融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
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金融機関出身者には、経営コンサルタントとして活躍できる素地があります（財務コンサルタントとしてキャリアを始める人も多いですね）。その理由と、成功のポイントをお伝えします。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は勤務していた金融機関の破綻をきっかけに、経営コンサルタントとして独立しました。事業譲渡された金融機関に残るという選択肢もありましたが、当時は組織に属する働き方に限界を感じており、自分の力で挑戦したい思いから独立を選びました。
現在は中小企業診断士として活動していますが、この資格を取得したのは独立から5年後のこと。つまり独立当初は特別な資格も実績もない、いわば「自称・経営コンサルタント」でした。
もちろん最初から順調だったわけではありません。顧客獲得に苦労し、思うように収入が伸びない時期もありました。それでも試行錯誤を重ねた結果、サラリーマン時代には得られなかった自由（と報酬）を手に入れることができました。
私のような金融機関出身者からの相談も、数多く応じてきました。「退職後、自分には何ができるのだろう」という不安を抱えている人がほとんどです。なかには「金融機関の経験は他業界では通用しない」「金融機関出身者は潰しがきかない」などの話を真に受けてしまう人もいます。
※なお「金融機関の常識は世間の非常識」という言葉（ことわざ？）は、当たらずといえども遠からず…という気がするような…しないような…
しかし金融機関で培った経験は、中小企業の経営を支援する経営コンサルタントにとって大きな武器になると私は考えています。この点は、経験者として断言しておきたい。ただし「過去の勤務経験だけ」で成功できるほど甘くないのは、どの世界に飛び込んでも同じでしょう。
今回は金融機関を退職しようと考えている方、すでに退職して経営コンサルタントとして活動している方に向け、金融機関出身者が経営コンサルタントとして成功するためにおすすめしたいポイントをお話ししましょう。
金融機関出身者が経営コンサルタントに向いている理由
金融機関を退職して経営コンサルタントを目指す人は増えていますが、自分の経験が他業界で通用するのか不安を感じる人もいます。しかし私は、金融機関出身者ほど経営コンサルタントに向いている人材は少ないと思っています。
金融機関では多くの経営者と接し、多様な決算書を見ます。また融資相談や事業計画の確認などを通じて、中小企業の経営実態にも触れています。これは一般企業で働いているだけでは、なかなか得られない経験です（普通は自社の決算書、自社の事業計画くらいしか見ないので…）。
経営者の悩みを理解し、財務面から企業を見ることができる点は、経営コンサルタントとして活動する上で大きな強み。私も独立後に気づいたのですが、金融機関で当たり前だと思っていた知識や経験が、多くの経営者にとっては価値のある情報・スキルでした。
金融機関出身者は経営者に求められている
ところが金融機関出身者の多くは、自分の経験の価値を十分に理解していません。毎日のように決算書を見て、経営者と面談し、資金繰りや融資の相談に対応していると、それが当たり前になってしまうからです。
中小企業の経営者にとって、さまざまな決算書を見慣れている相談相手がどれだけ心強いことか。あなたの経験は、けっして当たり前のものではありません。金融機関出身者としての知識や経験を活かすことで、多くの経営者の役に立てます。
このように私は、金融機関出身者には、経営コンサルタントとして大きな可能性があると考えています。しかしもちろん金融機関で培った経験があることと、経営コンサルタントとして成功することは別の話です。
それでも独立後に苦戦する人が少なくない理由 – 顧客獲得の壁
金融機関時代は優秀でも、独立後に苦戦している人を何人も見てきました。たとえば支店では営業成績が良く、融資推進でも実績を上げ、取引先の経営者からの評価も高く、周囲から見れば独立しても十分やっていけそうな人。ところが実際に独立してみると…です。
その理由は、金融機関時代と独立後で、仕事の集まり方がまったく違うから。
金融機関に勤務していると、担当企業があります。そのためこちらから営業活動をしなくても、経営者と話をする機会があります。融資の相談を受けたり、決算内容について意見を求められたり…。しかしそれは、金融機関という看板があるからです。
独立するとその前提がなくなり、多くの人が最初の壁＝顧客獲得にぶつかります。自分が、経営者に何を提供できるのかがわからないからです。
上でも書いたように、金融機関出身者の多くは決算書が読めますし、融資制度や保証制度についても知っています。これまでに数多くの事業計画書も見てきたことでしょう。金融機関出身者には、経営コンサルタントとして活動するための土台があるのです。
あとは、その能力を、経営者が求めるサービスとして説明できるどうか。安心してください。苦戦しているのはけっして能力不足だからではなく、「自分の強みを活かしきれていないだけ」であることがほとんどです。
名刺、HP、チラシ、ブログやSNS等での発信は有効
私も独立当初は苦労しました。自分の価値や能力（融資の支援）が経営者の役に立てると、最初は上手くアピールできなかったからです。経営者も私に何ができるのか、どう役に立つのかが理解できず、仕事を得るには至りませんでした。
自分では価値があると思っている知識や経験も、経営者から見れば何のサービスなのかわかりにくいので、彼らの目にとまる言葉・表現に飜訳する必要があるんですね。
幸い私は周りの人々の助けを借りながら、自分のスキルを名刺、HP、チラシ、メールマガジン、ファックスDMなどで伝わりやすくアピールすることができました。またブログやSNS等での情報発信にも積極的に取り組み、「こう表現したらお客さんに伝わりやすいんだな」と学ぶこともできました。
あなたもぜひ、このような名刺、HP、チラシ、ブログ、SNS等の情報発信ツールの制作にも注力してみてください。（金融機関出身者、意外とこのあたりスルーしてしまったりするんですよね… 元・同業者として気持ちはわかるのですが）。全部一度には難しいでしょうから、まずどれか1つ決めて、腰を据えてブラッシュアップすれば、かならず効果は出てきます。
経営コンサルタントとしての成功の鍵は専門分野
金融機関出身者が経営コンサルタントとして独立した後、「経営全般の相談に対応できます」とアピールする人がいます。一見オールマイティで顧客の裾野が広がりそうですが、それでは選ばれにくいものです。
経営コンサルタントには幅広い知識が求められ、経営者からさまざまな相談を受けることもあります。しかし独立したばかりの段階で、「経営のことなら何でも相談してください」と伝えても経営者から声をかけられることはほぼないでしょう。
なぜなら経営者は、経営コンサルタントを探しているわけではないからです。経営者が探しているのは、自分が抱えている問題を解決してくれる専門家です。
- 売上が伸びないなら、その問題を解決してくれる人を。
- 人材採用に困っているなら、その分野に詳しい人を。
- 事業承継で悩んでいるなら、事業承継に強い専門家を。
- 資金繰りに悩んでいるなら、融資支援ができる専門家を。
つまり経営者は経営コンサルタントという肩書きに相談するのではなく、自分の悩みを解決してくれそうな専門性に相談するのです。
自分は経営者の「どの悩み」に応えられるだろう？
経営者は、あなたが元・金融機関職員だから相談するのではありません。自分の悩みを解決できる人かどうかを見極めて相談します。経営者は経歴や資格ではなく、解決にお金を払うものですからね。ここを勘違いしなければ大丈夫。金融機関での経験は、かならず活きます。
もちろん士業の世界でも同じです。
同じ税理士でも飲食業界に強い人、医療業界に強い人、創業者や新設法人に強い人、相続に強い人、節税に強い人など得意分野があるもの。行政書士なら許認可全般を扱う人もいれば、建設業専門や外国人在留資格専門として活動している人もいます。
経営コンサルタントも同じく、まず何らかの専門分野を持ち、その分野で相談されやすい存在になることが重要。そして、その専門分野が入口になり、徐々に、自然に、経営全般の相談へと広がっていきます。
独立開業当初は経験を積み上げていくだけでも進歩
私も独立当初から経営全般のコンサルティングを受託できていたわけではありません。最初は融資による資金調達を円滑にしたいという相談を受け、その相談をきっかけに顧問契約、また他分野（事業全般、また従業員研修など）の相談へと発展していきました。
経営者は、いきなり経営全般を相談することはあまりありません。まずは目の前の悩みを解決したいのです。その対応に満足すれば、自然と別の悩みについても相談してくださるようになるでしょう。独立した経営コンサルタントには、経営者から最初に相談されるための専門分野が必要なのです。
では、金融機関出身者の場合、どのような専門分野を選ぶのがよいのでしょうか。私は、金融機関出身者が最初に取り組む専門分野として、融資支援ほど適したものはないと思っています。
融資支援が経営コンサルタントの入口として優れている理由
私が金融機関出身者の専門分野として融資支援をおすすめしている理由は、「多くの経営者から相談されやすく、その後の経営相談につながりやすいから」です。
経営者の悩みには「売上の問題」「人の問題」「資金繰りの問題」とさまざまなものがあります。なかでも資金に関する悩みは、ほとんどの経営者が抱える課題だと言っていいでしょう。
資金調達や金融機関とのつきあい方に関する相談は、景気の良し悪しに関係なく発生します。そして資金の問題は、経営に直結します。そのため、多くの経営者は資金調達に関する問題が発生したときに、相談できる相手を求めます。
といっても資金調達、とりわけ融資に関する相談に乗れる専門家は限られています。だからこそ、「融資で困ったときに相談できる専門家」という立場を築くことができれば、経営者から声がかかりやすくなるのです。
単発依頼から顧問契約につながる流れ
私も独立後、多くの経営者から融資相談を受けてきました。その相談に適切なアドバイスをすることで、「じゃあ今回の案件はお手伝いしてもらえますか」と支援依頼をされるケースがほとんどでした。
また、そこで期待される結果を出せたら「今後も金融機関から円滑にお金を借りられる会社にするためのお手伝いをしましょうか」と提案することで、無理な営業・売り込みをすることなく顧問契約につなげてきました。
このように融資支援は、金融機関出身の経営コンサルタントとして活動する入口になりやすいのです。
金融機関退職後の壁を超えよう – 3つの具体策
ここまで読んで、「それなら金融機関出身の自分にも融資支援はできそうだ」と思った方もいるかもしれません。
もちろんそう簡単ではなく、金融機関で融資業務を経験してきたからといって、そのまま融資支援ができるわけではないと私は考えています。金融機関職員と融資支援コンサルタントでは、求められる役割が大きく異なるからです。ではどう対策すればいいのでしょうか。
対策1 出身金融機関「以外」の知識も少しずつ集める
金融機関で経験できる融資業務には一定の範囲があり、独立後は「それ以上に」幅広い知識が求められます。
私も金融機関を退職した当初のアドバイスは、自分が経験してきた融資業務が基準でした。しかし実際には金融機関によって考え方・融資姿勢が違い、もちろん活用できる制度も違います。経営者を支援する立場になると、それらを幅広く理解しておきたいものです。
「すぐに全部」なんて無理。少しずつでいいので、自分が勤務していた金融機関での知識に加え、より広い視点で金融機関や融資制度などの情報を集めておきましょう。
対策2 自分の知識・経験のアップデートを行う
退職から時間が経てば、金融機関を取り巻く環境も、融資姿勢も、また融資制度そのものも変わっていきます。
とくにコロナ禍を経て、デフレ時代の終焉、株高、金利のある世界へと世の中の変化が早く、数年前とは融資環境も大きく変貌を遂げています。
「元銀行員」という肩書きが通用するのは最初のうちだけで、その後もつねに「今の時代」の最新情報をキャッチし、そして実務として手を動かし続けることが大切ですよね。
対策3 集客・顧客開拓の手段をいくつか準備しておく
金融機関職員と融資支援コンサルタントでは、立場が違います。金融機関職員は相談を受ける立場ですが、独立すると自ら相談を獲得しなければなりません。
そのためには経営者との①接点の作り方、②信頼関係の構築方法、さらに③相談を顧問契約につなげていく話の流れなど、集客や顧客開拓・獲得に関する知識やノウハウも必要。
これまで多くの金融機関出身者を見てきましたが、独立後に苦戦する人の多くに不足しているのは、金融機関で培った「経験をビジネスに変える」方法。
金融機関出身者が独立して経営コンサルタントを目指すとき、融資支援の実務だけではなく、案件獲得・顧問契約化の方法まで含めて準備していただけたらと願っています。
そのためにネクストフェイズが開催しているのが、「融資支援ノウハウ習得セミナー」です。
金融機関で培った経験は、他では得られなかった貴重な武器。その武器を経営者に価値として届ける方法を知っていれば、案外スムーズに独立後の成功につながるものです。
もし「金融機関での経験を活かして経営コンサルタントとして活動したい」、「経営者から気軽に相談される専門家になりたい」と考えているなら、いちどネクストフェイズのセミナーにお越しださい。私も苦しかった独立初期、「いつか、あのとき辞めてよかったと思いたい」一心で、よくセミナー等に参加したものです。
融資支援に興味がある士業・コンサルタントはもちろん、数年前どころか「それなりに昔」の時期に金融機関を退職した方々が、「今の金融機関環境を知りたい」と知識のアップデートに来られることもしばしばあります。安心してお越しください。
※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします
※最新の現場事情に沿った内容ですので、金融知識のアップデートにもお役立てください
※独立開業後の顧客開拓の手段についてのご質問も、ぜひご用意してご参加ください
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