融資支援がきっかけで、顧問契約や顧問料アップにつながることがしばしばあります-事例3点

特別なスキルというより、実務で一緒に汗をかくパートナーとしての信頼を得られたからこそ、契約の継続や報酬アップという結果につながりました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

今回は、融資支援をきっかけに顧問料のアップ、新規契約につながった実例をご紹介します。

「融資支援」と聞くと「専門的で難しそう」と感じたり、「単発の業務で終わってしまうのでは」と考えたりする士業・コンサルタントもいるでしょう。

しかし実際には、融資支援をきっかけに経営者との信頼関係が深まり、継続的な支援＝顧問契約につながることは少なくありません。というより、しばしばあるのです。

ご紹介するのは、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントが、実務の現場で実際に体験した事例です。※一部を改編しています

どの事例も特別なスキルというより、経営者に寄り添いながら資金調達を支援する姿勢そのものが高く評価された結果でした。

【事例1】3行連続で融資が否決 – それでも信頼は深まり、顧問料は月額50万円に

会員のAさん（中小企業診断士）が関わっていたのは、売上20億円規模の建設業のグループ企業。すでに月額16万5,000円の顧問契約があり、2年近く継続的に支援を行ってきました。

今回は資金繰りの相談を受け、資金調達の支援としてAさんは以下の3行にアプローチを行いました。しかし…

B地方銀行（紹介ルート）→　融資否決
C地方銀行（紹介ルート）→　融資否決
D地方銀行（顧問先の税理士紹介）→　融資否決

結果は、まさかの3連敗。保証協会の枠はすでに地元の信用金庫で使われており、上記の地銀各行とはまだ融資の実績がなかったため、「新規の融資先」として慎重に対応したのですが厳しい結果でした。

それでもAさんは、「ここからが本番」と捉えました。日本政策金融公庫の活用を軸に、今後半年から1年をかけて地銀との信頼関係を築いていくこと、定期訪問を重ねながら資金調達の道筋を整えていくことを、経営者に具体的に提案。

その説明を受けた社長から、「この先のうちのグループ会社全部の資金調達は、すべてAさんに任せたい」と申し出があったそうです。

担当がグループ全社になったことにより、顧問料を3倍以上、月額55万円に引き上げることが決定。単に「書類作成をしてくれる人」ではなく、「経営の将来を見据えて金融機関との関係を築いてくれる存在」として期待が高まった結果でした。

面談の中では、社長から「Aさんは数字にそこまで強くないのはわかっている」と率直な感想もあったそうです。しかし、その上で…

「資金調達の進め方や銀行対応の提案が的確で、支店とのやりとりも一緒に行っていただけてバイタリティを感じた。だから任せたいと思った」

上のような言葉もあり、融資支援の実力というより（すでに3つの銀行から断られている）、その支援プロセスでの姿勢、将来への期待が評価されたことが報酬アップにつながったと、Aさん自身も手応えを感じています。

【事例2】融資支援をきっかけに営業戦略の支援へ。来期から顧問料は月額33万円に

別の会員のFさん（FP、財務コンサルタント）は、月額11万円で財務支援の顧問契約を結んでいる企業に対して、2行から合計4,500万円の融資支援を行いました。

この融資の成功までにFさんは金融機関との関係を強めるため、毎月経営者とともに支店に足を運んで、決算書はもちろん試算表や事業の進捗を共有していたとのこと。

この支援を通じて経営者からの信頼が深まり、「営業面のサポートもお願いしたい」という新たな依頼を受けるようになりました。

実はFさんは以前、損害保険代理店での営業経験があり、FP・財務コンサルティングとともに、販促・営業コンサルティングも行ってきました。これまでも他社で以下のような具体的なアドバイスを実施して成果を出しています。

既存顧客へのアップセルの戦略
見込み顧客リストの活用法
営業トークやアプローチの工夫

もともとの財務支援コンサルティングの顧問契約には、「初年度は11万円、成果を感じてもらえたら、来期からは33万円で」という取り決めがありました。

しかし新しく営業支援の依頼を受け、また顧客からの期待も高まって、来期からの顧問料アップが確定。すでに「来期からは33万円で」と、正式に了承を得ているとのことです。

また同時に、経営者とともに定期訪問していた金融機関から「こんな取引先が、こんな経営課題で悩んでいて」と相談を受けるようになったのも大きな余録だと語り、「近いうちに銀行から案件を正式に紹介してもらえそう」と期待しています。

【事例3】顧問先の紹介から面談→資金調達アドバイス→新規契約へ

会員Gさん（行政書士）は、建設業の顧問先から紹介を受け、警備業を営む企業の役員2名と面談をしました。この面談では、以下の点をていねいにヒアリングし、アドバイスや提案を実施。

経営不振の背景
役員貸付や返済の仕組み
既存融資の経営者保証の解除
新会社設立の検討
新しく融資してもらえる金融機関の開拓を二人三脚で実施

その結果、「ぜひ顧問になってほしい」という申し出を受けたとのことです。

顧問料は、他社と同様に「初年度は月額33万円、一定の成果が出れば翌年以降は55万円で」と提示し、融資支援を軸に今後の支援方針を整理していく予定です。

新規面談でいきなり契約に至ったのは、「資金調達が経営の根幹に触れる話だったから」という実感を、Gさんは語っています。やはり「お金周り」の相談にのれると、経営者との距離が近くなるものです。

金融機関への定期訪問が顧問契約の継続を後押しする

今回ご紹介した会員の士業・コンサルタントは、それぞれ異なる業種・状況のクライアントを支援していましたが、いくつかの共通する取り組みが見受けられました。そのひとつが、金融機関との関係性を深めるための「定期訪問」です。

資金調達に取り組む中で、試算表や資金繰り表を持参し、経営者とともに金融機関へ定期的に足を運ぶ。

こうした地道な行動が企業にとっての安心感、そして金融機関にとっての信頼感につながり、結果として次のような効果が自然に生まれたのです。

顧問契約の期間が継続して伸びる
契約単価が上がる
金融機関からの相談・案件紹介を得やすくなる

経営者が選ぶのは「ともに動いてくれる人」

また印象的だったのは、支援者に対する評価のポイントが、高度な専門知識や資格の有無よりも、「実際にどう動いてくれるか」だったということです。

もちろん、融資支援に必要な基本知識や資料作成のスキルは不可欠です。しかしそれ以上に経営者が信頼を寄せるのは、「①課題に一緒に向き合ってくれる姿勢」「②（思いつき、一般知識での回答ではなく）自社の状況に沿った具体的な提案」「③ともに動いてくれる行動力」でした。

今回の契約の継続や報酬アップなど3つの事例はいずれも、「専門家」としての立場に加え、実務で一緒に汗をかくパートナーとしての信頼を得られたからこそ、です。