今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

顧問契約が増えない原因は、営業不足だけではありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

交流会へ参加したり、ホームページを作ったり、ブログを書いたりしているにもかかわらず、案件獲得には至らないとの士業・コンサルタントの声をよく聞きます。

もう少し詳しく話を聞くと、このような状況のようです。

私、ヒガシカワはこれまで多くの士業・コンサルタントの相談にのってきましたが、顧問契約、また案件獲得が増えにくい方には共通する特徴があります。

今回は、独立したものの思うように売上を作れない士業・コンサルタントに向けて、仕事が増えない本当の理由と改善方法についてお伝えしましょう。

顧問契約が増えない士業に共通する3つの特徴

① 「何でもできます」になっている

独立直後の士業・コンサルタントによく見られるのが、「法人顧問も対応できます」「補助金も対応できます」「融資相談も対応できます」など、幅広い業務をアピールしているケースです。

もちろん対応できること自体は強みです。しかし経営者から見ると、「結局、この人は何が得意なのだろう？」ですよね。

専門家選びに迷ったとき、人は「自分の悩みを解決してくれそうな人」を選びます。たとえば「銀行返済が厳しい」「いつも月末はキャッシュ不足」「半年後の設備投資の資金調達」など、具体的な問題があるのです。そのため、まずは自分がどの分野で価値を提供できるのかを明確にすることが重要です。

「強みを絞るのが怖い」という声もよく聞きます。私もその気持ちはわかります。でも、ご安心ください。「○○に強い」と伝え続けていれば、その相談のついでのように「□□についてはいかがですか」と別件で声をかけられるようになります（経験者の声多数。もちろん私もです）。

② 誰に向けたサービスなのかが曖昧

士業・コンサルタントはホームページや名刺に「中小企業を支援します」と記載することが多いもの。しかし中小企業といっても、その状況はさまざまです。

創業したばかりの会社、事業拡大期にある会社、売上は安定しているが毎月の資金繰りが厳しい会社（←案外多数派）、売上1億円規模の会社、後継者問題を抱える会社では、悩みがまったく異なります。

ターゲットが曖昧なままでは、誰の心にも響きにくくなります。顧問契約を増やしている士業・コンサルタントほど、「創業期の経営者」「融資を検討している会社」「補助金活用を考えている事業者」など、支援したい相手が明確です。

③ 情報発信が専門家目線になっている

ブログやSNS、メールマガジン、セミナーなどで情報発信を行う士業・コンサルタントも増えています。しかし発信内容が専門家目線になっているケースが散見されます。

たとえば「〇〇制度の概要」「△△法改正のポイント」だけを説明した文章を読んでも経営者にはピンと来ず、「この件でこの人に相談してみよう」とは思ってもらえません。

経営者が知りたいのは、「自分に関係があるのか」「自社にどんなメリットがあるのか」「どう行動すればよいのか」。

専門知識を伝えるだけではなく、経営者の悩みや課題と結び付けて発信しましょう。

3つの改善点をおさえたビフォーアフター例

例を1つ挙げましょう。「何でもできる」「どんな中小企業の悩みにも対応」「メールマガジンでは制度解説が多い」中小企業診断士が、上記3点を改善した例です。

①強み	②顧客層	③メールマガジンのタイトル
何でもできる	どんな中小企業にも対応	○○補助金の申し込み要件
補助金獲得支援	新規事業を検討中の企業	□□したい企業が利用できる補助金あります

こうなると「□□したい企業」から補助金が利用できるかどうかの問い合わせが入ったり、「採択後に補助金が着金するまでの資金繰り相談（財務面の整理、つなぎ融資の検討など単発ではない業務）が「専門業務のついで」に入りやすくなるのです。

上記は私が相談にのった中小企業診断士の例ですが、このように顧問契約が増えない原因を適切に把握して改善すれば、日々の営業活動、つまり実際の行動の精度が上がって成果につながるのですね。

顧客開拓の精度アップのための相談が期間限定で無料

私が相談を受ける中で多いのは、「営業をしていないから仕事が増えない」より、「方向性が定まっていないために行動が成果につながっていない」です。

顧客獲得が思うように進んでいない士業・コンサルタントと話をしていると、アピールしている強みが、そもそも見込み客が少ないテーマになっていたり、ターゲットが曖昧だったり、伝え方が原因で魅力が伝わっていなかったりします。

難しいのは、こうした部分を自分自身だけで判断すること。そのためネクストフェイズは、士業・コンサルタント向けに個別相談を行っています。2026年7月31日まで、通常料金33,000円 → 無料です。

のべ1,000名以上の士業・コンサルタントの顧客獲得相談にのってきたヒガシカワが、他の豊富な事例も参考にしながら、「現在の課題の整理」「強みの見つけ方」「打ち出し方」「顧客獲得の方向性」「いま優先して取り組むこと」などをあなたと一緒に考えます。

あなたには、あなたに応じたアドバイスを

上に書いたとおり、中小企業といっても状況が多様なように、士業・コンサルタントの悩みも人それぞれです。もちろん資格によって違うのは当然、そして独立開業間もない士業と中堅やベテランでも、直面する問題は違うでしょう。

私は一人ひとりの状況に向き合って、真摯に耳を傾けます。決まった結論に誘導するようなアドバイスは行いません。あなたにとってのベストな行動を、ともに頭をひねっていきます。

実際に「自分の話をよく聞いてくれたおかげで、その手があったか！という方法が見つかった」「客観的に見ていただけたのが助かった。これまで気づかなかった課題が見つかった」「明日から行うことが明確になった」などのうれしい声をよくいただいています。

これまでの相談事例、また相談時に私が大切にしていることなどは、普段は通常料金で行っているネクストフェイズのプライベートコンサルティングのページを参考にご覧ください。かなり詳細に書いたつもりです。なお今回の無料でのお申し込みは、以下のボタンからお願いします。

個別相談時のお願い

なお、個別相談自体は無料ですが、相談終了後にネクストフェイズが行う「融資支援ノウハウ習得セミナー」、または弊社が運営する一般社団法人融資コンサルタント協会について簡単にご紹介する時間を10分ほどください。ご相談時間は、全体で1時間+αくらいでしょうか。

顧客開拓活動の効率を上げたい、精度を上げたい士業・コンサルタントのみなさん、ぜひ気軽にご相談ください。