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- 2025-9-8
- 金融機関との関係づくり
- 士業のビジネスモデル, 金融機関とのつきあい方, 金融機関の内側
担当者が替わっても、金融機関との関係が切れない会社には「ある共通点」があります。あなたなら顧客にどんなアドバイスをしますか？
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「担当者が人事異動してから新任者との関係がうまく築けず、金融機関との距離が広がってしまった」と嘆く経営者の声を聞くことがありませんか。
金融機関は、定期的に人事異動を行います。近年そのスパンは長めになったものの、それでも2～3年で担当者や支店長、渉外担当役席、貸付担当役席が入れ替わるケースがほとんどです。
「今つながっている人が移動したとたん、金融機関との関係性がリセットされてしまった」では、人事異動がある度にイチから関係性を構築しなければならなくなります。それが面倒なため、人事異動をきっかけに金融機関と疎遠になる事業者の話もよく耳にします。
そうなると、安定した資金調達を行うことが難しくなります。だからこそ、「誰が担当になっても、関係を継続できる企業」であることが、金融機関と良好な関係を維持するうえで重要になります。
今回はそうした悩みを抱える経営者に対して、士業・コンサルタントが行いたいアドバイス、ブレずに保ちたい視点を解説します。
アドバイス① 絶えず支店内に2つ以上のパイプを持とう
経営者の多くは、金融機関とのやりとりを担当者との個人的な関係に依存しがちです。たしかに担当者との相性がよいと、話もスムーズに進みます。
しかしその関係は「担当者が支店に配属されている間」に限られます。士業・コンサルタントとしては、以下のようにアドバイスしたいもの。
「銀行とは、絶えず2つ以上のパイプを持っておきましょう」
一人の担当者とのやりとりだけにとどめず、支店長や貸付担当役席、渉外担当役席など別の立場の役職員とも顔をつないでおくことです。
銀行の支店との日ごろのつきあい例
- 毎月、貸付担当役席に月次事業報告を行うとき、支店長にも一言添えて挨拶
- よく顔を見せてくれる担当者に、たまには渉外担当役席に同行いただけるよう依頼
- 年末、または自社の決算時にあらためて、支店宛てにお礼や近況を伝える など
こうした積み重ねによって「誰かが異動しても、他の誰かが覚えていてくれる」状態を保つことができます。
こうして複数の担当者と接点を持ち、継続的に自社の情報を共有していくうちに、支店内でも企業に対する理解や評価が自然と醸成されていきます。
「この会社は自社の情報提供に積極的」「支店として前向きにフォローしたい取引先」等の共通認識が支店内で形成されていれば、たとえ担当が替わっても情報はスムーズに引き継がれ、支店との関係が途切れにくくなります。
経営者ひとりとのつきあいでは、銀行との関係維持が属人化されます。が、士業・コンサルタントが経営者に「支店の複数の目に触れる仕組み」を意識づけることができれば、より安定し、長く続く関係を築きやすくなります。
アドバイス② 新任の担当者に自社の「事業計画書」を渡そう
新任の担当者や支店長と初めて顔を合わせるときに有効な一手が、自社の「事業計画書」を手渡すこと。
着任直後の担当者は、たとえ既存の取引先でも、その企業の詳細を把握していないケースがほとんどです。とくに自社が金融機関にとって「重要取引先」でない場合、引き継ぎの時間や内容も、ごく限られたものになりがちです。
銀行が考える「重要取引先」の例 – 法人口座
- 融資取引の額が大きい
- メインバンクになってからの歴が長い
- 預金残高が安定的に多い
- 役員や従業員の給与振込を多数行っている など
銀行が考える「重要取引先」の例 – 個人口座
- 投資信託・保険商品を継続的に購入
- 紹介実績が多い
- （経営者の家族も含めて）多額の預金を置いている など
事業内容や今後の展望を簡潔にまとめた「事業計画書」を最初に渡しておけば、新任担当者はかならず目を通してくれます。
情報の少ない企業には関心を持ちづらいものですが、事業者の側から情報を提示することで、相手の中に「この会社のことをもっと知っておこう」という意識が芽生えやすくなります。また「最初から新任の自分のために、これだけの資料を準備してくれるなんて」と、より近しく感じてもらえるでしょう。
つまり初対面のときに情報を渡しておくことで自社への「理解のきっかけ」を作り、着任後の早い段階から存在感を築くことができるのです。
アドバイス③ 金融機関に対し積極的に情報提供を行おう
「顧客の情報量と、融資の可能性は、比例する」。これは業界内でよく知られた、金融機関の考え方です。
顧客から得られる情報が多いほど、金融機関側で融資の判断材料が増え、前向きな稟議書を作りやすくなるという意味です。
もちろん本来は金融機関の担当者がこまめに訪問し、取引先の状況をヒアリングすべきところです。が、現実には一人あたりの担当件数が多く、十分に情報収集できていないのが実情。だからこそ事業者側からの積極的な情報提供が、信頼関係の構築でたいへん有効なのです。
ここで注意点として挙げておきたいのは、金融機関の情報収集力に任せっきりにせず、こちらから「届ける」姿勢を持つことです。「この会社は自社の経営状況を開示し、先を見据えて経営している」という印象を持ってもらいやすくなります。
銀行の新任者に行っておきたい行動例
- 毎月1回、月次の試算表や簡単な事業報告書を支店に持参
- そのとき担当者に加え、貸付担当役席、また支店長にも出席を願う
（あらかじめ担当者にセッティングを依頼しておくとスムーズ） - 会社案内や製品サンプル、パンフレットを渡し、事業内容をあらためて説明する
- 工場・店舗・事務所の見学を案内する
- 過去の取引履歴、返済実績を一覧で整理して渡す など
さらに上の試算表や事業報告書に加え、「今後の資金需要」、「現状の経営課題とその改善に向けた取り組み状況」まで伝えることができればベターです。前もって、またはタイムリーに情報を共有すれば、「貸し倒れリスクの低い、前向きに支援したい取引先」として支店内で評価されやすくなります。
情報を積極的に届ける姿勢は、単なる融資対策にとどまらず、金融機関とのパイプを太く、安定したものにする近道でもあります。
金融機関との関係を長く安定したものにするためには、「自社の情報をどう届けるか（頻度、提出書類の種類）」、「また支店内の誰に届けるか」という視点が重要。そして、やはり意識しておきたいのが、担当者が替わるタイミングの活かし方です。
担当者が替わったタイミングこそ関係を深めるチャンス
「担当者が替わった＝関係がリセットされた」と考える経営者は少なくありませんが、支援する士業・コンサルタントは「むしろチャンス」と勇気づけてさしあげてください。新しい担当者と顔を合わせる機会は、より深い関係を始める貴重なタイミングだからです。
このとき意識したいのは、「新任者が不安なく引き継ぎできる環境」を整えておくこと。たとえ前任者から（「ざっと」でも）引継ぎされているとはいえ、新任担当者にとって、初めて担当する企業とのやりとりは手探りになりがちです。
そんなとき経営者の側から「これまでの融資履歴」、「やり取りの経緯」「相談してきたタイミング」などを伝えておくと、担当者は安心して引き継げるばかりか、企業に興味を持つようになるでしょう。
また新任担当者だけでなく、支店長や貸付担当役席といった他のポジションの職員とも面談の場を作ったり、また担当者に依頼して設けてもらったりすることで、「支店全体で支援していこう」という意識が共有されやすくなります。
こうした働きかけによって、特定の人物に依存しない「支店ぐるみの関係」を築くことができるのです。担当者の交代は、いわば「一度関係を整理・再構築するチャンス」でもあります。
士業・コンサルタントとしての関与例
- 経営者が新任担当者に伝えたい情報の内容、伝え方のアドバイス
- 提出しておきたい資料の整理をサポート、数字のチェック
- 顧問先の経営者と金融機関との面談に同席して説明を補足
担当者の転任は避けられませんが、それをきっかけに金融機関との関係をさらに深めることは可能。そのためには経営者自身の姿勢だけでなく、支援する士業・コンサルタントのアドバイスが重要です。
- 「どう伝えれば金融機関の信頼を得られるのか」
- 「どのタイミングで、どんな資料を出せば効果的なのか」
- 「支店長や役席とも関係を築くには、何をすればよいのか」
こうした実務的なノウハウを体系的に学びたい方におすすめしているのが、ネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」です。
現場で実践できる情報提供の方法、金融機関との関係を構築・維持するための具体的なポイントを、士業・コンサルタント向けにわかりやすく解説しています。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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