「紹介」で顧客を増やしている士業・コンサルタントの強みは「融資支援」

融資支援を強みにすると、既存の顧客からだけでなく、他の士業や金融機関からも見込み客を紹介される機会が増えていきます。経営者から相談されることが多いのに、対応できる専門家が少ないからです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、ネクストフェイズのセミナーに参加した税理士からこんな相談を受けました。

顧問先の社長から運転資金の調達について相談を受けたものの、具体的にどう動けばよいか答えられず、あいまいなまま話を終えてしまった

決算や申告など専門分野に関する相談なら自信を持って対応できるが、融資の話になると急に自信がなくなる…そんな士業・コンサルタントのほうが多いでしょう。

でも、だからこそ「融資支援ができること」が、他から顧客を紹介してもらいやすくなる強みになるのです。

融資の相談はどの専門家にも来ている

税務、財務、許認可など、それぞれの専門分野で顧問先と関わっていると、資金繰りや融資の話題は自然と出てきます。設備投資をしたい、運転資金を借りたい、経営者保証を外したい、などです。

つまり融資の相談を受ける機会そのものは、税理士でも中小企業診断士でも行政書士でも財務コンサルタントでも、十分にあります。

問題は、その相談を受けた後に、自分がどこまで踏み込めるか、ですよね。たとえば決算書を読む力があっても、金融機関に伝わる形で事業の見通しを説明する必要があるため、自分の資格に関わる専門業務とは別の知識やノウハウが求められることはご想像いただけるでしょう。

対応できる専門家が少ないから紹介先が求められる

このように金融機関の考え方を理解し、彼らが知りたいポイントをおさえて説得力のある事業計画書を作成し、金融機関とのやり取りまでサポートするには、資格試験だけでは身につきにくい実務知識が必要です。

融資の相談を受けても自分では対応できない専門家が、信頼できる融資支援の専門家へ顧問先を紹介する場面が往々にしてあるのは、そういう理由です。

顧問先から相談を受けた以上、何とか力になりたい。しかし、自分だけでは対応が難しい。そうしたときに安心して任せられる専門家の存在は、ありがたく心強いものです。

顧問先からの融資相談に「そこは専門外で」「お力になれず申し訳ない」と答えて終わるより、「この先生なら安心です」と誰か別の専門家を紹介できたほうが、その経営者との信頼関係は深まりますよね。

紹介元は顧問先だけにとどまらない

一方、紹介された専門家の側としては、この案件に問題なく対応すれば、経営者から「困ったときはまた声をかけよう」と思っていただけます。この積み重ねが、継続的な紹介につながっていきます。

このように融資支援を強みにすると、紹介のルートは他の税理士や中小企業診断士、行政書士など、他の士業・コンサルタントからも相談が寄せられるようになります。

また融資支援を行ううちに金融機関との関係が深まれば、金融機関の担当者から案件を紹介されることもあります。私自身も、これまで50を超える金融機関から500件以上の紹介をいただいてきました。
※いきなり銀行から取引先を紹介されて赴く…というより、最初は「こんな取引先がいて…」と相談から始まります

融資支援に強くなれば、自分の顧問先の役に立てるのはもちろん、専門家どうし、また金融機関とのつながりまで広がっていくのです。

融資支援は今持っている専門性の延長線上にある

融資支援と聞くと、まったく新しい分野を一から学ぶイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし実際には決算書を読み、経営者の話を聞き、事業計画を組み立てるなど、士業やコンサルタントが普段から行っている業務の延長線上にある仕事です。

そこに金融機関の考え方や、融資支援ならではの業務の進め方を重ねていくことで、今の専門性を活かした新しい強みとして育てていくことができます。

専門用語についていけるか、知識がないまま始めて顧問先に迷惑をかけないかといった不安もあるでしょう。しかしいま実際に融資支援を行っている専門家の多くも、最初は同じく初心者の状態からスタートしたのです。

融資支援を業務に組み込んだ専門家（ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員）の声を一部紹介しましょう。

経営者との面談で、より広く、より多くの希望をお聞きできるようになりました。以前は自分が対応できない業務の話になるのが怖かったんですよね…

顧問先が私を「融資に強い税理士がいる」と他の経営者仲間に紹介してくれて、今は融資支援の単発業務も請けています

おもに資金繰りや財務のコンサルティングを行っているのですが、融資申請となると、金融機関とのつきあい方が絡んできますよね。相手があることなので、この点については私もアドバイスが慎重になりがちでした

私は銀行出身者ではないので、その点をネクストフェイズのセミナーで基礎を学び、あとは少しずつ経験を重ねて、今ではどの銀行にも共通した「良好な関係を作る勘どころ」をつかめたと思います

また懇意になった銀行からも取引先の困りごとを相談されることが増え、その多くが案件化します。銀行の紹介で出会える新しい顧客は「支援すれば巻き返せる」企業。そういう意味でも安心です