開業初期の税理士のための「顧問契約」につながる強み – 価格競争に巻き込まれないために

税務だけでは差がつきにくい時代、顧問契約につながる強みとして注目されているのが、融資相談への対応力です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「独立したものの、思っていたほど顧問契約数が伸びない」と悩む開業初期の税理士は少なくありません。

もちろん税理士として独立した以上、税務知識や経験は重要です。ただ、税務知識があることと、顧問契約が増えることは、かならずしも一致しません。なぜなら経営者から見ると、税理士同士の違いが分かりにくいからです。

さらにクラウド会計やAIの普及もあり、「どこに税務顧問を依頼しても大きな差はないのでは」と考える経営者も増えています。こうなると料金だけで比較されるあまり、甘んじて価格競争に身を投じる税理士も目にします。

一方で、開業初期でも料金面で無理をすることなく、顧問契約を増やしている税理士もいます。

その違いは、経営者から相談される内容。税務だけでなく、資金繰り・融資をはじめお金に関する相談、また経営全体の相談にも対応できる税理士ほど、スムーズに顧問契約につながりやすくなっています。なかでもとくに増えているのが、融資相談です。

今回は、「顧問契約につながる強み」としての融資相談対応についてお話ししましょう。

開業初期の苦戦＝他の会計事務所との違いを出しにくいから

開業初期に顧問契約が増えにくい理由の1つが、他事務所と比較されやすいこと。

さまざまな会計事務所のホームページを見ても、税務顧問、記帳代行、決算申告、法人設立、節税相談など、メニューはおおむね似た内容です。経営者としては、「どこに依頼しても同じではないか」と感じてしまいます。

違いが見えにくくなると、比較されるのは料金、知名度、実績など。しかし開業初期だと、知名度や実績を既存事務所と比較されると圧倒的に不利です。その結果「まずは料金を下げて契約を増やそう」と考えがち。つまり価格競争に巻き込まれ、後々苦しくなりやすい状況を自ら作ってしまうのです。

顧問契約が増える税理士、増えない税理士。両者の違い

価格競争に巻き込まれず、顧問契約が増えている税理士は、「相談にのってくれる内容の幅が広い」という側面を持っています。

というのも経営者が税理士に相談する内容は、税務だけではないからです。資金繰り、売上、金融機関とのつきあい方、従業員との関係など、税理士の専門分野から外れている相談をされることも珍しくありません。多くの経営者は、他に相談できる人がなかかいないのです。

顧問先に訪問しても、税務の話なんて、ほんの短時間。ほかの時間は、いつもの雑談…と思いきや、結局はお金周りの話になることが多いですね。社長の計画をお聞きして、「じゃあこの時期に資金調達が」とか、未来の話をよくしています

税理士Aさんは、独立開業から間もない時期に融資支援のノウハウを習得しました。

その後、自身のホームページや名刺に「融資支援対応」と記載したところ、融資に関する相談が徐々に増加。その相談をきっかけに顧問契約へ発展するケースが相次ぎ、わずか1年で顧問先を10件以上増やしたのです。

現在は職員10名を抱える会計事務所の所長として活躍しています。

税理士って、サービス業だと思うんです。税務は、できて当たり前。誰がやっても結果は同じだし、同じでなくてはいけないものでしょう？　大切なのは税務以外の相談に、どれだけ親身にのってさしあげられるか、じゃないですか

税理士Bさんは、独立開業時に知り合いの会計事務所から顧問先を引き継いだこともあり、当初から一定数の顧問先を抱えていました。

しかし顧問先との関係が深まるにつれ、税務以外の相談、とくに資金繰りや融資に関する相談が増加。そこで融資支援のノウハウを学び、経営者の相談に幅広く対応できる体制を整えました。

現在では税務顧問に加え、経営相談にも対応するコンサルタントとしても評価され、顧問先数の増加だけでなく顧問料単価の向上にもつなげています。

このように顧問契約が増えている税理士を見ると、経営者から多岐にわたる内容について相談されています。その場で100％の回答ができなくても、持ち帰って調べたり、知り合いに相談したりして結果をメールで答えたりしています。こうして経営者との信頼関係を結び、その経営者から新しい見込み客を紹介されているんですね。

つまり顧問契約が増える税理士は経営者が抱える悩みに対応できる幅が広く、そうでない税理士は税務や経理に関する対応に特化しがち（誰に頼んでも同じと思われてしまう）、ということになるでしょうか。

経営者が税理士を選ぶ基準は「税務+α」

他の専門家と比べると、経営者が定期的に会って話す機会が圧倒的に多いのが税理士。そのため税務以外の相談も、自然と税理士にすることが多くなります。

とくに中小企業経営者だと資金繰り、売上・利益、人材の採用・活用など、日々考えなければならないことが膨大。にもかかわらず、相談相手を持っていないケースが大半です。

そこで税務以外の悩みを口にしたとき、顧問税理士に「その件は専門外なので」と言われてしまうと、「そうですよね、すみません」と経営者もそれ以上は遠慮するでしょう。しかし「そのお話、聞きましょう」と言ってもらえたら、どれだけ心強いことか。

「困った時に、いちばん先に相談できる相手」として税理士を頼りにしている経営者は、意外に多いものです。税務知識や申告業務だけでなく、幅広い相談を受け止める度量のようなものまで、つい期待しがちなんですね。

そのため「税務以外のことも相談できる」税理士は信頼関係を結びやすく、経営者仲間にも広めてもらいやすいのです。

顧問契約につながりやすい相談テーマは「お金」

顧問契約につながる信頼関係を結びやすい相談テーマは、いろいろあるなかでも、とくにお金周りのこと。比較的相談されることが多いからです。たいていの経営者は、お金にまつわる悩みを抱えていると言っていいでしょう。

売上が増えても、資金繰りが苦しくなることがあります。設備投資をしたくても、自己資金だけでは難しいことがあります。人材採用に前向きでも、その資金負担に悩むこともあります。そういった場面で発生しやすいのが、融資に関する相談です。

融資相談が発生した場合、多くの経営者は、まず顧問税理士へ相談します。顧問税理士が融資の支援経験に乏しいなど十分な対応が難しいとき、別の相談先を探すことになります。

私は税理士ではありませんが、一般の事業者から「顧問税理士に融資の相談をしたがアドバイスがもらえず、相談にのってもらえませんか」という連絡をいただくことがしばしばあります。

そんなときは、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員検索ページをご紹介しています。そして、その事業者が選んだ専門家が税理士で、相談内容に適切に対応できた場合、顧問税理士が変更になることが往々にしてあるのです。「税理士に顧問を依頼するなら、より頼りになる人へ」は、ごく自然な流れです。

聞くところによると、「融資案件でお世話になったので」という理由だと、経営者も前の顧問税理士に話がしやすいようです。これは、ちょっと見逃せないポイントですよね。経営者が大きな負担を感じることなく税理士を変更できるって、そうそうないと思うのです。