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中小企業診断士等、金融機関から専門家への需要が増えている

中小企業診断士など専門家の需要は、2回目のコロナ融資(追加融資)と大きく関わっています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

金融庁は金融機関に対し、「取引先の本業支援を積極的に行うように」と以前から指導していました。

みなさんはこの、「本業支援」という言葉をご存じですか。

金融機関からの仕事紹介を期待する士業・コンサルタントは、ぜひ知っておきたいキーワードです。
 

本業支援とは

金融機関における本業支援とは、「取引先企業の売上向上や利益向上、企業の付加価値向上につながる支援」のこと。金融庁が発表している「金融仲介機能のベンチマーク」にも、本業支援に関する項目が設けられています。

●金融仲介機能のベンチマーク

※「選択ベンチマーク」の「(3)本業(企業価値の向上)支援・企業のライフステージに応じたソリューションの提供」と「(10)外部専門家の活用」を参照のこと
 

金融機関が本業支援を行わなければならない理由

金融機関が本業支援を行わなければならない理由は、金融庁からそう指導されているから…でもあるのですが、もっと切実な背景があります。

それは、「新型コロナウイルス感染拡大の影響で、業績が大幅に落ち込んだ企業の本業支援を行って彼らの業績を上げなければ、膨れ上がった借入の返済ができなくなるから」。金融機関が貸し倒れを絶対に避けたいのは、このブログの読者もよくご存じでしょう。

多くの企業は、日本政策金融公庫や民間金融機関から「コロナ融資」を借りています。しかし長引くコロナの影響で、それもやがて枯渇しそうな気配。必然的に2回目のコロナ融資(追加融資)が必要になってきます。

今のところは元本据え置き期間(返済猶予期間)で、返済額が増えることはありません。しかし近いうちに元本据え置き期間は続々と終わっていくでしょう。とくにコロナのごく初期の融資案件は返済猶予期間が半年程度など、その後の融資申請と比較して短めであることが多いのです。

さらにその後2回目のコロナ融資の返済も加わると、かなり資金繰りが苦しくなることが予想されます。追加融資分もあわせて返済できるように、債務企業は今のうちから売上アップや利益率の改善を図らなければなりません。

しかし金融機関職員が事業会社に対して、起死回生の売上アップ法や、的確な利益率改善法を提案し、実行まで持って行ける(いわゆる「本業支援」)できるでしょうか?
 

金融機関は中小企業診断士の力を必要としている

とくに中小企業診断士に限りませんが、今、金融機関は中小企業診断士をはじめとした士業・コンサルタントのサポートを求めています。

なぜなら金融機関は、取引先企業へ本業支援を行わなければならない状況にも関わらず、多くは本業支援をできるだけの人的・知的リソースがないからです。

地方銀行の一部には、コンサルティング部隊を擁するところもあります。が、第二地方銀行や信用金庫、信用組合といった「地域密着型金融機関」の多くは、そのような専門部隊を持っていません。

本業支援を行うためには知識やノウハウが必要ですが、金融機関の担当者はそんな教育を受けていませんし、経験もありません。効果的な本業支援には、どうしてもチカラ不足です。(というより、酷ですよね…)

しかし先述したように本業支援を行わなければいけない状況にあるため、中小企業診断士をはじめとした専門家の助力が求められているのです。
 

金融機関から仕事を紹介してもらえる本業支援策

取引先の課題を解決するサポートこそ、金融機関が行いたい本業支援。では、金融機関が把握している取引先の課題には、どのようなものがあるでしょうか?

(1)客足の減少に関する課題
(2)受注・発注に関する課題
(3)サプライチェーンに関する課題
(4)人材に関する課題
(5)テレワークに関する課題
(6)ソーシャルディスタンスに関する課題
(7)ネット販売に関する課題
(8)営業の方法に関する課題
(9)新型コロナに関する課題
(10)ビジネスモデルに関する課題
(11)事業の売却・承継に関する課題

 
これらの課題を解決できるアドバイスができる士業・コンサルタントなら、金融機関から仕事を紹介してもらえる可能性は高まります。

いかがでしょう。「○○なら得意」「△△ならお役に立てる」と、分野によっては腕に覚えのある方も多いのではないでしょうか。
 

金融機関へのアピール方法

もちろん金融機関が中小企業診断士のサポートを求めているからといって、やみくもに近所の金融機関を訪問して自分を売り込んでも逆効果です。「○○なら得意」「△△ならお役に立てる」と一方的に売り込んでくる専門家に対して、金融機関が警戒するのは当然です。

金融機関から仕事を紹介してもらえる関係を作るときは、アプローチとアピールの方法がとても重要。詳しくはまた別の機会にお伝えしたいと思いますが、ぜひ以下の過去記事も参考にしてみてください。コンパクトにまとめてあります。

●金融機関に営業する際の4回シナリオ

金融機関に営業する際の4回シナリオ


 

本業支援の仕事を獲得するなら必読!『近代セールス9月15日号』

金融機関から本業支援の仕事を紹介してもらいたいとき、ぜひ読んでおくべき業界誌を紹介しましょう。『近代セールス9月15日号』です。

近代セールス9月15日号は、「ウィズコロナ時代の本業支援に強くなる」がテーマの総特集号。

金融機関の職員向けの内容ですが、士業・コンサルタントにもおすすめします。一読することで金融機関の本業支援の考え方を理解し、それに対応した動きを先んじて進めることができるからです。まずは相手(この場合は金融機関)の考え方を知ることから始めましょう。

地域密着型金融機関(第二地方銀行、信用金庫、信用組合等)には、多くの中小企業の悩みや困りごとが集まってきます。支店長や渉外担当の責任者が、顧客の悩みや困りごとを聞いて回っているからです。

悩みや困り事を解決するお手伝いをすることで取引先企業の役に立ちたい、関係性を強固にしたいと金融機関は考えているんですね。

しかし事業者の悩みや困りごとすべてを、金融機関で解決することはできません。自分たちの手に余るような専門的案件は、士業・コンサルタントのような専門家の助力を必要とします。金融機関から頼りにされる専門家になれたら、顧客の紹介はどんどんやってきます。

そんな、金融機関に頼りにされ、紹介をどんどん引き寄せられる専門家になるためのヒントが手に入ります。

●コロナショック後の「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
 ※東京・大阪ともに複数日程あり
 

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