「財務支援」を看板にしても集客できない士業・コンサルタントへ。見込み客との接点をつくる「相談の入口」の設計法

財務の知識やスキルを熱心に身につけても、なぜか実際の仕事につながっていかない――。その壁を乗り越え、顧問先や見込み客から自然にお金の相談が舞い込む「入口のつくり方」をお伝えします。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「財務コンサルティングを、事業の柱にしたい」
「顧問先との関わりを深めて、財務改善を提案したい」

そう考えて財務の勉強に励んだり、決算書分析の講座を受講したり、専用の分析ツールを導入したりする士業・コンサルタントは多数います。しかし先日、ある熱心な財務コンサルタントから、疲れたご様子でこんなご相談をいただきました。

決算書の読み解き、資金繰り表の作り方もマスターし、満を持して既存の顧問先に「これからは毎月数字をチェックして、財務改善のサポートができますよ」と提案してみたんです。

ところが社長からは、「うーん、決算は税理士さんが見てくれているし、今は特に困ってないからいいかな…」と苦笑いされてしまって。

ホームページにも『財務支援』を掲げていますが、新規の問い合わせはゼロ。いったい私の何が足りないんでしょうか…
ある日のネクストフェイズ「プライベートコンサルティング」にて

このお悩み、本当によく分かります。私にも同じ経験があるからです（後述しましょう）。

そして今、声を大にしてお伝えしたいのは、「専門家側のスキルや熱意が足りないわけでは、けっしてない」ということです。

私自身も、同じ壁にぶつかった苦い経験があります

実は私自身も、かつてまったく同じ失敗と挫折を経験しました。

私は地域金融機関に13年間勤務し、その後、資金調達コンサルタント・中小企業診断士として独立開業しました。その駆け出しの頃、金融機関時代に培った財務分析のノウハウを武器に、「社長、この指標を改善すれば、会社の資金効率が劇的に上がります！ 毎月数値をモニタリングしましょう！」と意気揚々と提案したことがあります。

ところが目の前の経営者の反応は、冷ややかなものでした。

「ヒガシカワさんの言ってることは、『理屈』としては正しいんだろうけどねえ……」

そう言って、すっと距離を置かれてしまったのです。

一度だけではありません。多数の企業に何度も上のような提案を行い、そのたびにやんわり断られ、「自分の専門性が、この企業に合わなかっただけ」「自分の専門性と合致する企業に、まだ出会っていないだけ」と自分に言い聞かせて、また別の企業に同じような提案を行う日々でした。

でも当時の私は、わかっていなかった。「経営者が、本当は何にお金を払いたいのか」という心理が、まったく見えていなかったのです。