金融機関とのパイプはこうして作る – 支店の取引先を紹介してもらえるまでの道筋

金融機関から取引先の相談などで頼られ、案件の紹介が自然に生まれる道筋をお知らせしましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「融資実績が、職員や支店の評価に直結する」「収益を確保しなければならない」「債務返済による融資額の減少分を穴埋めする」などの理由から、金融機関は絶えず新規の融資先を求めています。

しかし金融機関の支店のマンパワーだけでは、なかなか新規開拓は進みません。そこで士業・コンサルタントとパイプを築き、その専門家の顧客、また顧問先を紹介してもらえることを期待するのですが――。

金融機関側の担当者は、実際に士業・コンサルタントの事務所を訪問してパイプを作る行動に出ません。

士業・コンサルタント側から金融機関にアプローチすると意外に歓迎される背景には、そのような金融機関側の希望（プレッシャーも含む）と実際の行動との矛盾にあります。

なぜ、担当者は士業・コンサルタント事務所を訪問しないのか

金融機関の担当者にとって士業・コンサルタントは、専門的な知識を持つ「先生」という印象が強いもの。「先生」ですから、紹介でもない限り敷居が高いと思い込んでいるケースは少なくありません。「気軽には話しかけにくい相手」なのです。

「自分なんかが行っても相手にしてもらえないのでは」と気後れしてしまう担当者は実に多く、とくに若手職員や経験の浅い担当者ほど、「知識の差がありそう」「何を話せばいいかわからない」と不安に思いがちです。

また、「忙しそうな士業事務所を訪ねたら迷惑がられるのでは」という遠慮から、最初の一歩が踏み出しにくいもの。こうした背景から、担当者の側から士業・コンサルタントへのアプローチは難しいのが現実です。

しかし冒頭で話したとおり、士業・コンサルタントの側から声をかければ、金融機関の担当者は好意的に応じてくれることが多く、関係づくりの第一歩は比較的スムーズに進みます。

担当者とつながった後、次の一歩が生まれないのはなぜ？

一方、こちらから支店に挨拶に行くなどして「担当者とはつながった」のに「取引先の案件紹介までには至らない」状況に甘んじている士業・コンサルタントは多いもの。

その背景には、担当者の役割があります。若手や営業担当レベルでは、そもそも紹介できるような案件情報を持っていないことが多いのです。

つまり本当に顧客紹介を引き出したいと考えるなら、担当者とつながるだけでは不十分。重要なのは渉外担当役席や貸付担当役席、支店長といった、現場の「キーパーソン」と接点を持つことです。

なぜなら彼らこそが日々、取引先である企業、経営者、個人事業主の悩みや課題に、リアルに向き合っているからです。いわば、情報の「ハブ」です。

金融機関の支店にいるキーパーソンとは

渉外担当役席：日々の訪問等で実際に取引先と接している（営業）担当者の責任者
貸付担当役席：支店内の融資案件の責任者
支店長：支店の責任者

金融機関の支店にいるキーパーソンが顧客から受けている相談例

こうした渉外担当役席や貸付担当役席、支店長は、ただ数字を追っているだけの存在ではありません。

彼らは融資相談に限らず、企業経営に関する多様な悩みを、日々の面談や訪問活動のなかでキャッチし、その解決を考えています。なぜなら問題が解決すれば、さらなる取引の継続や深耕につながるからです。

金融機関支店のキーパーソンが取引先から受けている相談例

資金繰りが厳しい
売掛金の回収が遅延している（近ごろ増えています）
債務の返済に苦しんでいる
売上はあるのに利益が出ない
設備投資を計画中だが、あわせて補助金も検討したい
経営者保証の解除を希望しているが、条件を満たせていない
事業承継で行き詰まっている　など

そこで「お客さまのこの悩みを解決できるのは、あの士業さんだ」と想起してもらえれば、具体的な紹介が生まれるのです。

つまり士業・コンサルタントにとっては、「お客さまの困りごとに対応できるパートナー」として役席者に認識してもらえることがカギ。

金融機関から取引先や案件の紹介を得るためには、ただ漠然と「つながり」を求めるのではなく、「誰と、どのレベル・どんな信頼関係を築くか」の視点が、これからの連携には欠かせません。

紹介のキーパーソンとつながるための担当者への会話例

では渉外担当役席や支店長など「紹介のキーパーソン」とつながるには、どうすればよいのでしょうか。

ここで重要になるのが、最初に接点を持った「担当者」の存在。この担当者に、「橋渡し役」をお願いするのです。

たとえ若手でも、彼らは支店内の動きを把握しています。「誰がどの案件を担当しているか」「どのお客さまがどんな課題を抱えているか」などの情報を日常的に共有しています（だからといって、もちろん同僚の案件を、自分が外部の士業・コンサルタントに紹介するわけにはいきません）。

そのため担当者と信頼関係を築いた後、以下のようにお願いしてみましょう。役席者との面談につながりやすくなります。

もしよければ、渉外の責任者の方と、一度お話しする機会をいただけませんか

まずは相手の成果に貢献する – 信頼関係の築き方

担当者との信頼関係を築くうえで、もっとも効果的なアプローチのひとつが、相手の成果に貢献すること。

金融機関の現場では、融資実績、預金獲得（近ごろの高金利で預金にも熱心です）、口座開設件数、保険や投資商品の提案数など、日々さまざまな営業目標（…という名の実質ノルマ）が課されています。

たとえば士業・コンサルタントが自分の顧問先や知り合いの経営者を銀行に紹介し、融資や預金、。口座開設のニーズを橋渡しすることができれば、担当者は大いにありがたく感じるでしょう。このような実績につながる動きは支店内で評価されやすく、「この人と関わると成果が出る」という印象を強く残します。

一度そうした信頼関係ができれば、次は担当者側から「こういうお客さまが○○の件で困っておられるのですが、いちどご相談にのってもらえますか」といった紹介のきっかけが生まれることは珍しくありません。

信頼は、一方的に求めるのではなく、まずこちらから「相手の成果を支える存在」になることから始まります。

まず金融機関の担当者との信頼関係を築き、次にキーパーソンとの接点をつくり、やがて顧客紹介へとつなげていく──。この一連の流れには、ある程度の「型」「パターン」があります。