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信用金庫や信用組合で新卒採用が難しくなると外部の士業・コンサルタントが求められやすくなる

いま銀行は、外部の専門家を求めています。適切なアプローチを行えば、かならず案件を依頼される関係を構築できます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズの東川です。

地域密着型金融機関へのコンサルティング時に役員クラスの方々とお会いすると、「新卒採用が難しくなるばかり」「若手の退職が増えている」とこぼされることが増えています。今すぐ危機的状況になることはなさそうですが、将来は大きな経営リスクになりそうです。

少子化による母数の減少で、新卒採用難はどの業界でも全国的な傾向だといえます。なかでも銀行は、「堅い・古い」というイメージが根強いもの。さらに都市志向の高まりもあり、とくに地方の金融機関には若手が集まりにくくなっています。

実際、ある地方の信用金庫では、「ここ2年、新卒の応募がゼロだった」という声も耳にしました。また「入ってもすぐ辞める」と早期離職の問題にも直面しており、人材の質・量ともに維持が難しくなっているのが現実です。

新卒を採れないと地域密着型営業の「担い手」がいなくなる

信用金庫や信用組合の最大の強みは、地域に根差した営業活動です。地元の企業や住民と直接顔を合わせ、資金繰りや経営の悩みをていねいに聞き取りながら信頼関係を築く――。こうした地道な訪問活動こそが、地域金融機関としての価値を支えてきました。

とくに、担当者が長年かけて（金融機関の人事異動は数年に一度と、それなりに頻繁ですが）築いた人と人とのつながりは、地域の企業にとって「金融機関に相談する」ことへの心理的なハードルを下げる重要な要素です。

しかし、ここに大きな懸念があります。若手職員の採用が思うように進まず、現場に配置できる人材が不足してきているのです。とくに新卒が確保できなければ、こうした営業スタイルを受け継ぐ人材が育たず、腰を据えた信頼構築が困難になります。

さらに、長年現場を支えてきたベテラン職員が定年を迎える時期に差しかかっており、営業ノウハウの継承や顧客との関係維持に黄信号が灯り始めています。担い手がいなければ、地域との接点が薄れ、信用金庫・信用組合の存在意義そのものが揺らぎかねません。

人材確保は単なる「人手不足」ではなく、金融機関としての信頼基盤を守るための重要なテーマです。

本業利益は回復傾向でも「人材難」は続いている

信用金庫や信用組合は、長らく続いた超低金利の影響で融資による収益を確保しにくい状況が続いてきました。しかし最近は、日銀の政策修正や市場金利の上昇を背景に、貸出金利や有価証券の運用収益が改善し、収益環境は一時期より持ち直しつつあります。

ところが、こうした収益回復が直ちに人材問題の解消につながっているかといえば、そうではありません。長年の利益圧縮のなかで、人件費や採用・育成への投資は抑えられ、人材確保や次世代育成が後回しにされてきました。

その影響で、いざ収益が戻ってきた今も若手職員が不足し、地域企業を支える営業の担い手が足りないという状況が続いています。

「利益が戻っても人が足りない」「人がいないから営業ができない」という構造的な課題が解消されなければ、地域密着型の金融サービスは持続できません。

信用金庫・信用組合は、今なお人手不足という慢性的な問題を抱えたまま、地域支援の現場に立たされています。

士業・コンサルタントこそ今求められる「外部戦力」

本来なら職員が担うはずだった「地域企業への訪問・相談業務」が人手不足で回らなくなっている今、士業・コンサルタントがこの役割の一部を担うことが期待されています。

たとえば税理士や中小企業診断士が顧問先の経営課題や資金ニーズを把握し、金融機関に「融資提案のきっかけ」や「資金繰りの改善方針」を共有するという形です。

また信用金庫・信用組合には、金融庁の方針により「事業性評価融資（担保・保証に依存しない融資）」が求められていますが、そのためには顧客の経営状況を深く理解する必要があります。

※事業性評価融資の推進については、ネクストフェイズの過去記事もぜひご覧ください

今は営業に出られる人手が足りないぶん、「現場の代わりに状況を見て、声を聞いてくれる人」として、士業・コンサルタントの専門性に期待が集まっているのです。

士業・コンサルタントが事業者と金融機関の架け橋になって、金融機関の「情報収集機能」の一部を担当することで、金融機関は今までのような融資を継続することができるようになります。

それだけではありません。実際の営業現場では資金調達だけでなく、「経営改善」「事業承継」「補助金活用」といった経営全般のサポートを求められるケースが増えています。

しかし金融機関職員にすべてを求めるのは難しくなっており、こうしたニーズを外部の士業・コンサルタントに委ねる動きが加速しています。

たとえば信用金庫が主催する経営相談会やセミナーで、士業やコンサルタントが専門家や相談員として同席したり、継続的な顧問支援の紹介先として連携したりするケースもあります。

士業・コンサルタントが信用金庫・信用組合にアプローチする方法

信用金庫や信用組合が抱える「人材難」と「支援ニーズの多様化」は、士業・コンサルタントにとって単なる案件獲得チャンス・業務の機会ではなく、社会的な役割を果たす好機ともいえるでしょう。

こうした金融機関の課題を理解し、現場の困りごとに寄り添う姿勢を持つことで、信金・信組との信頼関係を築きながら、地域企業支援の最前線で活躍できるようになります。

信用金庫・信用組合に対する有効なアプローチ方法は、以下のとおりです。

（1）顧問先や知り合いの経営者を通じて金融機関との自然なつながりをつくる

いきなり信用金庫や信用組合に「連携したい」と売り込んでも、「この人は誰だろう？」と警戒されてしまうでしょう。

そこでおすすめなのが、まずは自分の顧問先や知り合いの経営者との会話の中で、「おつきあいのある金融機関はどこですか？」と聞いてみることです。（税理士の場合は尋ねるまでもないでしょうけれど…）

金融機関名を聞けば、「よければその担当の方に、貴社とおつきあいがあるということで、私のことを伝えていただけませんか」とお願いしてみましょう。金融機関と自然につながるきっかけをつくることができます。

金融機関も、既存の取引先から「日ごろおつきあいのある士業」として紹介されると、安心して話せそうな相手として受け取るでしょう。

実際に「○○さんのご紹介の方ですね」とすんなり話が始まり、その後の関係構築がスムーズに進んだケースはよくあります。

（2）「手の回らないことがあればお手伝いします」と伝える

信用金庫や信用組合へのアプローチで、初対面のときから「案件を紹介してください」と頼むのは得策ではありません。金融機関には「情報を外部に出すことへの慎重さ」があるからです。

そこで有効なのが、「もし何か手の回らないことがあればお手伝いします」という言葉。

たとえば日ごろから現場担当者から「今はコロナ融資の返済で、資金繰りに苦しむお客さまが増えました」と聞いていたら、自然なタイミングで（←大事！）「事業計画の作成や資金調達の整理など、必要があればサポートできます」とさりげなく伝えておく、などです。

重要なのは「案件をもらう」ではなく、「業務を支える立場」として名乗りを上げること。金融機関にとっても、信頼できる外部パートナーがいることは大きな安心材料です。

（3） 「金融機関と一緒に支援した案件」の事例を伝える

信用金庫や信用組合に話を持ちかけるとき、自分の強みを語るのもよいのですが、過去に「銀行と一緒にお客さまをサポートしたことがある」という事例を伝えるとより効果的です。

たとえば「創業融資の相談で〇〇信用金庫さんと連携して事業計画をまとめたことがあります」といった具体例を話すと、「銀行と組んだ経験があるんだ」「金融機関の行動や考え方も理解してくれそう」と、安心して任せやすくなります。

上記（2）のように「こんなことでお困りのときは、○○でお手伝いできます」と話すのもよいですし、さらに「金融機関と組んで動いたことがある」という経験・事実も、折に触れて伝えておきたいものです。

（4）金融機関が主催しているセミナー・勉強会に参加する

信用金庫や信用組合との関係づくりには、まず「顔を覚えてもらう」ことが大切。そのきっかけとして有効なのが、金融機関が開催するセミナーや勉強会、経営相談会などのイベントに参加することです。

銀行の顧客向けのセミナーや勉強会などに足を運ぶと、現場の担当者と自然に会話する機会が生まれます。そこで「こういう分野ならお手伝いできます」と伝えることで、次につながるきっかけになります。

まずはイベントに参加し、周りの様子を観察しながら、話す機会をうかがってみましょう。

（5）金融機関の「困りごと」に沿ったメニューを用意する

信用金庫や信用組合に選ばれる士業・コンサルタントになるためには、「自分ができること」を伝えるだけでなく、「金融機関が困っていること」に応えられるメニューを持っていることが重要です。

たとえば「事業計画作成をサポートします」「補助金の初期診断ができます」「事業承継の相談に乗れます」など具体的なサービス内容を整理して伝えると、「この場面でお願いできそうだ」とイメージしてもらいやすくなります。

相手の立場を意識した提案が、信頼と実績につながる第一歩です。

金融機関との関係を築きたい、信用金庫や信用組合から相談される立場になりたい──。そう思っていても、「どう動けばいいかわからない」「最初の一歩が踏み出せない」士業・コンサルタントは実に多いものです。

そこで、金融機関との信頼関係の作り方、案件につながる関わり方を具体的に解説するセミナーに参加してみませんか。

実際に金融機関と関係を築いた士業の事例、現場で効果のあったアプローチ方法などもご紹介します。

金融機関と地域企業の間で活躍したい士業・コンサルタントは、次の行動につながるヒントが得られるでしょう。

2025年7月のみ、半額でご受講いただけます。ぜひこの機会に、気軽にご参加ください。

※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授。融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

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