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独立初期に活動量が多いと、相談対応の習熟、見込み客の紹介が早くなるのは当然。しかし、どう行動する？ 何をアピールする？ そしてもし、「とくに強みはない」場合？
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントとして独立すると自由度が増す一方で、何を優先すべきか迷いやすい時期が続きます。
しかし独立直後の90日間は、事務所の方向性が決まり、事業としての流れが形づくられる大切な期間。
独立後しばらくは紹介が自然に発生する段階ではなく、問い合わせの数も安定しません。そのため見込み客との接点をどれだけつくれるかが、半年後や一年後の状況に直結します。
最初の90日で動いた量が、その後の顧客獲得の速さに大きな差を生むといっていいでしょう。
今日はその理由、また独立後に陥りがちな落とし穴を解説し、さらにその罠を回避して活動量を増やす具体策をお知らせします。
早い段階で顧客が生まれると相談の機会が増えていく
独立してから早い段階で顧客が数件生まれると、自然と追加相談や紹介が発生しやすくなります。
最終的に顧問契約につながらなくても、たとえばスポットの相談が5件でもあれば、次のような変化が起こりやすくなります。
- 新しい別の悩み、経営課題が持ち込まれる
- 見込み客と話すうちに自分の強みが明確になり、アプローチ、営業の方向性が定まる
- 実務経験が積み重なり、今後の相談対応に余裕が生まれる
- 他の経営者を紹介してもらいやすくなる など
顧客ゼロのまま時間だけが過ぎると、実績も自信もないまま、次の行動に踏み出しにくくなります。この「自信がない」は意外に大きな要素で、新しいこと、思い切ったことに挑戦しにくくなるものです。
一方で最初の数件が動き出すと、相談の流れが自然に広がり、事務所として軌道に乗りやすくなります。
なぜ90日なのか
独立してからの90日間は、営業活動に多くの時間を割きやすい期間です。半年、一年と時間が経つと、日常業務や経理処理、雑務などが増え、営業に関わる行動を十分に確保することが難しくなっていきます。
そのため行動量をもっとも確保しやすい時期が、独立後90日間なのです。この期間にどれだけ経営者と会えるかが、その後の顧客獲得の効率を大きく左右します。
注意点：独立初期は情報収集に時間をかけ過ぎてしまいがち
独立したばかりのころは制度の確認、支援メニューの調査、料金・報酬のプライシング、他士業の成功事例の研究など、情報収集に多くの時間を使いがちです。
士業・コンサルタントは勉強好きな方が多く、「まずは市場を勉強」したい気持ちはよくわかります。もちろん事前の調査・地ならしは大切ですが、情報を得るだけでは経営者からの相談が生まれないのもまた事実です。
一方で、実際に経営者と向き合うと、机上では得られない発見が数多く得られるでしょう。
たとえば経営者が事業のどの箇所に不安を感じているのかを数多く聞けば、ひとことで経営課題といってもその悩みの幅広さに気づくでしょう。
- 手元キャッシュの薄さ
- 半年後に計画している投資資金の工面
- とにかく売上が減っている
- 原材料費の高騰
- 固定費の負担感
- ずっと残っている経営者保証 など
また、どんな説明だと伝わりやすいか（書類で／口頭で、または適切なたとえ話など）、どの順番で話を進めると納得されやすいのか、などは、もちろん経営者のタイプにもよりますが、やはり場数を踏んでからわかること。
これらの知見は行動を重ねるほど蓄積され、実務の質を高める基盤となります。比較的時間が自由になりやすい独立直後の90日間に行動量を確保しておくことで、経験と吸収が同時に積み上がり、顧客獲得までの流れが整いやすくなります。
独立初期の士業が相談につなげやすいテーマ
独立直後の行動が重要と分かっていても、何をアピールしていけばよいか迷う士業・コンサルタントも多いでしょう。たとえば税理士だと「税務については他の税理士だって得意だし…」、行政書士だと「許認可を得意とする行政書士はたくさんいるし…」と、差別化に悩む事例は多いもの。
だからといって「何でもできます」が禁句なのも、よく言われること。「何でもできます」は、「何も（得意とするものが）ない」と同義だからです。（つい言っちゃうんですけれどね…）
そんなときは、経営者からの相談が生まれやすいテーマについてアピールを始めるのが近道です。
経営者の関心が高く、膝を乗り出してきやすいテーマとしては、以下のようなものが考えられます。早期の結果、初回相談につながりやすいといえるでしょう。
経営者の関心が高い課題
- 資金繰りの整理
- 融資準備のサポート
- 既存債務の経営者保証の見直し
- 創業期の資金計画や事業計画の確認
- 補助金制度の活用 など
とくに資金繰り、融資（経営者保証も含む）について悩む経営者は多く、比較的早い段階で相談が生まれやすいテーマです。
このように、とくに独立初期は、経営者からの相談につながりやすいテーマを用意しておくことで、最初の数件を獲得しやすくなります。
90日で顧客を得る士業の共通点
短期間で顧客を増やしている士業には、いくつかの共通点があります。
下記の取り組みはどれも大きな負担がかかるものではなく、小さな行動の積み重ね。その積み重ねが、経営者（相談者）や銀行担当者との信頼関係を形づくっていくのです。
短期間で顧客を得ている士業はこの基本的な動きを自然に行っており、それが独立初期の流れを生み出す力になっているといえるでしょう。
（1）相談できる内容を具体的に発信
相談の入口が曖昧だと、経営者は「何をお願いできるのか」が分からず、声をかけるきっかけをつかみにくくなります。一方で、顧客獲得が早い士業は、初回相談で扱う内容を具体的に伝える工夫をしています。
たとえば「融資の支援」だけではなく、以下のように具体的で小さな項目までリストアップしてHPや名刺に記載しておけば、経営者は相談のイメージが湧きやすくなって声をかけやすくなります。
「融資の支援」の具体例
- 資金繰りの現状を通帳や簡易的な資金繰り表で確認
- 融資申請の準備を一緒に整理
- 融資の可否が決まるまでのステップを説明
- 事業者の状況（赤字決算、事業承継したばかり等）に応じた融資制度を提案
- 事業計画書の作成ポイントを指南
- 銀行との面談前のアドバイス、ロープレ
- メインバンクがなければ日本政策金融公庫、また民間金融機関など別の銀行を紹介 など
（2）初回面談の流れの整理
初回相談では経営者が困っている点について、ていねいにヒアリング。焦って早く解決策を提案しようとして、自分の得意分野のメニューに寄せていかないことが大切です。まずは、聞く。
そのうえで現状の数字や資料を確認し、明らかになった課題を一度整理しながら話を進めていきます。
この流れを事前に持っていれば、面談の中で方向性を示しやすく、経営者も安心して相談を続けられるため、結果として継続的な支援につながりやすいもの。
ふだんの説明や質問の順番を整えておくことで、初回相談から自然に信頼を得やすくなるのです。
（3）金融機関との積極的な接点づくり
独立直後は、地元の信用金庫に口座を開き、担当者に挨拶をしておくだけでも関係のきっかけが生まれます。
関係が近づくに応じて、徐々に（すぐに「営業」しない）、資金繰りの整理、事業計画書の作成、創業融資の準備など、自分が対応できるテーマを伝えておくと、金融機関の担当者にとって「自店の取引先の困りごとを相談しやすい士業・コンサルタント」になります。
特別な営業は必要ありません。支店で入出金のたびに声をかけて「こんな銀行にまつわるニュースがありましたね」といった世間話をするなど、日常的な接点を積み重ねるだけ。その積み重ねが、銀行からの案件相談、取引先紹介の流れを生み出します。
金融機関との関係づくりについては、拙著『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』も参考にしてください。タイトルに「税理士」とありますが、どの士業・コンサルタントも活用できるノウハウを解説しています。
融資相談は独立初期の士業と相性が良い
数ある相談テーマの中でも融資や資金繰りは、独立初期の士業・コンサルタントと、とくに相性がよい分野です。
経営者にとって融資は、事業の継続や成長に直結する重要なテーマであり、不安や悩みが表面化しやすいため、相談が生まれやすい特徴があります。
さらに融資相談は現状の確認から課題整理、方向付けまでの流れが作りやすく、初回の面談だけでも価値を感じてもらいやすいのです。
また融資支援に取り組むことで、その相談者のメインバンクとあなたとの接点も生まれます。金融機関と懇意になれば、担当者から案件の相談が継続的に入りやすくなるなど、独立初期の軌道づくりに役立つ効果も期待できます。
最初の90日をどう過ごすかでその後の展開が変わる
重要なのは短期間で成果を焦ることではなく、経営者と会う機会を1つずつ重ねることです。経営者と会って話せば、状況を整理し、方向性を見いだして解決策を提示することになり、実務力・対応力が高まります。
「この専門家は頼りになる」「何らかの対策を提案してくれる」と信用いただけるようになれば、別の相談、また他の経営者仲間の紹介を大いに期待できるでしょう。
独立直後の90日間で積み重ねた行動が、半年後、一年後の相談件数や事務所の安定度に大きく影響します。
融資相談を入口にして独立初期の流れをつくれるセミナー
融資は独立直後の士業にとって扱いやすく、実務にも直結するテーマ。相談が生まれやすい「入口」を1つ持っておくことで、顧客獲得のスピードが変わっていきます。
融資相談の入口づくりから、初回面談の進め方、事業計画書の整理まで、独立開業した士業・コンサルタントが実務で使えるノウハウを、ぜひネクストフェイズのセミナーで学んでください。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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