請けでもいいか」と…。

●「経営理念やセルフイメージを高く持てたら、企業も個人も、次の段階へ進みやすくなるんですよね」（東川）
「その通りです。セルフイメージが上がってくると、皆さん、行動が本当に変わるんですよ」（五十嵐さん）

五十嵐そうなんですよ。今おっしゃった経営理念、僕、まさにそうだと思うんですけれども、そこをしっかり定めてあげると、結果として「下請けじゃだめだ、行動を変えなきゃいけない」というエネルギーがドンッと上がりますね。

東川私が経営者と一緒に経営理念や事業計画を考えるとき、「誰に対して、どんな貢献をしたいか、その結果、自分・自社はどうなりたいか」とお尋ねします。それをもっと深掘りしていけば、高いセルフイメージが持てる。高いセルフイメージが持てたら、次は、行動が変わる。

五十嵐変わりますね。

東川高いセルフイメージを持てた結果、うまいこといった士業さんの例ってありますか。

セルフイメージを高めて、3カ月後に顧問が15件増えた税理士
五十嵐また税理士さんですが、心の準備ができる前に、独立しなきゃいけない事情ができて。

東川お若い方？

五十嵐二十代です。で、心構えの前に独立しちゃったんで後付けになるんですが、「何のために税理士として開業するのか」を一緒に考えていったんです。そしたらその方、もともと起業家になりたかったって思いが強くて。でも「自分には起業家は向かない、どうしよう」と迷っていたとき、たまたま知り合いの飲食店の店長にアドバイスしたら、すごく喜んでもらったと。補助金か何かのもらい方で、誰でも知っているようなことなのに、感動されたと。その瞬間、心が震えたそうですね。

東川貢献して、喜んでもらった瞬間、心が震えた。

五十嵐はい。そういうことを僕と話している中で思い出していただいて、結果としては、「○○地域に特化した、起業支援税理士」ってセルフイメージを明確にお持ちになったんですよ。

東川ほう。

五十嵐さらに、「税理士として独立したのは、中小企業の税務を請け負うため」ではなく、「税理士として独立したのは、○○地域の企業文化レベルを上げていくため」というミッションをお持ちになったんですね。で、何が起こったかというと、そこから3カ月後に、顧問が15件増えました。これ、税理士さんとして早いほうだと思う。

東川めちゃくちゃ早いですよ。しかし「セルフイメージを上げた→行動が加速した」というだけで、15件も増えますか。

五十嵐行動が早くなったという点もありますが、ご自身の思いをすべてプロフィールにしてHPに載せたんですね。

東川ツールをそろえた。

五十嵐そろえました。経営理念＝思いを中心に、すべての事業戦略、プロモーション戦略を一貫して作った。それが結果として、「選ばれる理由」につながったんです。

東川 HP必須なんはわかってるけど、業者に頼んだら「原稿を書いてくれ」と言われる。しかし自分が原稿書かれへんから先送りになって、いつまでもHP完成せえへん…という話をよく聞きます。

五十嵐 HPの原稿が書けないのは、「選ばれる理由」が決まっていないからですね。

東川「選ばれる理由」が決まれば、原稿も進むと。

集客に強いHP制作会社を見極める、たった1つの質問
五十嵐ただ、その「選ばれる理由」を表現できているサイトと、できていないサイトがあります。できていないサイト、僕は「自己紹介型HP」と呼んでいますが、「私、こうですよ、すごいでしょう」って言ってるHP。自己紹介・事務所案内としてはいいでしょうが、顧客獲得には…。

東川難しそうです。

五十嵐お客さんの多くは問題を解決したくてHPをご覧になるので、「問題を解決してくれそう」と思ってもらえる「問題解決型HP」を作ろうと僕はお話ししています。そこまで提案できるWeb制作会社を選びたいものですが、8割ぐらいは、つきあっちゃいけない会社ですね。

東川 8割！

五十嵐たとえば「もとは印刷制作会社でしたが、印刷受注が減ったからWeb始めました」というところとか。そうじゃなくて、ちゃんとマーケティングをわかっている会社とおつきあいされるのがいいと思います。

東川見分け方は？

五十嵐志師塾では「踏み絵の質問」と言っていますが、ちょっといやらしい、HP会社に怒られちゃいそうな質問があるんです（笑）。

東川どうぞどうぞ（笑）。

五十嵐こう言ってみてください。「御社の作ったHPで、私と同じ業種で、たとえば税理士なら税理士のHPで、集客できた事例を具体的に教えてください」と。そこでHP制作後の集客結果がポーンと返ってきたら、つきあっていい会社ですよ。

東川税理士HPの制作数じゃなく。

五十嵐はい、HP制作後、どのくらいの期間で、何件契約につながったかまで把握しているかどうか。そこで曖昧な答えしか出てこないようなら、「HP作って終わり」の会社です。自分たちが制作した結果として、契約件数まで追いかけている会社がいいんですが、きわめて少ないですね。

東川でも士業専門HP制作会社さん、結構出てきています。

五十嵐増えていますね。でも士業業界の要望を理解しているかどうかは見極められた方がいいと思います。