【士業・コンサル向け】融資支援に向いている人・向いていない人の違い – 実務適性をチェック

士業やコンサルタントの間で、「新たな事業の柱として融資支援を手がけたい」と考える方が増えています。「融資支援ノウハウ習得セミナー」を行うネクストフェイズとしてはうれしい限りです。

資金調達は経営者にとって常に切実な経営課題であり、相談に乗ることができれば報酬も発生しますし（もちろん料金表・見積書で双方の事前納得が前提）、顧問契約の獲得、長期的な信頼関係の構築に直結します。しかし一方で、弊社のセミナー受講者に話を聞いてみると、こんな声もよく聞かれます。

「自分は元銀行員ではないし、高度な財務分析ができるわけでもない」（…と迷っていた）
「融資支援に向いているのは、一部の限られた人だけではないか」（…と不安だった）

結論から言えば、金融機関出身でなくても、融資支援で高い成果を出している士業・コンサルタントは多数存在します。

ただし、誰にでも無条件でおすすめできるわけではありません。融資支援には特有の実務性質があり、「これまでの業務スタイルとの相性」や「向いているタイプ・移行しやすい資質」が明確に存在します。

今回は、士業・コンサルタントが融資支援に取り組む際の「リアルな適性」について整理してお伝えしましょう。

融資支援に向いている士業・コンサルタント「5つの特徴」

融資支援の実務で問われるのは、学術的な財務理論や高度な計算力ではなく、「現場の段取り力」と「調整力」です。以下のような資質、また動機を持つ士業・コンサルタントは、たいへんスムーズに融資支援業務へ参入できます。

1. 経営者の話をじっくり聞き、客観的に整理できる人

融資支援は、金融機関と交渉する前にまず「経営者へのヒアリング」から始まります。

なぜ資金が必要なのか（使途）
いくら必要なのか（必要額）
いつまでに必要なのか（時期）
今後どのように返済していくのか（返済計画）

私は日ごろから、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業から数々の相談を受けています。その相談のなかでよくあるのが、「社長の話を整理して、この相談にまとめるまで、たいへん時間がかかった…」です。

そうなんです。経営者自身が、必要な資金額やその理由をうまく言語化できていないケースが実に多い。でもこんなとき相手の話を遮らず、じっくり耳を傾けながら現状を客観的に整理できる人は、もうそれだけで融資支援の大きな適性を持っているといえます。

2. 数字を見て「なぜ？」と背景に疑問を持てる人

融資支援では試算表や決算書を扱いますが、最初から難解な財務指標をマスターしている必要はありません。

それよりも大切なのは、「なぜ売上が落ちているのか」「なぜ利益が出ているのに手元資金が減っているのか」と素朴な疑問を持てることです。

数字を単なる記号として眺めて終わるのではなく、また所与のものとして「その先の対策」に考えを走らせる前に、「？」と思ったら立ち止まる。そして、「その数字になった現場の理由」を経営者に確認し、背景にあるストーリーを引き出そうとする人は、伸びます。たいへんスピーディに伸びます。

融資案件は意外にも人間的で、数字の動きの背景に興味が湧くと、自然に尋ねてしまうものですよね。

3. わからないことを自力で調べ、確認できる人

日本政策金融公庫をはじめ、民間金融機関も含めた融資制度、信用保証協会の保証制度、また金融機関の支援方針などは多岐にわたり、日々変化します（たとえば金利ある時代になって、彼らは今たいへん「貸したがって」います。ただ、貸す先に対しても条件があり…）。これらをすべて暗記しておくことは不可能です。

重要なのは、未知の案件に直面したときに「このケースでは何を確認すべきか」「どこに問い合わせれば正確な情報が得られるか」を自力で調べられることです。曖昧な思い込みや知識のまま回答せず、事実を調べてから動ける誠実さが、顧問先や金融機関からの信頼につながります。

4. 経営者と金融機関の間で「落としどころ」を一緒に探せる人

融資支援における士業・コンサルタントの役割は、単なる「経営者の代弁者」ではありません。

経営者の視点：「これだけ必要だから貸してほしい」
金融機関の視点：「本当に計画通り返済してもらえるだろうか」

双方の希望・思考の違いを理解し、「金融機関は何を懸念しているのか」「その懸念を解消するために、どんな説明や補足資料が必要か」を逆算し、先回りして準備できる人は、融資支援で高い成果を出せます。

正解が1つではない状況において、双方が納得できる「現実的な落としどころ」を粘り強く探せる調整力こそが最大の武器になります。

5. 「これでは通らない」を事前に見抜き、条件を整えられる人

融資実務において最も避けるべきなのは、「見切り発車で申請し、否決されること」です。一度審査に落ちると金融機関内にネガティブな履歴が残り、半年から1年程度は再申請が極めて難しくなるという重大なリスクを顧客に背負わせることになります。

だからこそ、できる支援者は「書類を綺麗に作ってすぐ出す」ようなことはしません。

今の財務状況や試算表の推移で審査に通るか
借入理由（資金使途）、借入額に無理がないか
審査に不利な条件があれば、事前にどう改善するか、またはどんな説明を補うか

これらを事前に冷静に見極め、「通る状態（条件）を整えてから金融機関へ持ち込む」という慎重な段取りができる人は、経営者からも金融機関からも大きな信頼を得られます。

実は「本業のルーティンに物足りなさを感じている人」ほど相性がいい

資質だけでなく「動機」の面でも、融資支援に向いているタイプがいます。それは、「正直なところ、現在の本業の繰り返しにちょっと飽き始めてきた」と感じている士業・コンサルタントです。

私のセミナーを受講した士業・コンサルタントと話していると、「オモテ向きにはいろいろ言えますが、実は本業に飽きちゃって」という人が、まあ、実に多い。

税務申告、労務手続き、許認可申請などの「定型業務・過去の処理」の連続に頭打ち感がある
手続きの代行ではなく、「企業の成長フェーズや未来の資金戦略」にダイレクトに関わりたい
経営者ともっと深い経営課題（資金繰りや事業投資）で膝を突き合わせたい
自分がいなくても事務所が回るようになったので、経営者とがっぷり四つに組む仕事がしたい

このように感じている士業・コンサルタントにとって、融資支援は知的好奇心を刺激される非常にやりがいのある分野です。「経営者の未来をつくる支援がしたい」という前向きな渇望感がある方は、実務ノウハウの吸収も圧倒的に早く、急速に活躍の場を広げていきます。

逆に「融資支援に向いていない（苦労しやすい）」スタイルとは？

「向いていない」といっても、能力や人間性に問題があるわけではありません。「現在得意としている業務スタイル」と「融資支援の性質」にミスマッチがあるケースです。

1. 「白黒はっきりした明確なルール」を好む手続き特化タイプ

税法や各種法令、公的手続きのように「要件を満たして書類を出せば、原則として100%通る（正解が1つに定まる）」業務を好む方は、融資支援の現場で戸惑いやすい傾向があります。

融資審査には、各金融機関の融資方針、支店長の裁量、支店の目標、景況感など「ルール化・明文化されていない複合的な要素」が絡みます。マニュアル通りにはいかない中で柔軟に対処していく必要があるため、ガチガチの定型手続きだけを好む方にはストレスになりやすいといえるでしょう。

マニュアル、基準が、ないわけじゃないんです。でも往々にしてそれが無効になることが…　そんなときストレスを感じないといえば嘘になります…

2. 「書類作成の代行」だけで完結させたい作業納品タイプ

「経営者から数字を預かり、綺麗な事業計画書を作って納品したら終わり」というスタンスでは、融資支援は難しいかもしれません。

金融機関が見ているのは、立派な製本資料ではなく「その計画を語る経営者本人の覚悟と説明力」です。経営者の壁打ち相手となって考えを整理したり、想定される質問への受け答えを一緒にシミュレーションしたりといった「人への泥臭い伴走」を避けたい方にとっては、負担感が大きくなるでしょう。

手離れのいい仕事を数こなすのが性に合ってる、という人もたくさんいます。私は個人的に、ヤヤコシめの案件を長期で支援するのが好きなんですが、人それぞれでいいんですよ