今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

多くの士業・コンサルタントが、独立直後に行動の順番を間違えてしまいます。でも結果を焦らないことが、遠回りのようでいて、それがいちばん近道なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズは士業・コンサルタント向け「融資支援ノウハウ習得セミナー」をはじめ各種セミナーを行っていますが、その参加者から、よく顧客獲得に関する相談を受けます。

あなたも、以下のような経験がありませんか？　もし2つ以上当てはまるなら、顧客獲得の「順番」が少しズレている可能性があります。

つまり行動はしているのに、相談や問い合わせが生まれないという悩みです。独立直後は、こうした状況になる方が少なくありません。

顧客が生まれるまでには、出会いから相談へ進むまでの流れがあります。その流れを意識せずに動いていると、なかなか相談にはつながりません。

この点について、詳しく解説した動画を公開しています。

ついやってしまいがちな行動例

しかしこの段階では、相手はまだあなたを「相談相手」とは思っていません。

こうした状態では、仕事にはつながりません。どうしても焦る気持ちが先に立ち、自分はそんなつもりがなくても、「営業」しているように見えてしまうんですよね。

※「ガツガツしている」「ギラギラしている」との印象を持たれたりすると、たいへんもったいない！　たいていの士業・コンサルタントは、営業なんてしたくないし、けっして得意でもないのに…　

対策①　顧客が生まれるまでの流れを意識して「結果を焦らない」こと

多くの士業・コンサルタントは出会い → 会話 → 相談 → 提案 → 契約という流れのうち、「相談」が生まれる前に「提案」してしまいがちです。

しかし顧客が生まれるまでには、かならず一定の流れがあるのです。

最初に出会いがあり、会話を重ねる中で相談が生まれます。その相談に対して提案を行い、契約につながります。

どの士業・コンサルタントでも、この流れはほぼ共通しています。ところが、とくに独立初期はこの流れがうまく進まないことがよくあります。

出会いのあとに会話があり、その会話の中で相談が生まれていきます。成果が出ている士業は、出会った相手と会話を重ねながら、相談が生まれるところまで関係を進めています。

また、こうした出会いは、新しい人間関係の広がりからだけ生まれるわけではありません。

対策②　最初の顧客は既存の人間関係から生まれることが多いことも気にかけておく

最初の顧客は、新規営業よりも、すでにある関係の中から生まれることが少なくありません。たとえば、次のような人々です。

こうした人々は、あなたの人柄や仕事への姿勢をすでに知っています。そのため、ゼロから信頼関係を築く必要がありません。結果として、相談が生まれるまでの時間が短くなります。

独立初期に成果を出している士業は、新しい人間関係づくりにのみ腐心することなく、こうした既存のつながりを活かしています。

一方、「独立開業したのだから、昔の知り合いには頼りたくない」と主張する士業・コンサルタントもいます。「仕事をほしそうな顔」を見せるのがイヤだと思う気持ちもあるでしょう。わかります。でも、そんな顔しなくていいんです。「営業」じゃないのですから。ご挨拶くらいの姿勢で十分です。

また「昔の知り合いに頼りたくない」の言葉の裏側には、たぶん、個別の事情もあるのでしょう。長く生きていれば、今さら連絡を取りにくい相手もいるものです。もちろん無理に取らなくていい。もし連絡しやすい相手がいれば…くらいに、ちょっと気に留めておいてください。

気負わず連絡できる相手がいるなら、そして「その時期」が来たら、まずは誠実に、焦らず、連絡を取ってみましょう。

独立する前、また初期にスムーズな顧客開拓活動を行うために

独立初期に成果が出ている士業には、共通した動き方があります。それは上に挙げた「①出会い」と「②会話」と「③相談」に力を注いでいることです。（「④提案」は、その後でいいのです）

まず人と出会い、会話を重ねる中で相手の状況が見えてきます。その会話の延長で相談が生まれます。相談が生まれると、提案の話へ自然に進みます。

逆に、出会いや会話の段階が十分でないまま提案をしても、仕事にはつながりません。

独立初期に意識したいのは、提案の技術を磨くよりも、相談が生まれるところまで関係を進めていくことです。上でご紹介した動画も、ぜひ参考にご覧ください。

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ここまでお読みいただき、「相談が生まれる関係づくりを、もう少し具体的に知りたい」と感じた方もいるかもしれません。

そこでネクストフェイズは、顧客獲得のための具体的な動き方についてお知らせする「独立後に迷わないために決める顧客獲得の動き方セミナー」を開催しています。

このセミナーは、とくに次のような士業・コンサルタントにおすすめです。

• 独立したばかりで、顧客開拓の方法に悩んでいる
• 交流会に出ているが、仕事につながらない
• 営業は苦手だが、顧客は増やしたい

動画で学ぶより、「直接話して、質問などもしてみたい」とお考えの士業・コンサルタントに、ぜひ参加をおすすめします。

　講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版を記念し、実質無料で受講可能