士業・コンサルタントの顧客獲得につながる決算書の確認ポイント3項目

もし決算書を見せていただく機会があれば、士業・コンサルタントとして確認したい項目が3点あります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントにとって、新規顧客獲得は重要な業務のひとつです。が、営業活動経験が少ないと、その方法さえ思いつかないもの。たとえば、もし何かの機会で事業者の決算書を見ることができれば、新規顧客開拓のチャンスが大きく広がります。

今日は「士業・コンサルタントが顧客獲得するために確認したい決算書の3項目をお知らせしましょう。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に900名以上います

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決算書閲覧　→　経営者保証解除の可能性を確認

決算書の内容が一定の条件にあてはまれば、「コロナ借換保証」を使った借換により「経営者保証を外す」サポートができます。

過去記事でも書きましたが、金融庁の調査によると「経営者保証を外せるなら、多少金利が上がっても構わない」と回答した経営者は7割以上にのぼるとのことです。

すなわち借入のある事業者に「御社の経営者保証を外すお手伝いができます」と提案すれば、7割は興味を持ってくれるということです。

もちろん黙っていても金融機関は経営者保証を外してくれませんので、借り入れている側からのアクションが必要。その支援を提案すれば、経営者保証を外したい経営者からの依頼につながりやすいのです。
　

コロナ借換保証を使えば経営者保証を外せる理由

コロナ借換保証制度利用時に「経営者保証免除対応確認書」を提出すれば、経営者保証が免除されます。この制度の利用で、経営者保証を外せるのです。「経営者保証免除対応確認書」については、過去記事をご覧ください。

経営者保証を外せる財務コンサルタントの具体的業務3点

経営者保証免除対応の要件

これも別の過去記事で解説していますが、「経営者保証免除対応確認書」における経営者保証免除制度の基本的な適応要件をここでも記載しましょう。

（1）令和２年１月２９日時点における直近の決算から確認書記入日時点における直近の決算までのいずれかにおいて資産超過であること。

（2）直近の決算における法人と代表者との関係において、法人と経営者の資産・経理が明確に区分されており、法人と経営者の間の資金のやりとり（役員報酬・賞与、配当、オーナーへの貸付け等）について、社会通念上適切な範囲を超えていない。

※「法人から経営者への貸付金・仮払金等が、総資産の１％以下又は100万円以下であること」を最低限の目安としつつ、金融機関として総合的に判断されます。

信用保証協会の「経営者保証免除対応制度」をご存じですか？

顧客獲得するために見るべき決算書の3つの項目

「経営者保証解除」サポートの顧客獲得につながりやすい決算書の確認項目は、以下の3点です。

（1）勘定科目明細の「借入金および支払利子の内訳書」
（2）貸借対照表の資本の部
（3）貸借対照表の負債の部の「貸付金」「仮払金」

（1）勘定科目明細の「借入金および支払利子の内訳書」

この項目を見ることで、「民間コロナ融資を借りているか」どうかを判断します。

ただし「借入金および支払利子の内訳書」だけでは、「民間ゼロゼロ融資」かどうかわかりません。民間金融機関からの借入が「コロナ融資かどうか」尋ねましょう。回答が「YES」なら、1つめの要件はクリアです。

（2）貸借対照表の資本の部

この部分を見ることで、資産超過状態か債務超過状態か判断できます。資産超過状態なら、2つめの要件はクリアです。

（3）貸借対照表の負債の部の「貸付金」「仮払金」

この部分を見ることで、役員に対する貸付金・仮払金があるかどうかをチェックします。

「貸付金」「仮払金」に記載金額があれば、勘定科目明細表の「仮払金」「貸付金」それぞれの項目をチェックしましょう。内容が経営者に対するものでなければ、3つめの要件はクリアです。
　

経営者保証解除支援の提案例

上記3要件をクリアしていれば、「経営行動計画書」の作成を含めて、経営者保証解除支援を提案できます。

【提案例】

この内容なら、経営者保証を外せる可能性が高いと考えられます。
↓
いま○○銀行（コロナ融資を借りている金融機関名）で借りているコロナ融資を、「コロナ借換保証」を利用して、新たに（同額／増額）借換を行います。
↓
「コロナ借換保証」利用には「経営行動計画書」の作成が必要ですが、私がお手伝いできます。
↓
ご興味があれば、経営者保証解除をご検討になりませんか。

決算書を見せてもらいやすくなる会話例

決算書を見せてくれる懇意の事業者が周りにいなければ、知り合いになった経営者に、少し仲よくなったタイミングで「民間金融機関のコロナ融資を借りておられますか？」と尋ねてみるのも一案です。「借りている」という答えなら、「経営者保証を解除したいとお考えですか」と、まずは意向を打診します。

決算書を他人に見せるのは、経営者にとって心理ハードルが高いもの。いきなり「見せてください」では、あまりにぶしつけです。また、金利が高くなるくらいなら、（それだけ資金繰りが厳しくなるので）経営者保証を付けたままでいいと考える経営者もいます。

経営者保証解除に興味がない経営者なら、この話はここで終えましょう。先方に興味があるとわかってから、「決算書を見せていただければ、経営者保証を外せるかどうかすぐ診断できます」と伝えればいいのです。なんといっても3項目を見るだけなので、診断はすぐです。

決算書を見せていただければ内容を確認し、経営者保証を外せる要件を満たしていれば、「経営者保証解除サポート業務」を提案できます。

そんな、「決算書を見ればすぐ経営者保証解除が可能かどうか診断できる士業・コンサルタント」になるヒントが手に入ります。

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