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一度断られた融資案件の半分以上は再挑戦できる余地がある


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全件とは言いません。が、適切な対応で結果をひっくり返せる可能性のある融資案件が、少なからずあることは事実です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営している一般社団法人融資コンサルタント協会の会員には、多くの経営者から融資に関する相談が寄せられます。

また融資の専門研修を受けた会員でも手を焼く案件の場合は、彼らから私に相談が転送されることもあります。

その中で多いのが、「取引金融機関に融資を断られた。このままでは倒産してしまう。何とかできませんか」という相談です。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に1,000名以上います。初回相談無料、また遠距離対応可の融資コンサルタントもいます

https://fc-a.jp/member-search/

最初に相談するのは顧問税理士だが…

経営者は、いきなり士業・コンサルタントに相談しません。まずは自分で、金融機関に融資の打診。次に、金融機関から断られて初めて、顧問税理士に相談するものです。

相談された顧問税理士が融資に詳しい専門家なら、この段階で適切なアドバイスや支援を受けられます。しかし「金融機関に融資を断られた案件」に対応できる税理士は少数派。なぜなら多くの税理士は、融資や金融機関取引に関する知識を学ぶ機会がないからです。

それに顧問税理士としては、中途半端な知識でアドバイスやサポートを行って顧問先からの信頼を失うことが怖い。とくに難しい案件だと、相談を避けがちです。

顧問税理士に頼れないと知った経営者は、ここにきてようやく「融資に詳しい専門家」を探します。そこでネット検索等を行い、一般社団法人融資コンサルタント協会の会員にたどり着くというわけです。

いちど融資を断られ、まず逆転できないケース

当会員の士業・コンサルタント、また彼らを通してネクストフェイズに寄せられる「融資を断られた」という相談の3～4割は、「どう対応しても融資による資金調達は不可能」という案件。

断られた原因が、債務超過が多額だったり、また税引き前利益が何期も赤字だったり、その赤字幅が年々増大していたり、経営者の信用情報に大きな瑕疵がある場合などです。

「融資による資金調達が不可能」と判断した場合、専門家は経営者に対して「資金調達ができない前提で、会社を存続させる方向に舵を切りませんか」と、事業再生やリスケによる経営改善の提案をするでしょう。

もちろんその場ですぐ方向転換できることはあまりなく、たいていの経営者は他の専門家を探して相談し直します。しかしその専門家でもどうすることができず、最終的には「リスケの相談にのってもらえませんか」と戻ってきます。

融資を断られても逆転できる可能性があるケース

一方、残りの6～7割は、逆転できる案件であることが多いのです。融資を断られた原因が、「情報不足」の場合がそれに当たります。

金融機関には、「顧客の情報量と融資の可能性は比例する」という格言があります。顧客の情報が多ければ多いほど、融資しても返済してもらえる根拠を見つけやすくなるため、稟議が通りやすくなるのです。

その情報を本来なら金融機関の担当者が集めなければならないのですが、残念なことに今の担当者はきわめて多忙で、顧客の内容を見極める時間を確保できません。そのうえ必要な情報を聞き出す研修を受ける機会も、以前より大幅に減少。

このように現在の担当者が審査に通る稟議書を作成するのが、たいへん難しいのが現在の金融機関です。その企業本来の実力、また潜在力が伝われば可決される融資も、「伝わらない」ことが原因で否決されるケースが後を絶ちません。

ここで専門家が金融機関と経営者の架け橋になることで、審査に有利な影響をもたらす資料を作って金融機関に説明することができます。その結果、担当者が「返済根拠に説得力のある稟議書」を書くことができ、融資が可決へとひっくり返ることが多いのです。

「融資を断られた」と相談を受けたときに確認するチェックリスト

繰り返しますが、すべての融資案件の結果を覆せるわけではありません。本当に融資が難しい案件なのか、それとも情報不足や説明不足のせいで否決されただけなのかを見極める必要があります。

ところが、この判断が簡単ではない。決算書だけを見ていても分からないからです。あなたがもし「融資を断られた」と相談を受けたら、経営者や担当者から話を聞きながら、下記を確認しましょう。

  • どんな情報が伝わっていて、どんな情報が伝わっていないのか
    例：過去の厳しい数字は伝わっているが、将来の業界展望の明るさは伝わっていない
  • 担当者が、案件の内容、顧客の状況を把握できているか
    例：経営者の話と、担当者の話に、食い違う点がある
  • 経営者が、担当者に対してわかりやすく説明をできているか
    例：会社の将来像は大いに語るが、数字の話になると曖昧になる傾向がある経営者
  • 企業と金融機関との関係は、濃密か、または希薄か
    例：今までの融資取引期間の長さ、またその額の大きさ、担当者や支店長との関係

これらを把握することで、なぜ融資が否決されたのかが見えてきます。否決された原因が分かれば、結果を覆すための方策も見えてきます。

融資支援ができる士業・コンサルタントは少ないからこそ重用される

これまで多くの士業・コンサルタントにお会いしいてきました。それぞれの資格に関わる専門知識は豊富でも、融資案件になると対応に苦慮する方は少なくありません。それは能力の問題ではなく、融資や金融機関対応について学ぶ機会がなかったからです。

実際、顧問先から「金融機関に融資を断られた」「資金繰りが厳しい」「金融機関から追加資料を求められた」等の相談を受けた経験がある士業・コンサルタントは多いでしょう。

しかし「その場で何を確認すればよいのか」「その案件のどこに問題があるのか」「どう対応すれば融資の可能性が高まるのか」まで、ひととおりの道筋が見える専門家は決して多くありません。しかしだからこそ、融資に強くなると経営者から重用されやすいのです。

融資支援アドバイスの精度が上がるポイント

たとえば以下のような知識を身につけるだけで、顧問先へのアドバイスの質は大きく変わり、顧問先からの信頼が高まります。

  • 金融機関はどのように審査しているのか
  • 担当者にはどのような情報を提供すればいいのか
  • 誰にその情報が伝われば融資が通りやすいのか
  • 融資稟議書には何が書かれているのか　など

契約している業務だけを行う士業・コンサルタントと、資金繰りや融資についても相談できる士業・コンサルタント。経営者にとって存在価値が大きいのはどちらか、言うまでもないでしょう。

融資支援に強くなると紹介が増えやすい

融資相談は、経営者にとって非常に重要なテーマ。会社の存続そのものに関わるからです。だからこそ対応できる専門家は大いに感謝され、重宝されます。顧問契約の期間は延び、別の経営者を紹介されることも増えます。

上にも書いたとおり、融資コンサルタント協会の会員に寄せられる相談の中には、適切な対応を行うことで融資が可決され、会社が危機を乗り越えた案件が数多くあります。

融資を断られた案件の中には本当に難しいものもありますが、情報不足や説明不足が原因で否決されていることが（私の肌感では）半分以上です。両者の違いを見極め、適切な対応ができる士業・コンサルタントでありたいものです。

支援先から感謝されながら、紹介で顧客を増やす士業・コンサルタントになるために、ネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」にぜひご参加ください。

※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします

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