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士業・コンサルタントが銀行とパイプを作るなら、都銀・地銀は行っても無駄。信用金庫、信用組合にアプローチしよう

自分のアプローチが有効な金融機関選びから始めましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

銀行と良好な関係を築きたい

金融機関から案件を相談されたり、取引先を紹介されたりする存在になりたい

そう考える士業・コンサルタントが最初に思い浮かべるのは、メガバンクや地方銀行かもしれません。

しかし結論からお伝えすると、銀行とのパイプを作る目的で、都銀・地銀に通うのは、ほとんど意味がないのです。おすすめは信用金庫、信用組合です。

その理由と、実際にアプローチする方法を学べる場をお知らせしましょう。

都銀・地銀が外部専門家を紹介しない本当の理由

理由は2つあります。

ひとつは、都市銀行や地方銀行はグループ内にコンサルティング会社を持っていたり、すでに提携している士業事務所があるからです。

融資先の経営相談や各種支援についても、できるだけグループ内、あるいは提携先で対応したほうが、銀行グループ全体としての収益につながります。わざわざ外部の士業・コンサルタントを紹介しても、都銀・地銀側には、ほとんどメリットがありません。

もし「自社グループで受けられる仕事」を外に出してしまうと、収益面ではマイナス。そのため、基本的に、外部専門家を積極的に紹介する動機がないのです。

もうひとつの理由は、都銀・地銀の主要な取引先が、大口企業を中心としている点にあります。都銀・地銀の顧客には売上規模が大きく、社員数も多く、組織体制が整っている企業が数多く存在します。

そのような企業が専門家に求めるのは、複数名体制で安定的に対応できることや、分野ごとに専門担当者が配置されていること、そして大規模案件への対応経験が豊富であることです。

一方で、単独や少人数で活動している士業・コンサルタントの場合、体制やリソースの面で、こうした要望に十分応えられないことがあるかもしれません。銀行の担当者からは「取引先に紹介しても十分な対応ができない可能性が高い」と判断されやすくなります。

このような2つの理由から、メガバンクや地方銀行は取引先に、外部の小規模事務所を積極的に紹介しようとはしないのです。

士業・コンサルタントにおすすめする金融機関は信用金庫、信用組合

信用金庫や信用組合は地域に密着し、中小企業を中心に支援している金融機関です。経営者との距離も近く、日常的に顔を合わせながら関係を築いています。

そのため担当者自身は日ごろから、取引先である事業者への最適な支援を考えながら仕事をしています。単に融資を出すだけではなく、経営全体に対して支援できることを意識しているのです。

だからこそ信頼できる外部専門家とつながっておきたいニーズが常に存在し、そこに士業・コンサルタントがアプローチできる余地が生まれるのです。

銀行が「取引先に紹介したくなる専門家」になろう

金融機関が取引先を士業・コンサルタントを紹介するのは、仲が良いからではありません。以下のようなポイントを中心に、問題がないと総合的に判断された人だけが、紹介の対象になります。

  • 安心して任せられる業務スキルを持っているか
  • 顧客対応が丁寧で、誠実に仕事を進めてくれるか
  • 大事な取引先との間でトラブルを起こす心配がないか
  • 金融機関の立場や事情を理解しているか

そして、このような判断を日常的に行っているのは、都銀や地銀よりも、信用金庫や信用組合です。

金融機関とのパイプづくりを成功させるために必要なこと

成果を出している士業・コンサルタントは、思いつきで金融機関を回っているわけではありません。以下の流れを、最初から意識しています。

  • 「どの金融機関」と関係を築くかを決める
  • 担当者・支店との「信頼を積み上げる方法」を考える
  • 「取引先を紹介してもらえるようになる段階」を見据えて動く

彼らが金融機関から取引先の困りごとついて相談を受けたり、また取引先を紹介してもらったりしているのは、偶然ではありません。最初から、戦略的に動いているのです。

「戦略的に」といっても、けっして難しいものではありません。適切なステップを踏めば、信用金庫や信用組合とパイプを作れる可能性は確実に高まります。

銀行とのパイプづくりを体系的に学びたい士業・コンサルタントへ

とはいえ「何から始めればいいのかわからない」「具体的な動き方を知りたい」「自己流で動いて、結果的に遠回りになることだけは避けたい」と考える士業・コンサルタントも多いでしょう。

そのような方に向けて、ネクストフェイズは「銀行とのパイプのつくり方セミナー」を開催しています。『銀行とのパイプのつくり方』（日本実業出版社）の著者・東川仁（私です）が、以下のポイントを中心に、すぐ行動に移せるよう、体系的にお伝えしています。

「銀行とのパイプのつくり方セミナー」で学べること

  • どの金融機関を優先すべきか
  • 担当者とどのように関係を築いていくのか
  • どのような存在になれば信頼されるのか
  • その信頼を、どのように取引先紹介につなげていくのか　など

　講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版 記念キャンペーン中。無料で受講できます

※顧客への融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

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