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税理士・コンサルが提案を「お金がない」と断られたら？融資支援をセットにして本業を受注する方法

税理士の財務支援（MAS業務）、中小企業診断士の新規事業コンサルなど、士業・コンサルタントが本業のサービスを提案したとき、「やりたいけれど、今はお金がない」と見送られるケース、よくありますよね。しかし、提案に「資金調達支援」を組み合わせることで、経営者の投資ハードルを下げ、本業の受注へとつなげることが可能です。

本記事では、経営者が口にする「お金がない」の真意と、無理な借金をさせずに本業の成約率を高める融資提案のポイントを解説します。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントが顧問先や相談者に新たな商品・サービスを提案した際、経営者からよく返ってくる言葉の一つに、次のようなものがあります。

提案の内容はとても魅力的だし、ぜひやりたい

でも今は資金的に厳しいので、今回は見送らせてください

このように言われたとき、あなたならどう対応するでしょうか。

「そうですよね、資金がないのなら仕方ありませんね」と提案を引っ込めてしまえば、せっかくの商談はそこで立ち消えになってしまいます。

しかし、もしそこで、「その取り組みに必要な資金を、金融機関から調達するお手伝いをしましょうか？」と切り出すことができれば、止まりかけていた話が再び前へ動き出すケースは少なくありません。

「お金がない」という断り文句のウラにある4つの心理

ただし、経営者の「お金がない」という言葉をそのまま鵜呑みにして、やみくもに融資を勧めてはいけません。経営者が「お金がない」と口にするとき、その背景にはいくつかの異なるホンネ（心理）が隠れているからです。

  • 手元のキャッシュが減る恐怖
    必要性は痛いほど理解しているが、先行きが見えないなかで手元資金を取り崩すことに強い不安を抱いているケース。
  • 投資効果（リターン）への確信が持てていない
    提案された取り組みによって、投じたコスト以上の利益が本当に返ってくるのか見極めがついておらず、決断を先送りしたいケース（士業側のプレゼンや説明不足も含まれます）。
  • 角を立てずに断るための「方便」
    内心では「自社には不要だ」「今は優先順位が低い」と判断できているが、提案してくれた士業の顔を立てるため、無難な断り文句として「お金」を理由にしているケース。
  • 本当に手元の現預金・借入余力がない
    文字通り資金繰りが逼迫しており、前向きな投資どころではないケース。

もし相手の心理が「3（不要）」や「4（余力ゼロ）」なら、いくら融資を提案しても響きませんし、無理に進めるべきでもありません。

しかし、「1（手元資金を減らしたくない）」や「2（採算の見通しが立てば踏み切りたい）」という経営者なら、話は別です。

手元資金を減らさずに融資で調達する道筋を示し、返済計画を含めた事業の採算性を一緒に描くことで、経営者は安心して一歩を踏み出せるようになります。

【大前提】無理に借金を背負わせて自分のサービスを売ってはならない

ここで、士業・コンサルタントとして絶対に肝に銘じておくべき大前提があります。

それは、「自分のサービスを受注したいがために、無理な借金を背負わせるような提案は決してしてはならない」ということです。

返済見込みの立たない取り組みに対して融資を勧めるのは、きわめて危険であり、プロとして無責任な押し売りでしかありません。

  • 「この投資は、将来的にどれだけの売上・利益を生むのか」
  • 「融資を受けたとして、無理なく返済していけるキャッシュフローが回るのか」

これらを経営者と一緒に冷静に検証し、「これなら十分に勝算があり、借入を起こしてでも今すぐ取り組む価値がある」と確信できた場合にのみ、資金調達の選択肢を提示する。

その慎重さと倫理観があって初めて、資金調達の提案は経営者を救う力になります。

士業・コンサルタントの本業受注につながる「あるある」事例

では、実際にどのような場面で融資支援が本業の受注へとつながるのでしょうか。現場でよくある3つの事例をご紹介します。

事例1：税理士 × 財務コンサル・経営計画策定（MAS業務）

通常の税務顧問に加えて、経営計画の策定や月次の予実管理・財務伴走支援（相場：計画策定20万〜50万円、月次伴走3万〜10万円）を提案したとします。

経営者から「必要性はわかるが、毎月の追加費用を払う余裕がない」と言われた際、「今後の事業展開に必要な運転資金（数百万円〜数千万円）を一緒に調達し、資金繰りを安定させながら計画を実行していきましょう」と提示します。

手元資金に余裕が生まれ、事業成長の道筋が見えることで、財務支援の本契約へとつながりやすくなるでしょう。

事例2：中小企業診断士 × 新商品開発・販路開拓コンサル

売上アップを望む顧客に、新商品開発やブランディング、販路開拓の伴走支援（相場：月額10万〜20万円、半年〜1年契約で総額60万〜200万円程度）を提案したとします。

しかし、試作費やパッケージデザイン、Webページ制作等の販促費、そしてコンサルフィーを合算すると「そこまで予算が組めない」と二の足を踏まれることがあります。

そこで、新事業展開に必要な設備・運転資金（300万〜1,000万円規模）の資金を融資で調達することをサポートすることで、プロジェクト全体の実現可能性が高まり、診断士自身へのコンサルティング受注も確定します。

事例3：行政書士 × 新規開業・新事業の許認可取得

飲食店、建設業、運送業、古物商などの許認可申請（相場：報酬10万〜40万円程度、規模によりそれ以上）の相談を受けた際、経営者が店舗取得費、改装費、車両購入、初期在庫などの莫大な初期費用に圧倒され、「自己資金が貯まるまで数年先送りにする」と諦めてしまうことがあります。

そこで、創業融資（例／日本政策金融公庫）や新事業展開資金（500万〜1,500万円程度）の調達支援をセットで提案できれば、計画を前倒ししてスタートでき、許認可業務の早期受注につながります。

【サブ事例】外部パートナーとの連携でも価値を発揮できる

こうした資金調達のサポートは、自社のサービスだけでなく、信頼できる外部パートナーの提案を後押しする際にも有効です。

たとえば顧問先から「Web集客やホームページのリニューアル（費用：数十万〜数百万円）を行いたいが、資金が足りなくて踏み切れない」と相談されたとします。

そのとき税理士や診断士が、「Web改善によって見込める売上増加」と「投資回収のシミュレーション」を精査し、「これなら投資対効果が十分に見込める」と判断できれば、資金調達支援を提案して案件を前に進めることができます。

この場合、顧問先の売上拡大につながるだけでなく、資金調達支援に対する成功報酬を得ることもでき、士業側にとっても新たな収益源となります。

「必要な資金を借りるお手伝いをしますよ」と言える強み

経営者に「金融機関から借りたらどうですか」とアドバイスするだけなら、誰でもできます。しかし、それでは背中を押すことにはなりません。

  • どの金融機関に相談すべきか
    （メインバンクの有無、または新しく金融機関を開拓するのか、など）
  • 借入希望額の根拠をどう説明するか
    （たとえ融資そのものが通っても、減額されることもあるのです）
  • 審査に通る事業計画書をどう作成するか
    （銀行が納得しやすい説明・書類　など）

これらを具体的にサポートできるノウハウがあれば、「やりたいけれど、今はお金がない」と悩む経営者に対して、

士業・コンサルタント

必要な資金を借りるお手伝いをしますよ。一緒に計画を立てましょう

と、自信を持って踏み込んだ提案ができます。

融資支援ができれば顧客を力強くサポートできる

融資支援のノウハウは、単に「融資案件を獲得するための道具」ではありません。「あなたが本当に提供したい本業のサービスを、資金面を理由に諦めさせず、顧客のもとへ届けるための強力な推進力」でもあるのです。

中小・零細企業や個人事業主に対して、さらに大きく貢献したいと考える士業・コンサルタントを対象に、ネクストフェイズは「融資支援ノウハウ習得セミナー」を開催しています。

このセミナーでは、融資の流れ、金融機関の着眼点や審査をクリアするための事業計画の組み立て方などの実践的なノウハウを学んでいただけるとともに、融資支援をきっかけにした自分の業務・顧客の広がりなど、自分のキャリアの将来像まで描いていただけます。

本業の提案力をさらに高め、顧客の挑戦を資金面から力強く支えたいとお考えの方は、ぜひご参加ください。

　「融資支援ノウハウ習得セミナー」通常料金 5,610円　→　無料キャンペーン中

※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします

この記事の著者

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東川 仁

株式会社ネクストフェイズ 代表／中小企業診断士／一般社団法人融資コンサルタント協会 代表理事
士業・コンサルタント向けに、銀行融資の支援、金融機関との関係づくりをテーマとした研修・セミナーを実施。

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