関係構築で顧問先は増える？銀行との接点ゼロから始めた士業・コンサルタントが活用するメリット4点

「銀行とのパイプがある士業は強い」。そんな話を聞いたことはありませんか。それは、事実。そして「初心者でも銀行とのパイプを作れる」のも、事実です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

銀行との関係を構築すれば業務を進めやすくなったり、また業務が広がったりすることはわかっていても、

「これまで金融機関との接点がない」「銀行員の知り合いもいない」「正直、敷居が高い」「何から始めればいいのかわからない」などの理由から、銀行との関係づくりを遠い世界の話だと感じている士業・コンサルタントも多いでしょう。

しかし実際には、特別な人脈や銀行勤務経験がなくても、金融機関との関係づくりに取り組む士業・コンサルタントはいます。ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントの声をご紹介しましょう。

銀行とは縁がありませんでしたが、事務所の近所にある金融機関支店に挨拶しに行くことから始めました。心配いりませんよ、ていねいに迎えてくれます。少しずつ案件相談、取引先の紹介が増えてきましたね

コツがあるんです。自分の売り込みではなく、支店のニーズをお聞きする姿勢が有効でした。銀行さんも取引先からの相談に応えられず困っておられるんですよね。今も月に1回くらい足を運んでいます

関係ができると顧客へのアドバイス内容が広がり、また新しく顧客開拓するときも有利です。

今回は、銀行とのパイプを構築した士業・コンサルタントが活用しているメリットをご紹介しましょう。

1．金融機関から相談や紹介を受ける機会が生まれる

銀行は日々、多くの経営者から相談を受けています。もっとも多いのは、融資や資金繰りに関するもの。また、販売先・販路紹介、事業承継・後継者問題も話題にのぼります。

また意外と多いのが、専門家紹介に関する相談です。たとえば以下のような相談が銀行に寄せられたとき、銀行員は信頼できる専門家を探します。

経営者から銀行への相談例

「設備投資や事業拡大を考えているが、自社が利用できる公的制度はないか」
「金融機関から事業計画書や経営改善計画書を求められているが、自社だけでは対応できない」
「税務、また労務などの相談ごとを、じっくり聞いてほしい」
「（取引先トラブル、資金繰り悪化など）今まさに起きている問題をすぐ相談したい」
「社長が交代して経営改善に本格的に取り組みたい。専門家に支援を頼みたい」　など

もちろん銀行員は、支店に挨拶に来た士業・コンサルタントの誰にでも案件を紹介するわけではありません。しかし普段から接点があり、「得意分野」「日ごろ支援している内容」を知っている専門家がいれば、「この内容なら、あの先生に相談してみよう」と声をかけます。

※なお金融機関はリソース不足や金融庁の指導もあって、今まで内部で完結させていた案件を、今は外部の専門家と連携する方向に舵を切っています。詳しくはネクストフェイズの過去記事をご覧ください。

2．顧問契約につながる可能性が高まる

金融機関経由の相談案件は、顧問契約につながりやすいものです。なぜなら相談者である経営者は、「銀行が紹介してくれた専門家」という前提で話を聞いているためです。ゼロから信頼関係を築くよりも、スタート地点が大きく異なります。

アドバイスに真摯に耳を傾けてもらい、少しずつでも行動してもらえれば（実はこれがいちばん難しいことは、士業・コンサルタントならよくご存じですよね）、いただいた相談案件に一定の成果を出すことができるでしょう。そこで「この先生なら頼りになる」と信頼を得ることができるのです。

とくに税理士の場合は融資相談をきっかけに、月次試算表の確認、資金繰り相談、金融機関対応など、継続的な相談・支援へ発展しやすい傾向があります。ここから顧問契約につながる可能性は大いにあるといえるでしょう。

3．既存顧問先からの相談に自信を持って対応できるようになる

経営者と接していると、「融資を断られた」「追加融資を受けたい」「銀行から事業計画書を求められた」「銀行担当者の話がよくわからない」「返済が厳しくなってきた」等の相談を受けることがしばしばあります。

しかし多くの士業・コンサルタントは銀行の考え方や融資審査のポイントを学ぶ機会が少ないため、十分なアドバイスができずに悩んでいます。

一方、金融機関との関係ができていれば、金融機関が見ている基準、求めている説明を理解できるようになります。経営者にも、より実践的なアドバイスがしやすくなるでしょう。

4．新規顧客を獲得しやすくなる

中小企業経営者にとって、資金繰りや融資は常に重要なテーマです。だからこそ「融資や金融機関対応について相談できる」という強みは、他の士業・コンサルタントとの差別化につながります。

上にも書いたように、「融資を断られた」「希望額の満額を借りられなかった（減額された）」「銀行との付き合い方がわからない」等の悩みを抱える経営者は多いもの。そのようなときに「融資支援に強い」「銀行づきあいに詳しい」相談相手として認識されていれば、新たな支援依頼につながる可能性があります。

また融資相談に対応できるようになると、他の士業・コンサルタントから「うちの顧問先の相談に乗ってもらえませんか」と紹介を受けるケースも出てくるでしょう。こうした紹介案件は、その後に継続契約や顧問契約に発展することがよくあります。

たとえば「金融機関のほうから借りてくださいと言われる会社を目指しましょう」と提案すれば、スポット（単発）ではなく、長期にわたる支援を行える可能性が出てきます。