士業・コンサルタントのための 「銀行とのパイプの作り方」セミナー
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- 2025-8-18
- 金融機関との関係づくり
- 士業のビジネスモデル, 金融機関とのつきあい方
「銀行から取引先を紹介してもらう？ 自分にはムリ」――。そう思い込んでいませんか。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業・コンサルタントにとって金融機関からの案件・取引先紹介は、目指すべき重要なルートのひとつです。しかし、その一歩を踏み出せずにいる方も少なくありません。
- 「挨拶などで支店に訪問しても、相手にされないかもしれない」
- 「どうやって関係を構築していけばいいのかわからない」
- 「そもそも接点がない」
このようなためらいは、やり方がわからないからですよね。それぞれの適切な方法、段階を学べば、迷いはすっかり解消します。
金融機関とのつながりは、特別なスキルや立場を持つ士業・コンサルタントしか築けないものではありません。ポイントを押さえて継続的に行動すれば、誰もが金融機関との信頼関係を築けます。
まずは金融機関の側こそ、外部の士業・コンサルタントと関係を作りたがっている現状からお話しましょう。
金融機関は外部専門家に「業務の一部」を手伝ってほしい
ここ数年、金融機関の現場で、外部の専門家との連携ニーズが高まっています。理由はシンプルで、支店の人手が足りていないから。
とくに地域密着型の金融機関（信用金庫・信用組合・第二地方銀行）では、経営支援や融資対応を担う人材が不足。実際に、こんな地域密着型金融機関の声をよく耳にします。
- 経営者の資金繰り相談に対応したいけれど、手が回らない
- 専門家を紹介したいけれど、信頼できる士業・コンサルタントを見つけられない
- 事業計画書など専門的な支援が求められているのに、自分たちでは十分に応えきれない
- 経営改善を支援したいが、専門知識が足りず歯がゆい
経営支援、融資対応などの分野を補完できる存在として、外部の士業・コンサルタントへの期待が募っているのです。
この状況は、地方の第二地方銀行でも、都市部の信用金庫でも同じ。信頼できる士業・コンサルタントと確実に連携しておきたい金融機関は、意外と身近に存在しているのです。
金融機関が「案件・取引先を紹介しやすい」専門家の特徴
では、どんな士業・コンサルタントなら「取引先を紹介しやすい」と思われているのか。次の3つのポイントをおさえている人は、金融機関から信頼されやすくなります。
（1） 定期的に顔を出してくれる
一度名刺交換して終わり、ではなかなか思い出してもらえません。月に1回でも、近況報告がてら立ち寄ることで、距離感は一気に縮まります。
（2） 金融機関の事情をわかってくれている
たとえば融資稟議（りんぎ）の流れや、どんな企業情報を定期的に提出しておけば銀行が安心するかを知っていると、相手の「助かるなあ」と感じるポイントを押さえられます。
（3） 融資の現場をわかっている
「この人と組めば、融資が通りやすくなる」――。そう思ってもらえると、紹介は格段に増えます。これは特別なスキルというより、融資審査の評価ポイントなどの実務的な情報を知っているかどうかです。
金融機関とパイプを作るための5つのステップ
金融機関との信頼関係を築いていくには、押さえておきたい5つのステップがあります。
（1）どの金融機関にアプローチするか決める
いきなりすべての金融機関に声をかける必要はありません。最初は1行に絞り、ていねいに関係を深めていくのが効果的です。
信頼関係づくりは「量より質」。複数に声をかけても浅い関係では紹介にはつながりません。それより相手の考えやニーズを理解し、徐々に自分の専門性や人柄を伝えることが重要です。
まずは経営支援に積極的な地域金融機関、たとえば地元密着の信用金庫や第二地方銀行などを1つ選びましょう。ホームページに掲載されているセミナーや勉強会の実績、プレスリリースなどから姿勢を読み取ることができます。
（2）最初のきっかけをつくる
金融機関との関係づくりは、まず「接点を持つこと」から始まります。
金融機関主催のセミナーや勉強会などのイベントに参加する、メインバンクとする経営者から紹介してもらう、地元の経営者が集まる勉強会やセミナーに顔を出すなど、自然な接点の作り方はいくつもあります。
もうひとつ、効果的な方法が「自ら金融機関に営業をかける」ことです。営業といっても、「足を運ぶ」「定期的に顔をあわせる」ことが目的です。
たとえば事務所近くの信用金庫や地方銀行に訪問し、あいさつに伺うだけでも十分です。この段階では、いきなり取引先の紹介をお願いするのではなく、「まずは知ってもらう」ことを目的にしましょう。（売り込まない！）
（3）少しずつ関係を深める
すぐに紹介をお願いするのではなく、まずは話しやすい、相談しやすい相手になることを意識しましょう。近況報告や支援事例を共有するだけでも、関係は進展します。
（4）「どんな事業者をサポートできるか」を伝える
相手が「この案件なら相談してみよう」と思えるようなトーク内容を、具体的に伝えましょう。たとえば…
- 「赤字企業の、資金繰り支援をよく行っています」
- 「リスケ検討中の企業に、リスケ回避を目指す資金繰りの整理を支援しています」
- 「いちど融資を断られた事業者から、再申請までの財務改善相談をよく受任します」
- 「事業計画書、早期改善計画書など、書類作成が必要な企業の支援が増えています」
- 「補助金獲得支援と、つなぎ融資を求める事業者からの依頼が多いです」
- 「事業承継で悩んでいる企業のお手伝いが得意です」 など
（5）紹介しやすい仕組みを用意しておく
金融機関の担当者に取引先を紹介してもらうには、「渡しやすさ」と「伝えやすさ」を意識した準備が欠かせません。
そこで大切なのが、「この人の資料なら、渡した相手が喜びそうだ」と思ってもらえる価値のあるツールの準備。具体的には、自分の得意とする支援を整理したチラシやパンフレット、などです。たとえばA４サイズで、Wordで作成した文書をプリントアウトしたものでも十分です。
また、自分のアピールポイントがわかりやすい名刺などもいいですね。
ポイントは「①きっかけづくり」と「②関係性の構築」
金融機関とのパイプづくりで多くの士業・コンサルタントがつまずくのが、「①きっかけづくり」と「②関係性の構築」です。
どちらか一方でも欠けてしまうと、たとえ金融機関側にニーズがあっても、取引先の紹介には結びつきにくいもの。
パイプを作るには、「①接点づくり」「②その後の信頼関係づくり」の両輪を、意図的かつ段階的に進めていく必要があります。
適切な方法、順番さえわかれば誰にでも可能
精力的に動いていても、「①接点づくり」「②その後の信頼関係づくり」、どちらかの方向性がずれていると結果が出ず、「やっぱり金融機関とはつながれない」と感じてしまうことがあります。
でもそれは、あなたに実力がないからではありません。単に「やり方」を知らないだけ。
金融機関とのパイプづくりには、実績やスキル以上に、「適切な順序」と「効果的なアプローチ」が求められます。
その方法を理解し、ポイントを押さえて行動すれば、誰でも金融機関と信頼関係を築いていくことができます。
士業・コンサルタント向け「金融機関とのパイプの作り方」を学べるセミナー
- 「もう少し具体的なパイプ作りの方法を知りたい」
- 「成功事例や失敗事例を聞いてみたい」
- 「どの金融機関にアプローチすればいいか迷っている」
- 「紹介につながる最初のきっかけを、もっと自然に」
- 「売り込みに来たと思われたくない」
そんな悩みを持つ士業・コンサルタントに向けて、ネクストフェイズは実践的なセミナーを開催しています。
- 金融機関が外部専門家に求めている支援とは？
- 取引先紹介につながる「ちょっとした工夫」とは？
- 関係構築がうまく進まないときの見直しポイントは？
こうしたテーマを金融機関出身の私、講師・ヒガシカワがていねいに解説します。実際の支援現場で役立つ知識・ノウハウを持ち帰ってください。
※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授
※融資支援についての個別質問にもその場でお答えします
金融機関とのパイプづくりは、決して遠い世界の話ではありません。ちょっとした知識と視点の変化で、誰でも関係を築くチャンスがあります。
まずはひとつ、小さなアクションから始めてみてください。きっと次につながる一歩になります。
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