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税理士試験に挑戦なさったみなさん、本当にお疲れさまでした。

合格発表を前にほっと一息つける今、次に頭をよぎるのは「これから自分は、どんな税理士を目指せばいいのだろう？」「独立すべきか、それとも組織に残るべきか？」という、今後のキャリアの悩みではないでしょうか。

こんにちは、ネクストフェイズ編集部（以下、編集）です。「へんしゅう」と読んでください。お久しぶりです。前回の記事がいつだったか、もう思い出せません。まあ私のことはさておき、今日は特別に、「税理士試験に挑戦したあなた」「若手税理士」へのメッセージをお送りしますよ。

というのも、独立開業から10年以上が経ち、現在は都市部で事務所を運営されている税理士のAさんに、「いま税理士を目指す若者へ伝えたいこと」を熱く語っていただく機会を得たのです（Aさん、ありがとうございます）。

取材は、もちろんわたくし、編集。記事体裁として、インタビューしたときと同じように一問一答式も考えたんですが、文章をカタマリで掲載するほうが読みやすいかな？と思って、今回はこういう形でAさんの言葉を「再構成」してみました。とはいえ取材時の雰囲気も味わっていただけたらなあと思って、間にちょこちょこ現場で交わされた本音の会話も採録しています。

「ちょっとカッコよく書きすぎじゃないの？」、「どうせプロが脚色したんでしょ？」、なんてお思いでしょうか。いいえ、Aさんがおっしゃったことを、わりとストレートに書いています（だいたい編集の仕事はいつもそんな感じ）。カッコイイのは、Aさんです。

ご存じのように、税理士を取り巻く環境は、年々変化しています。かつてのような「資格を取ったら即独立」という一本道ではなくなった今、これからの時代をどう見据えて歩んでいけばよいのでしょうか。

これから税理士業界で羽ばたく若手・受験生のみなさんへ向けた、現場の先輩からの温かいメッセージ。今このときはもちろん、ちょっと仕事がツラくなったとき（人生そんなこともある。というか、しょっちゅうある）など、折に触れてぜひ何度でも読み返していただけたらうれしいです。

「独立してナンボ」の時代は終わった – 変化した業界環境とリスクへの向き合い方

税理士試験の勉強に励んでいる方、あるいは資格を取得してこれからのキャリアに悩んでいる30代前半くらいまでの若手のみなさん、こんにちは。独立開業して10年以上が過ぎた税理士のAです。現在、都市部で、正職員（非資格者）1名、パート2名の会計事務所を運営しています。

私が業界に飛び込んだのは2000年代後半でしたが、そのころと比べ、税理士を取り巻く環境は大きく変わりました。「資格を取ったら即独立」「自分の看板を掲げて一人前」というかつての当たり前は、もはや過去のものです。

まず最初にお伝えしたいのは、「絶対に独立しなければならない」という固定観念を一度捨ててほしい、ということ。

かつては、税理士資格を取ったら独立するのが王道でした。私の知り合いのB税理士も「独立して自分の城を持ってこそ税理士だ」という世代ですし、昔はそれがごく普通の価値観だったんですよね。

しかし、今は時代が違います。税理士の数は増え、それ以上に「税理士法人」の規模拡大と数が急増しました。それに伴い、資格を取っても独立せず、税理士法人や大型事務所に勤務し続ける選択をする人が圧倒的に増えています。

これは美容師の業界と非常によく似ています。昔は（若い方々はご存じないかもしれませんが）カリスマ美容師ブームというものがあったりして、誰もが数年修業して自分のサロンを開業するのが夢でした。しかし現在では、大型店舗やグループ店に所属したままトップスタイリストとして活躍する人が増え、あえてリスクを取って独立する人は減少しています。

「リスクを取らなくなった」と言うとマイナスに聞こえるかもしれませんが、私はまったくそう思いません。時代や社会構造が変わり、キャリアの選択肢が増えただけなのです。働き方が多様化した現代において、独立だけが成功の形ではありません。

まずは「自分は独立したいタイプなのか、組織で力を発揮したいタイプなのか」を冷静に見極めることからスタートしてください。

「町医者」か「大学病院」か？自分の専門性とターゲットをどう絞るか

税理士の働き方をわかりやすく例えるなら、「町医者」と「大学病院の医師」の違いです。この二者にはそれぞれ異なる役割と良さがあり、求められる専門性も大きく異なります。

大学病院（大手税理士法人など）の役割

大企業の複雑な組織再編、国際税務、連結納税、大規模な法人の税務顧問などは、個人の税理士事務所（町医者レベル）ではマンパワー的にも知識の網羅性でも対応が不可能です。

ある程度の規模を持つ法人をクライアントにするなら、大手税理士法人などの「組織」の一員（組織人）として戦うのが最も合理的な選択。チームワークと圧倒的なスケール感の中で、高度で先鋭的な専門性を磨けるのが、大学病院（大手法人）でキャリアを積む魅力です。

町医者（個人事務所・小規模法人）の役割

一方で、日本の事業者の99％以上は中小企業や個人事業主です。町医者の役割は、そうした地域の小規模な事業者や個人のお客様に寄り添うことです。「節税の相談」だけでなく、資金繰り、労務の悩み、事業承継、あるいは経営者の家族の相談まで、身近なよろず相談役として総合的にサポートします。

マーケティングが苦手なら「町医者スタンス」で勝負する

キャリアを考える上で重要になるのが、「ターゲットの絞り込み」です。

「相続税専門」「特定業界専門」のようにターゲットを明確に絞り込めれば、ブランディングもしやすく集客もしやすくなります。実際に、大手生命保険会社とのパイプを強みにして相続税案件に特化し、大成功を収めている税理士もいます。

しかし、現実問題として「税理士はマーケティングや営業が苦手な人が多い」のも事実。ターゲットを無理に絞り込めない、営業の仕方がわからない…と悩む若手は少なくありません。そもそも、ターゲット、マーケティングという言葉になじみのない税理士も少なくないのでは、と思ったりもします。

でも、安心してください。ターゲットを絞り込めないなら「町医者スタンス」でいけばいいのです。

地域に根ざし、どんな小さなお困りごとでも親身に話を聞く。そういうスタンスだからこそ拾い上げることができる困り果てた事業者さんが、世の中には山ほどいます。

マーケティングの世界では「ターゲットを絞ろう」とよく言われますが、「絞れないこと」に引け目を感じる必要はありません。町医者には町医者だからこそ救える客層が、確実に存在するのです。

集客のルートは人それぞれ – 「食べていけている」ならすべてが正解

集客や営業の話をすると、「ネット集客を強化しなければ」「SNSをやらないと時代遅れだ」と焦る若手がたくさんいます。しかし、独立して10年以上やってきた実情から言えば、顧客との出会い方に唯一絶対の正解はありません。

冒頭で触れた私の知り合いのB税理士は、おもに銀行からの紹介で顧客を広げていきました。金融機関との強固な信頼関係を築き、彼らの取引先を融資案件とともに紹介されるスタイルです。つまり、銀行の取引先の融資を支援しているんですね。もちろん自分の顧問先の融資案件を、懇意の銀行に持ち込んで相談したりもしておられますよ。

一方、私自身（A）の場合は、若手経営者が集まる地域ネットワークが中心でした。そこで信頼を得て、公的機関等との連携が始まったりするなど、地道に顧客基盤を築いてきたのです。

あるいは、先ほど挙げたように保険会社ルートに特化する人もいれば、Webマーケティングで全国からお客様を集める人もいます。かと思えば、他士業との積極的な連携で、顧客を紹介しあう税理士もいますよ。もちろん大手法人で組織の一員（組織人）として素晴らしい成果を上げ、高い給与を得ている人もいます。

方法は何だっていいのです。「どんなルートであれ、ちゃんとご飯を食べていけているなら、それがあなたにとっての正解」です。

他人の成功スタイルや、流行りの手法に惑わされる必要はありません。自分の性格や強み、置かれた環境に合ったやり方を一つずつ試しながら、自分だけのルートを見つけていけばそれで十分です。

悔しさが人を強くする – 私自身の「原点」となった出来事

税理士という仕事は、試験勉強も大変ですし、実務に出てからも法改正についていったり、厳しい責任が伴う、根気の要る仕事だと私は考えています。そんななか、壁にぶつかったとき、あなたを支えるのは「自分自身の原点（動機）」。

ここで少し、私自身の恥ずかしくも決定的な原点のお話をさせてください。

まだ私が資格取得を目指して、ある小規模な会計事務所で働いていた下積み時代のことです。あるとき、事務所が担当していたお客様（中小企業の社長）が、税務や経営面で深刻なトラブルを抱えて窮地に陥っていました。

しかし、当時私が仕えていた事務所の所長先生は、そのトラブルに対して「それはウチの専門外（領域外）だから」「そこまでの対応は契約に含まれていない」といったクールな態度で、十分な手を差し伸べずに断ってしまったのです。

• 「所長先生、なんで、もっと寄り添って、助けようとしないんだろう…」
• 「もし自分が一人前の税理士としてここにいれば、このお客様を絶対に、絶対に、救えたのに…」

頼るものを失い、途方に暮れる社長の顔を、私は今でも忘れることができません（この企業は最終的に倒産しました）。

このとき私の胸にあったのは、強烈な悔しさと無力感です。お客様が本当に困っているときに、専門家として守れない歯がゆさ…。それが、私が「絶対に税理士になって、困っている経営者を自分の手で救う」と心に強く誓った原点でした。

原点は人それぞれで構いません。

• 「貧しい実家の事業を、税務で支えたかったから」
• 「数字を扱うのが好きで、専門職として自立したかったから」
• 「尊敬する税理士の先生の、格好いい姿を見たから」

どんなきっかけであれ、自分がなぜ税理士を目指したのかという「最初の衝動」や「悔しかった経験」を大切にしてください。

長いキャリアの中で迷ったとき、必ずその原点があなたを正しい場所へと連れ戻してくれます。

おわりに：あなただけの「なりたい税理士像」を描こう

最後になりますが、今税理士を目指している若者のみなさんに一番伝えたいのは、「何のために税理士を目指したのか」に立ち返り、自分だけの理想像を描いてほしいということです。

• 大手法人で大規模なプロジェクトにチームで取り組む、尖ったスペシャリストになりたいのか
• 泥臭く地域密着で、地元の社長さんから「〇〇さんがいてくれて助かったよ」と感謝される町医者になりたいのか
• 特定の強みを磨き抜いて、鋭い専門性が活きるビジネスを展開したいのか

どの道を選んでも、正解です。税理士という資格は、あなたの人生を自由にするための強力な「武器」に過ぎません。その武器を使って、あなたがどんな人生を切り開くかは、あなた次第なのです。

時代が変わり、環境が変わっても、ビジネスの本質や「人を助ける喜び」は変わりません。あなたが自身の原点を忘れず、自分らしい税理士として活躍される日を、心から楽しみにしています。応援しています！

ネクストフェイズからのメッセージ – 自分ならではの「戦い方」を一緒に見つけませんか？

独立10年を超えるAさん、さすが、先輩の言葉です。話を伺いながら、編集、ちょっと胸が熱くなりました。優しくて、心強い。このように頼もしいメッセージが、多くの税理士志望者、また若手税理士のみなさんに届きますように。

Aさんのお話にもあったように、税理士の道は決して「独立一本」「画一的な成功法則」だけではありません。大手組織で尖ったスキルを磨く道もあれば、地域に根ざして親身に寄り添う「町医者」として確固たる基盤を築く道もあります。

そして、紹介ルートの開拓も同じです。銀行などの金融機関との関係性、地域の経営者ネットワーク、公的機関との連携、他士業との信頼関係構築など、「あなた自身の性格、強みに合ったルート」を見つけ、地道に育てていくことが何よりの近道です。

とはいえ、

• 「自分に向いているのが、『町医者』なのか『専門特化』なのかよくわからない」
• 「いやいや、選べるほど余裕はない。来月、再来月の支払いがあり、今すぐ顧問先を開拓したい」
• 「今の段階でターゲットは絞り込めない。けれど、どうやって最初の顧客や紹介ルートを作ればいい？」
• 「独立に向けて、金融機関や地域支援機関と連携できる『強み』を持ちたい」
• 「他士業と知り合うって、どうやって？　異業種交流会への参加は意味があるの？」

といった悩みは、一人で机に向かって考えているだけではなかなか答えが出にくいものです。だいたい選択肢が広がれば、それだけ悩みも広がるってモンですよ。

ネクストフェイズは、税理士をはじめとする士業・コンサルタントの独立準備やキャリア形成、強みづくりに関する個別相談をお受けしています。

あなたがこれまでに培ってきた経験や「原点」を丁寧に整理し、あなたに合ったポジショニングや具体的な顧客開拓ルートを、元・金融機関職員で独立から20年以上、この業界を見つめてきた代表・ヒガシカワと一緒に設計してみませんか？

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