今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

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紹介が生まれる士業は、経営者の話を銀行に伝わる形に言い換えています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「銀行から顧客紹介が来る士業がやっている3つのこと」シリーズの3回目、今日は今までの「①経営者の話を整理し、本当の課題を見つける」、「②銀行が気にしているポイントを、知っておく」の、その先にある動きについてお伝えします。

結論から言うと、銀行から取引先を紹介してもらえる士業・コンサルタントは、経営者の話を銀行に伝わる形に言い換え、銀行の話を経営者が理解できる形にして伝えています。

単に間に入るのではなく、伝わっていない部分を補いながら、双方に理解される形にして伝えているのが特徴です。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に1,000名以上います。初回相談無料、また遠距離対応可の融資コンサルタントもいます

経営者の説明は銀行にはそのまま伝わっていない

実際、融資がうまく行かない場合によくあるのが、経営者の説明が銀行にうまく伝わっていないケースです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業からの報告を事例として紹介しましょう。税理士Aさんが関与した件です。

運転資金融資を渋られた顧問先の事情を説明し直して融資実行に導いた税理士Aさん

売上が伸びているのに資金繰りが厳しくなっている経営者から、「運転資金を融資してもらえない」という相談がA税理士に寄せられました。

売上が伸びれば増加運転資金が必要になるのは、銀行側も理解している話です。

しかし今回は、「売上の伸びに対して必要運転資金が多すぎる」という理由で断られていました。銀行としては、「資金の使い方や背景に不明点がある」と判断したようです。

否決の理由自体は一見もっともなのですが、経営者の話をよく聞くと、「売掛金の回収サイトが30日から60日に伸びた」ことが原因でした。

本来であれば、回収期間が長くなった分だけ資金が先に出ていく状態になっていることを説明すれば、銀行も納得できる内容です。しかし経営者は、その点をうまく伝えられていませんでした。また担当者も、うまくその情報を引き出せていませんでした。

結果として、担当者も背景を把握できず、融資が否決されてしまったのです。

そこでAさんは経営者から聞いた内容を整理し、「回収サイトの変化」「それに伴う資金繰りへの影響」を資料にまとめたうえで、経営者と一緒に銀行を訪問し、あらためて説明しました。すると銀行側も状況を正しく理解し、最終的には融資が実行されました。

経営者としては、きちんと説明している「つもり」でした。しかし銀行側には必要な情報が届いていなかったのです。

ここにズレがあります。

銀行から紹介が来る士業・コンサルタントは、このズレを放置しません。だから銀行は、「この人が関わっているなら話が通じる」と感じ、安心して顧客を紹介するようになります。

伝わる形に言い換える＝「翻訳する」

こうしたズレを埋めている士業・コンサルタントが行っているのは、経営者の話を銀行に伝わる形に「言い換えている」ということです。

こちらについても、一般社団法人融資コンサルタント協会の会員、B財務コンサルタントからの報告を事例として紹介しましょう。

利益が落ちた企業の事情を「飜訳」して銀行の姿勢を変えた財務コンサルタントBさん

ある経営者から「今期は利益が落ちているので、資金に少し余裕を持っておきたいが、銀行がよい顔をしない」という相談がB財務コンサルタントに入りました。

「いざという時のために、資金に余裕を持っておきたい」という要望自体は、経営者としてはごく自然なものです。しかし、その理由だけでは、銀行は納得しません。

なぜ利益が落ちているのか、それが一時的なものなのか、今後どのように回復していくのか。こうした点が見えていないと、銀行としては貸すべきかどうかの判断ができないからです。

Bさんが経営者に詳しく話を聞いてみると、利益が落ちている理由は、外注費の増加や先行投資によるものでした。来期以降に回収できる見込みがある状況だったのです。つまり、業績そのものが悪化しているというよりも、一時的に利益が圧縮されている状態でした。

そこでBさんは、利益が落ちている理由と、それが一時的なものであること、今後回復していく見込みを整理し、資料にまとめて銀行に説明しました。

すると銀行側も状況を正しく理解し、資金に余裕を持たせる必要性を認め、融資に前向きな反応に変わったのです。

経営者と銀行の話を「互いに理解できる形にして」「つなげる」ことを意識しよう

このように経営者の話をそのまま伝えるのではなく、銀行が判断できる形に言い換えることで、結果は大きく変わります。

銀行は、話の表面ではなく、「なぜそうなっているのか」と「今後どうなるのか」を見ています。そのため、同じ内容であっても、理由と今後の見通しが伝わるかどうかで、評価は大きく変わります。

銀行から紹介が来る士業・コンサルタントは、こうした「言い換え」を意識して行っています。この積み重ねによって、「この人が関わっているなら企業の実態がよく分かる」という評価につながっていきます。そしてその評価が、銀行からの案件相談、また取引先の紹介として実を結ぶのです。

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ここまで3回にわたって、銀行から紹介が来る士業が実行している3点の行動をお伝えしてきました。

• 経営者の話を整理し、本当の課題を見つける
• 銀行が気にしているポイントを、知っておく
• 経営者と銀行の話を、つなげる

これらは特別なノウハウではありませんが、日々の業務の中で意識している士業・コンサルタントは多くありません。ただ、実際にやろうとすると、「どのように言い換えればよいのか」で迷う場面が出てきます。

実際に、こうした関わり方をどのように行っていくのかについてはネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」で、具体的な進め方や実務のポイントをお伝えしています。

融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】

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2026年 4月23日(木)・5月1日(金)

【東京】

2026年 5月14日(木)

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2026年 5月21日(木)

※顧客の融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

また銀行から取引先の紹介を受ける「信用」を積み重ねるため、銀行支店への適切なアプローチについては、ネクストフェイズの「銀行とのパイプの作り方セミナー」がお役に立てるでしょう。

士業・コンサルタントのための 「銀行とのパイプの作り方」セミナー【オンライン・東京・大阪】

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2026年 5月12日(火)・5月28日(木)

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2026年 5月13日(水)

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2026年 4月20日(月)

※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授
※顧客の融資支援についての個別質問にもその場でお答えします