融資相談が顧問契約につながる理由 – 士業・コンサルタントに求められる金融機関対応

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銀行融資に苦労する経営者が増え、金融機関対応を理解している士業・コンサルタントへのニーズは高まっています。その背景と、相談→顧問契約につながる流れをお話ししましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営している一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントから、最近こんな相談が増えていると聞きました。

取引金融機関から融資を断られた。何とかなりませんか

以前だと、①ある程度業績が出ていて、②金融機関との取引実績があれば、追加融資も比較的スムーズに進むのが通常でした。

しかし最近は、「なぜ融資を断られたのかわからない」「金融機関が何を気にしているのかわからない」「今後どう動けばよいのかわからない」など、金融機関対応に不安を感じる経営者が増加。

もちろん、業績悪化によって融資が難しくなっているケースもあります。しかし実際には、本来融資可能な状態でも、事業内容や今後の見通しが金融機関へ十分伝わっておらず、こうなると話が止まりがちです。

金融機関担当者によって、事業理解力やヒアリング力には差があります。また経営者側も、何をどう説明すればよいかわからないまま（つまり無防備で）銀行に融資の打診・相談をしているケースが多いもの。

その結果、「決算内容はそこまで悪くないのに反応が悪い」「追加融資が進まない」と経営者は悩み、税理士、中小企業診断士、また行政書士、財務コンサルタントなど知り合いの専門家、またはネットで調べた一般社団法人融資コンサルタント協会の士業・コンサルタントへ相談が持ち込まれるのです。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に1,000名以上います。初回相談無料、また遠距離対応可の融資コンサルタントもいます

https://fc-a.jp/member-search/

融資支援業務は「相談」から始まる＝いきなり「依頼」はない

このように現在は、金融機関対応について相談できる専門家へのニーズが以前より高まっています。そのため融資相談をきっかけに、融資支援の案件依頼、さらに顧問契約につながるケースが増えています。

なぜなら融資の悩みは、一度の相談、一度のアドバイスだけで終わらないことが多いからです。実際には、金融機関対応、資金繰り改善、追加融資、事業計画の見直しなど、継続的な課題が発生します。

そのため融資支援業務には、以下の流れがあるということをぜひ頭に留めておいてください。

①まず相談があり

②そこから案件依頼につながり

③さらに継続相談・顧問契約へ発展していく

重要なのは、融資支援業務は、いきなり正式依頼から始まることは「ほぼない」という点です。多くの場合は上の図のように、最初は「相談」から始まります。

経営者は、資金繰りや金融機関対応に不安を感じた時、まず周りの誰かに相談します。この段階では、まだ正式依頼を決めていないケースがほとんど。「今の状況で融資の可能性があるのか」「金融機関は何を見ているのか」「これからどう動けばよいのか」を、「知りたいだけ」の状態です。

その相談に対して、現状を整理しながら今後の進め方を「経営者と一緒に」考えていく。すると経営者も、「この人は金融機関対応を理解している」と感じるようになります。

また、専門家の話が具体的でわかりやすいと、「この人なら継続的に相談できそうだ」という安心感も生まれます。その結果、融資支援案件として正式依頼につながっていくのです。

融資相談する経営者タイプ①成長意欲が高い

実際に融資相談を受けていると、相談に来る経営者は大きく2つのタイプに分かれます。ひとつは、「事業を伸ばしたいと考えている経営者」。たとえば、「新しい店舗を出したい」「設備投資を行いたい」「人を採用して事業を拡大したい」「新規事業を始めたい」等の理由で資金調達を希望する経営者です。

このタイプの企業は業績自体はそれほど悪くないことも多く、金融機関との取引もあります。しかし話を聞くと、「希望していた金額まで借りられない」「追加融資が思うように進まない」という悩みを抱えています。

とくに事業拡大局面では、金融機関に「なぜ今、資金が必要なのか」「この資金調達で今後どう成長していくのか」を、タイムリーに共有していく必要があります。しかし本業が忙しい経営者ほど、金融機関対応まで十分手が回らないものです。

その結果、経営者の考える事業内容や成長計画が金融機関に伝わらず、資金調達が頓挫。このようなタイミングで、金融機関対応をサポートできる専門家が求められるのです。

なおこのタイプの経営者は、資金調達による事業・売上の拡大を確信しているため、専門家への報酬についても比較的理解があります。継続相談、顧問契約へ発展しやすいタイプともいえるでしょう。

融資相談する経営者タイプ②「一度断られた」

もうひとつが、金融機関から融資を断られた経営者です。

問題なく融資を受けられている企業は、わざわざ専門家へ相談しません。金融機関との直接対話で話が進むからです。しかし融資を断られたり、金融機関の反応が急に悪くなったりすると、不安を感じて顧問税理士や知り合いの専門家へ相談するようになります。

もちろん、「債務超過が極端に大きい」「信用情報に問題がある」など、融資が難しいケースもあります。ただし実際には、「融資を断られた＝絶対に借りられない企業」というわけではありません。

コミュニケーション不全のせいで、「事業の先行きが見えない」「資金使途が曖昧」「今後の改善見込みが判断できない」と金融機関が判断して慎重になるケースが、私の肌感覚では半分以上です。

一方、このタイプの相談では、すでに金融機関との関係が悪化しかけているケースもしばしば見られます。そのため単なる資金調達支援だけではなく、「メインバンクとの関係修復」、または「新しく貸してくれる別の金融機関との関係構築」という視点も重要。

こういった場面で、経営者だけで金融機関対応を進めるのは簡単ではありません。だからこそ、金融機関対応について相談できる専門家へのニーズが生まれるのです。

融資相談への対応力から顧問契約への道筋まで学べるセミナー

実際に融資相談へ対応するためには、金融機関対応に関する知識だけではなく、金融機関が融資判断を行う基準・視点を理解しておく必要があります。

また、経営者から情報を引き出し、金融機関へ整理して伝える実務力も求められます。

さらに融資支援は、融資が無事に降りたからといって終わるものではありません。金融機関との関係改善、継続的な資金調達支援を提案することで、顧問契約へ発展していく事例が実に数多く見られます。お金周りのことを気兼ねなく相談できる相手は、経営者にとって心強く、またたいへん貴重だからです。

こうした融資支援の実務、また顧問契約への流れについて学びたい士業・コンサルタント向けに、ネクストフェイズは「融資支援ノウハウ習得セミナー」を開催しています。

金融機関が企業を見る視点、融資相談を受けた士業・コンサルタントとしての対応、また融資支援をきっかけに顧問契約へつなげていく道筋などについて、実際の事例を交えながらお伝えしています。

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