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ホームページを作る前に考えたい – 独立開業した士業の集客に必要なのはHPより強み

ホームページを作ったからといって、お客さまが訪れてくれるとは限りません。訪れたとしても、「この人じゃなくてもいいよね」と去られることもあるでしょう。独立開業後に仕事を増やすために、ホームページより先に考えておきたいことがあるのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、独立開業「前」の税理士、行政書士と話をする機会がありました。お二人とも独立後の集客方法について考えている最中だったのですが、共通していたのが、見込み客を集める手段として「ホームページ」を挙げたことです。

もちろんホームページは必要です。しかしホームページ「以外」の集客手段は具体的に検討されておらず、ホームページを作れば自然と問い合わせが増えるイメージを持っておられたのでした。

たしかにホームページは集客活動の一部といえるでしょう。しかしホームページを作ることと、集客が成功することは、別の話。

実際、独立したばかりの士業・コンサルタントと話をしていると、「サイトからの集客はほとんどない」との言葉も耳にします。

そこで今回は、独立後の集客を考える際に知っておきたい、ホームページと集客の関係についてお伝えしましょう。

ホームページを作れば集客できるわけではない

今の時代、ホームページがない状態では、見込み客から不安を持たれるでしょう。出会った人々、紹介を受けた人々が事務所情報を確認する際にも必要になります。事務所の存在や自分の提供できるサービスを伝えるための大切なツールですから、ホームページを持つこと自体は大切です。

ただし注意したいのは、ホームページはあくまでも受け皿であるということ。どれだけ立派なホームページを作っても、見に来る人がいなければ問い合わせにはつながりません。

ところが独立前後はホームページの制作に意識が向く一方で、どうやって見込み客をホームページへ誘導するのかという部分まで考えられていないことが往々にしてあります。

結果としてホームページを公開しても集客できず、問い合わせも増えないまま時間だけが過ぎてしまうことがあります。

またアクセス数が伸びない理由がわからず、何を改善すればよいのか悩んでしまうこともあるでしょう。ホームページは重要ですが、それだけで集客が完結するわけではないのです。

集客で大切なのはホームページへ人を連れてくる仕組み

ホームページで成果を出すためには、見込み客がホームページへたどり着くまでの流れも最初に考えておく必要があります。どれほど魅力的なホームページを作っても、その存在を知ってもらえなければ問い合わせにつながらないからです。

上でも書いたように紹介を受けた方がホームページを確認することもありますし、ブログやSNSの発信を見た方が訪問することもあります。つまりホームページは集客活動の入口ではなく、見込み客が最終的にたどり着く場所の1つでしかないのです。

実際に仕事が増えている士業はホームページで集客していない

私はこれまで多くの士業・コンサルタントと接してきました。その中には独立開業後に比較的早い段階で仕事が増えている方もいれば、なかなか仕事につながらない方もいます。

もちろん状況はさまざまですが、顧問先や案件受注が増えている士業・コンサルタントの多くは、紹介を増やすために人と会う機会を増やしたり、メールマガジンやSNSなどの情報発信を続けたり、新設法人にDMを送ったり、金融機関や各種団体との関係づくりを行ったりしています。

つまりホームページを作り込むより、見込み客との接点を増やす活動に注力しているのです。ホームページは、その活動を支えるツールに過ぎません。

経営者から相談されるテーマを持つという考え方

独立初期から仕事が増えている士業・コンサルタントに共通しているのは「自分がどのような相談に対応する専門家なのかを明確に打ち出せている」ことです。

税理士なら税務申告ができることは当然ですし、行政書士なら許認可申請ができることも当然と思われています（実際には行政書士の業務範囲は広く、専門を決めてそれ以外の案件を受任しない人も多いのですが…）。そのため単に業務内容を並べるだけでは、他の士業との違いが伝わりません。

独立開業したばかりの士業・コンサルタントから相談を受けると、ホームページに何を書けばよいのか迷っている人がほとんど。通り一遍の内容で済ませていることも珍しくありません。

しかし本質的な問題はホームページそのものではなく、自分がどのような業務に対応できる専門家なのかが十分に定まっていないこと。まずは強みを1点決めることが先決です。

ホームページに書く内容は専門性によって決まる

ホームページは情報を発信するためのツール。そのため、何を発信するのかが決まっていなければ、伝える内容が曖昧になりますよね。

士業・コンサルタントのホームページを見ていると、取扱業務がずらりと並んでいるだけで、何が強みなのか分からないものが大半です。これでは経営者の立場から見ると他の事務所との違いが分からず、「この人じゃなくても…」と相談する理由を見つけにくくなります。

だからこそ独立初期の士業・コンサルタントほど、経営者から相談されるテーマを1つ決めて、それをベースにホームページを作ることをおすすめします。

私が融資支援をおすすめする理由 – お金周りの悩みを持つ経営者が多い

そのテーマは相続でもいいですし、補助金でもいいでしょう。また財務改善、業務効率化、事業承継でも構いません。

なかでも私がおすすめしているのが、融資支援。なぜなら資金繰りや融資の問題は、多くの中小企業経営者が頻繁に直面するテーマだからです。

実際にネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントには、毎日のように融資に関する相談が寄せられています。

売上が伸びている企業でも運転資金は必要になりますし、設備投資や新規出店のために資金調達が必要になることもあります。また業績が悪化した際には、資金繰り改善や金融機関対応が課題になることもあります。

つまり企業の成長局面でも、業績が厳しい時期でも、融資や資金繰りの問題が発生する可能性が大いにあるのです。ところがこうした相談に対応できる士業・コンサルタントは決して多くないのが実情です。

融資支援は取り組みやすい業務

融資支援と聞くと特別な経験が必要な業務のように感じる方もいるかもしれませんが、それほど難しく考える必要はありません。

多くの場合は、①顧問先や取引先の経営者から融資や資金繰りについて相談を受け、その内容を聞いた上で、②金融機関へどのように相談すればよいのかをアドバイスしたり、③必要に応じて事業計画書の作成を手伝ったりするところから始まります。

また、④金融機関から説明を求められている内容を経営者へ分かりやすく伝えるなど、金融機関とのやり取りについて助言したりすることもあります。

いま活躍中の一般社団法人融資コンサルタント協会の会員も、最初から高度な融資支援を行っていたわけではありません。顧問先から融資相談を受けたことをきっかけに学び始め、少しずつ経験を積み重ねている士業・コンサルタントがほとんどです。

ホームページ作成の前に強みを決めよう

ホームページを活用して集客するという考え方自体は間違っていません。ただしその前に、経営者からどのような相談を受ける専門家になるのかを考えておきたいものです。

自分のいちばん得意なこと・強化したい業務が明確になっていれば、ホームページに何を書けばよいのか迷うことはありませんし、他の同じ士業との違いも伝わりやすくなります。そのうえで作ったホームページは、かならずや効果を発揮するでしょう。

もし経営者から相談されることの多いテーマ＝融資支援という分野に興味があれば、いちどネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」に参加してみませんか。

融資支援の基礎知識に加え、顧問先から融資相談を受けた際の対応法、融資支援を業務へ取り入れる方法についてもお伝えしています。

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