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新型コロナ後の融資を成功させよう – 金融機関に「返済可能性」を印象づける【3】担当者の善し悪し

担当者によって、融資の可能性は変わります。では、担当者が無能だった場合は?

こんにちは、株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

初回の新型コロナ融資がスムーズに借りられても、2回目の融資申請時は審査がグンと厳しくなります。しかし恐れることはありません。大切なのは、「返済できる」と金融機関に納得してもらうことなのです。

今のうちから準備するために、金融機関における融資審査の流れをお知らせしましょう。今回は連載3回目、「担当者の善し悪し」についてです。

●第1回 有事と平時の融資スタンス比較

●第2回「融資稟議書とは」
 

融資に大きな影響を与える“担当者”

融資の可否には、さまざまな要因が絡みます。一例ですが、下記にお知らせしましょう。

●その企業の経営内容や財務内容
●経営者の資質や人間性
●金融機関の融資方針
●支店長の性格
●金融機関とその企業との関係性の深さ
●提出した資料の内容
●面談時の経営者のコメントの内容 …etc

 
ほかにも、大きな影響を与えるのが「担当者の能力」。

上記でご紹介した以前のブログ「融資稟議書とは」でも、以下のようにお伝えしました。

「融資稟議書を書くのは、言うまでもなく担当者です。しかしこの担当者のレベルの差が著しく、デキる人はデキるのですが、そうでない場合も多々あり…というのが悩ましいところ。運悪くハズレ担当者にあたってしまうことも、しばしばあります。

融資稟議書とは|株式会社ネクストフェイズ

上記ブログ内で言及した「融資稟議書にかならず書く7項目」についても、どれだけていねいに伝えても担当者のレベルが低ければそれを活かすことができません。
 

融資の際に必要な担当者の能力×2点

通りやすい融資稟議書の作成で、担当者に必要とされるのは2つのチカラ。「情報収集能力」と「情報分析能力」です。

(1)情報収集能力

担当者が稟議書を書く際、申請している経営者から十分な情報を引き出す必要があります。「顧客の情報量と融資の可能性は比例する」という格言が金融機関内にあるくらいです。

顧客の情報量が多いほど、情報のもアップ。多くの場合、量は質に転化します。質の高い情報が多いほど審査に有利に働くのは、みなさんもご理解いただけるでしょう。情報をいかに多く集めるか、経営者から聞き出すかが、とても重要です。

情報収集能力が低い担当者は、審査担当者を納得させるだけの材料を集められません。結果、返済可能性が感じられない、説得力のない稟議書ができあがってしまいます。

(2)情報分析能力

情報収集能力の低い担当者に企業側から積極的に情報を提供しても、情報分析能力が低ければその情報を稟議書に反映させることができません。

たとえば「現在このような新製品を開発しています」と伝えても、情報分析能力が低ければ「待ち遠しいですね」「期待しています」といった日常会話で終わりがちです。

一方、情報分析能力が高ければ、その新製品が売上や収益に与える影響を、稟議書内で言及することができます。業界について自分が詳しくなければ、経営者へ積極的にヒアリングを行い、少しでも説得力の高い稟議書を作ろうと努力するでしょう。

情報分析能力が高ければ、返済可能性が高いことを明確に説明する稟議書を作成することができるため、融資審査が通りやすくなるのです。
 

ハズレの担当者に当たった場合の対処法×2点

このように担当者は融資に大きな影響を与えますが、顧客側で担当者を選ぶことはできません。

なぜなら多くの場合、顧客の住所によって担当者が決まるからです。テリトリーごとに担当者を決めることで、金融機関は渉外活動を効率化しています。担当者の交代を依頼しても、その担当者がよっぽど大きな失敗をして顧客を激怒させたりしない限り、あまり交代は期待できません。

そこで、つきあっても時間と労力が無駄になる担当者にあたった時の、企業側の対処法を2つお知らせしましょう。

(1)今の金融機関を見限って、別の金融機関との取引のウェイトを高める

別の金融機関の担当者がより優秀なら、そちらに取引のウェイトを高めることで、金融機関との取引は円滑に進むようになります。

しかし金融機関とのおつきあいのウェイト変更は、そう簡単ではありません。つきあっている金融機関が複数あることが前提だからです。ひとつの金融機関としかつきあいがない場合、今すぐにというわけにはいきませんよね。

(2)担当者の上司(渉外担当役席や貸付担当役席)とのパイプを強固にする

担当者がダメでも、重要なことについてはその上司と直接話をすることができれば不便はなくなります。

逆に意思決定スピードが早くなるため、「すぐ検討してお返事します」「この件、もう取りかかっておきましょう」「急ぎなら、今からでもご訪問しましょうか」といった、打てば響くようなサポートも期待できます。


優秀な担当者に当たった場合、2~3年は融資については安泰です。一方、そうでない担当者に当たった場合は、2~3年は融資に苦しむことになります。

どんな担当者にあたるかは、借りる側でコントロールできません。だからこそ、優秀でない担当者にあたった場合、借りる側に対処策が必要。ハズレの担当者とつきあっていてもメリットはひとつもありませんから、「この担当者、ハズレだ」と感じたら速やかに対処しましょう。

そんな、優秀でない担当者に当たっても円滑に融資をしてもらうためのヒントが手に入ります。

●コロナショック後の「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー ※東京・大阪ともに複数日程あり

【東京】 
8月26日(水)、27日(木)、9月10日(木)、11日(金)、14日(月)、23日(水)

【大阪】
9月8日(火)、16日(水)、25日(金)、10月8日(木)、10日(土)、23日(金)

※9月以降も日程あり。詳しくは上記ページをご参照ください

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