補助金支援をこのまま続ける？次の「収益の柱」をつくり、単発業務から継続顧問へ移行する方法

「補助金申請のサポート業務に、そろそろ区切りをつけたほうがいいでしょうか？」

先日、ネクストフェイズのセミナーを受講した、ある財務コンサルタントの言葉です。

これまで補助金支援に力を入れてきたものの、「以前ほど採択されにくくなった」「制度が変わるたびに情報収集や書類対応の負担が増えている」「申請時期に業務が集中して疲弊してしまう」という声を、近ごろよく耳にするようになりました。

もし同じような違和感や不安を抱えているなら、ご自身のビジネスモデルを「単発依存」から「継続・安定型」へ見直す絶好のタイミングです。

【この記事のポイント（要約）】

融資支援業務へ移行する補助金コンサルタントが増加：
制度依存・単発業務で売上の波がある業務から、継続的に相談が発生する融資支援へのシフト
補助金支援の経験が融資支援に活きる：
補助金で培ったヒアリング力や計画作成力は、金融機関向けの融資支援にそのまま転用可能
「補助金＋つなぎ融資」をセットで支援：
単発手続きから月額顧問契約への移行を目指しやすいのが「セットメニュー」

「補助金があるから相談される」状態から抜け出すには

補助金支援を続けるべきか見直す際、まずご自身に尋ねていただきたい問いがあります。

「自分の専門性に相談が来ているのか、それとも補助金という制度に相談が来ているのか」という点です。

魅力的な大型補助金が公募されれば相談が殺到する一方、公募が終了したり要件が厳格化したりすると相談がピタリと止まる――。これでは、売上も業務量も国の施策に左右され、自分でコントロールすることができません。

さらに大きな問題は、補助金支援の多くが「採択・実績報告が終われば契約終了」となるスポット（単発）業務であることです。次の売上をつくるためには、常にゼロから新規顧客を開拓し続けなければなりません。

制度の動向に振り回されず、経営者から継続的に相談され、安定した売上を維持できるビジネスモデルへどうシフトしていくか。これが今、多くの士業・コンサルタントが直面しているテーマです。

次の柱は「継続的に相談が発生するか」で選ぶ

単発業務の繰り返しから脱却するための判断基準は、シンプルです。「その業務は、経営者から継続的に相談が発生するテーマかどうか」です。

中小企業が事業を営む限り、常に発生し続ける経営課題。その代表例が「資金調達（融資）と資金繰り」です。

私は地域金融機関に13年間勤務し、独立後も中小企業診断士として数多くの融資相談を受けてきました。その現場経験からも実感するのは、資金調達の相談ができる専門家は、経営者にとって「なくてはならないパートナー」になれるということです。

設備投資、新規事業、拠点展開、日々の資金繰り、さらには事業承継まで、企業活動には常に資金の悩みがついて回ります。

一度融資支援で信頼関係を築けると、「単発の申請手続き」で終わることなく、その後の試算表の確認や資金繰りモニタリングなど、月額の継続顧問契約へと発展しやすいのが融資支援の最大の強みです。

冒頭で紹介した財務コンサルタントのほかにも、ネクストフェイズのセミナーを受講する士業・コンサルタントからこんな声をよく耳にするようになりました。

補助金絡みのサポートに区切りをつけるために、まず融資支援を学ぼうと思いました。なぜなら、この次にどんな業務を柱に据えるにしろ、たとえば創業支援でも、事業承継でも、かならず資金調達の支援と、金融機関との関係構築が必要不可欠だからです

補助金支援と融資支援は意外と近い

補助金支援をしてきた士業・コンサルタントに、融資支援への参入をおすすめする理由がもうひとつあります。両者には共通する部分が多いからです。

補助金を活用して設備投資や新事業に取り組む場合、先に資金を準備する必要が生じることがあります。そこで資金調達の相談が発生します。

また、補助金支援で培ってきたヒアリングや事業計画作成の経験も、融資支援に活かせます。

融資相談を受けるようになると、その会社の売上や利益、借入状況、資金繰り、今後の事業計画について話を聞く機会も増えます。そこから財務改善や経営改善、事業承継など、自分がこれから力を入れたい支援につながる可能性もあります。

融資支援そのものを収益の柱にするとともに、経営者との継続的な関係をつくる入口として活用することもできるのです。

事例：補助金支援をテコにして「継続顧問・安定収益」へシフトした2つのケース

実際にネクストフェイズのセミナー受講生の中にも、補助金支援で培った経験を土台に融資支援を取り入れ、見事にビジネスモデルを転換した士業・コンサルタントが大勢います。以前ご紹介した代表的な2つの事例を、要約してご紹介します。

まず中小企業診断士の受講者の事例です。

事例①：金融機関との関係を築き、紹介ルートを開拓した中小企業診断士（Aさん）

補助金の事業計画作成ノウハウを活かして、金融機関向けの融資提出書類をサポートするようになったAさん。

金融機関が融資審査で重視する財務・資金繰りのポイントを押さえた支援を行ったことで、「補助金だけでなく資金調達全体を任せられる存在」として継続支援を行う顧問契約を結ぶことができました。

次は行政書士の受講者の事例です。

事例②：顧客の資金ニーズに応え、顧問先化を実現した行政書士（Bさん）

補助金申請を主力業務としていたものの、「採択後の設備代金の支払いに必要なつなぎ融資」や急な資金繰りに応えられないもどかしさを感じて融資支援を習得。

補助金申請時にヒアリングした事業計画をベースに融資をサポートしたことで、経営者から全幅の信頼を獲得。「手続き屋」から「資金調達パートナー」として認知され、補助金単発の受任から月額顧問契約への移行・客単価アップを実現しました。

このように、補助金を完全にゼロにする必要はありません。「補助金支援で築いた接点を活かし、融資支援を切り口に継続顧問へつなげる」ことで、無理なく安定収益の柱へと移行できるのです。