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士業・コンサルタントが独立開業当初に学んでおけばよかったと後から気づいた知識・スキルとは

開業当初に身につけておきたい知識について、顧問先との信頼関係を築いた実際の経験をもとにご紹介します。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントのみなさんと「開業当初に学んでおけばよかったこと」という話になりました。経験者の声の一部をお知らせしましょう。

  • 営業、顧客獲得の方法
  • 顧問料の決め方
  • 他士業との連携の仕方　など

やはり顧客獲得の方法、集客の道筋などが中心です。

またスキル面でよく出たのが、「自分の専門業務+αの知識」。具体的には、①融資の支援方法、②資金繰り相談での回答方法、③銀行とのつきあい方などです。

というのも、これらは経営者にとってつねに頭にある悩みごとで、相談されがちなテーマだからです。

開業当初は目の前の業務に追われて当然…しかし

独立したばかりの時期は、まず自分の専門分野の仕事を「形にする」ことで精一杯です。税理士なら税務申告、中小企業診断士だと経営診断、行政書士の場合は許認可申請など、開業前に身につけてきた専門知識を実務に落とし込むだけで、日々があっという間。

そうした時期に、専門分野の「外側」にある知識まで学ぶ余裕を持つことは簡単ではありません。しかし後に振り返ると、「よく相談されがちなテーマはキャリアの早いうちに学んでおくと役に立つ」と考える士業・コンサルタントが多くいました。

要するに、開業前に身につけた専門知識だけでは対応しきれない場面が、実際の現場では意外と早く訪れるということです。

顧問先から相談されて初めて気づく知識の必要性 – 見込み客を逃してしまった

このとき参加してくれた税理士Aさんは開業1年目のとき、知り合いの中小企業診断士から創業間もない経営者を紹介されました。顧問先獲得のチャンスです。

経営は順調で売上も伸びていたものの、仕入れの支払いと入金のタイミングがずれ、手元の資金が足りなくなりそうだという相談でした（とくに創業者には「あるある」の困りごとです）。

Aさんは決算書の作成や税務申告についての対応には自信を持っていたものの、金融機関に対してどのような話をすればよいのか、どういった資料を提出すれば効果的なのか等の知識がなく、相談の場ではっきりとした答えを返せなかったそうです。

結果その顧問先は別の専門家に相談し、資金調達を進めることになりました。たまたまその専門家が、自分と同じ税理士。案件がうまくいったあと、その融資支援をした税理士と顧問契約に至ったとのことでした。

この経験をきっかけに、Aさんは資金繰りや融資に関する知識を学ぶことを決心。現在は融資の支援、とくに創業者サポートに強くなり、あのときと同じような相談にも自分の言葉で的確なアドバイスを行っています。

Aさんいわく、創業者どうしのつながりで仲間の経営者を紹介されることも増え、以前の自分が経験したケースとは逆のことが何度も起こって顧問契約が増えているとのことです。

このように「とくに新規顧客を開拓したい開業当初」こそ、経営者にとって切実な相談に応えられることが信頼関係を築き、顧問先を増やすきっかけになるとAさんは力説しています。

早い段階で融資支援の知識を身につけておく効果

資金繰りや融資に関する知識は、独占業務のように必ず学ぶべきものとして位置づけられているわけではありません。そのため開業当初は、後回しにされやすい分野でもあります。

しかし経営者にとって資金繰りは事業の継続そのものに関わる関心事であり、たとえば経営や許認可、財務に関する相談を持ちかけた専門家に対して、その延長で資金調達についても意見を聞きたいと考える経営者は多くいます。

独立開業の早い段階でこの分野の知識を身につけておけば、顧問先からの信頼を積み重ねる機会を増やせますし、同じ資格を持つ他の専門家との違いを打ち出しやすくもなります。

開業当初は目の前の業務で手一杯でも、少しずつ「専門外の知識」を学ぶ時間を確保しておきたいもの。その努力はかならず、将来の顧問先との関係づくりに活きてきます。

ネクストフェイズは、税理士、中小企業診断士、行政書士、財務コンサルタントなどの士業やコンサルタントを対象とする「融資支援ノウハウ習得セミナー」を開催しています。

顧問先との関係を深める融資周りの知識を、体系的に学びたい士業・コンサルタントにおすすめです。

※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします

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