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白石直之中小企業診断士インタビュー【5】 「士業にスモールM&Aへの参画をすすめる理由は?」

東京都港区・株式会社つながりバンクに勤務するシニアM&Aアドバイザー、
白石直之中小企業診断士。

株式会社つながりバンクは、小規模のM&Aに特化した、
仲介・アドバイザリー業務をメインとしながら、中小企業の課題解決に取り組む会社です。
白石さんは2017年に入社、
年間で約10件ものスモールM&A(中小・零細企業のM&A)を手がけるという、
業界では破格のスピードで、経験とノウハウを積み重ねています。

「株式会社つながりバンク」と聞いて、ご記憶の読者もおられるでしょう。
そう、株式会社つながりバンクとは、
2019年にこの取材に応じてくださった齋藤由紀夫さんの会社です。

白石さんは、2017年に中小企業診断士として独立。
当初は融資や補助金をメインに考えていましたが、
同年、齋藤さんのスモールM&Aセミナーに出会って、完全に路線替えします。

白石さんの話をお聞きしながら、
ひとりの中小企業診断士としてのキャリア、
そして「スモールM&A」ならではの仕事の手応えが見えてきました。

白石さんと同じ中小企業診断士
もちろん公認会計士や税理士、弁護士、司法書士、
さらに建設業と縁の深い行政書士
法人との結びつきを強くしたい保険営業など、
それぞれの資格・職業の強みや立場から参画できる「スモールM&A」。
コロナショック後に変化しつつある業界事情も含め、
多くの士業・コンサルタントにとって参考になるお話です。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●白石直之中小企業診断士プロフィールはこちら


白石直之中小企業診断士インタビュー(全5回)
「士業にスモールM&Aへの参画をすすめる理由は?」

【もくじ】
1/スモールM&A業務のメリットが大きくて路線変更
2/ひとりで抱え込まず、他士業との連携でスモールM&A
3/スモールM&Aを入り口に、他の業務の依頼が入る
4/コロナ事情、再生型M&A、実務寄り…【スモールM&Aアドバイザー】入門セミナー2020
5/需要は高いのに人が足りない、それが「スモールM&Aアドバイザー」
 

第5回 需要は高いのに人が足りない、それが「スモールM&Aアドバイザー」

――  「これからスモールM&Aを手がけようかな」「どんな世界かな」と興味を持った士業・コンサルタントへのメッセージは。

白石  では、僕が「いいな」と思うM&Aアドバイザー像をお話ししましょうか。

――  ぜひ!

白石  3つあります。まず、売主側についた場合、どの買手がよいのか判断が難しいですよね。だからこそ、まずは売主が期待することをしっかり引き出すこと。そして、買手の状況を誠実に伝えながら、根拠をもって、後押しできるアドバイザーです。

――  (コミュニケーション…)

白石  そうですね。次に、なぜその買手が良かったのか社長が後になっても自分で語れるように、納得感を持たせてくれるアドバイザーです。

――  (やっぱりコミュニケーション…)

白石  3つめに、そのためにも金額だけでなく、これから企業をどうしたいのか、腹を割って話してもらえる雰囲気づくりでしょうか。

――  (最後もコミュニケーション…)

白石  でもね、いちばん大切なのは、先ほどからお話に出ているように、やはり業種特化できていることなんです。

――  専門化。

白石  はい、私、最初に手がけたのは、お寺のM&Aなんですよ。パッと聞いたとき、すぐ覚えてもらいやすいですよね。差別化にもってこいです。「M&Aアドバイザー」と名乗る人はそれなりにいるかもしれないけれど、「お寺のM&A」ですから。

――  覚えやすいです。

白石  しかもお寺だと、それこそ2日ぐらい文科省のページを見れば、業界の中身が結構わかってくるんですね。実際に業務を行ううちに、その分野の方とのつながりもちょっとずつ増えてきます。そうだ、『月刊住職』ってご存じですか?

東川  僕は知らない。

――  お寺の業界誌ですよね。ひそかに注目しています。いつも画期的な見出しで…。

白石  そうなんです、ポケモンGOやオンライン法要など、旬のアイテムや時代の需要をお寺に採り入れられないかと真剣に取り組んでいる業界誌ですが、たとえばここへ寄稿するなどすれば、きっとまた自分の世界が広がるだろうなと思っています。もちろん寄稿に限らず、いろんな方法でどんどん業界特化してくことができますよ。

 


●「業界誌への寄稿、できれば連載、ぜひしておいたらいいよ。読者全員が見込み客なんやし」(東川)
「一度アプローチしかけたんですが、忙しくて止まっちゃって…。またトライします」(白石さん)

 

社長にも、会社にも、次のステージへのバトンを渡せること

――  この取材のテーマは、なぜ士業・コンサルタントにスモールM&A業務をすすめるか、でした。

白石  はい、3つ理由があります。今までお話ししたことをまとめながら、1つずつご説明しましょう。

――  お願いします。

白石  まず1つめ。需要は高いのに、競合する士業・コンサルタントが少ないこと。これだけニーズがあるのにニッチな市場、それがスモールM&Aです。しかし基礎を学び、どんどん経験を積んでいる士業・コンサルタントはごく少数なんです。まだまだ足りない。長く、現場でご活躍いただける、非常に強力なコンテンツですよ。

――  2つめは。

白石  企業や経営のことを深く知っていける喜びです。スモールM&Aの業務では、経営者と深い話をしないといけません。つい先ほどお話ししたように、建前ではなく、本音をお聞きすることで、その企業や経営について深く知ることができます。たとえばスモールM&Aアドバイザーは、決算書をすぐに見せていただける立場でもあるんですよ。

東川  決算書だけなら、税理士もそうだよね。

白石  はい、しかし決算書を見て数字の話はしても、事業の話をどこまで深くなさるかはその方によりますよね。一方、スモールM&Aアドバイザーは事業の話がメインですから、グッと経営に入り込めます。決算書をすぐ見せていただけるという点では、保険営業さんにもおすすめできますね。

――  3つめは。

白石  経営者と仲良くなれることと、他の業務につながっていくこと。社長どうしのつながりは強いので、他の社長仲間も紹介してもらいやすいですよ。また他の業務といえば、融資や補助金、経営アドバイスはもちろん、私のように「M&Aに近いからできるでしょ?」と依頼され、新しく少数株式の買取サービスを始めることになったり…。事業承継から始まって、どんどん業務が広がるんです。

――  忙しいけれど、やりがいが。

白石  はい、スモールM&Aの醍醐味は、「社長にも、会社にも、次のステージへのバトンを渡せること」。どちらにも喜んでいただきながら、一生続けられる仕事です。

 


●「社長さんって会社を売ったり買ったりすると、仲間の社長さんにもそれを話したりするんですよ。
そんな社長さんつながりで、幅広い業界の社長さんと知り合いになり、
海外のスモールM&A案件まで紹介されたりしました」(白石さん)

 

「私も失敗はいっぱいある。それもどんどんセミナーで公開します」

白石  こんなエラそうなこと言ってますが、僕だって失敗はいっぱいあるんですよ。

――  聞きたいです(笑)。

白石  M&Aの世界でよく言われる言葉があります。売り手企業のネガティブな情報は、「先に言ったら説明、後に言ったら言い訳」。後からネガティブな情報が出てきたら、買い手からは当然、「話が違う、価格を下げてよ」と言われます。

――  白石さんも?

白石  はい、恥ずかしながら…。飲食店の事業譲渡でした。希望譲渡代金を買い手企業に提示したとき、在庫の承継を譲渡代金に含めるかどうか書いていなくて。「どうなっているんだ」と買い手企業の心象が悪くなって、話が頓挫してしまったんですよね…。

東川  あらー。

白石  在庫の承継についてのことって、M&Aの教科書にはなかなか書かれていないんです。だから本件はセミナーで、もう少し詳しくお話ししますね。とくに小規模の「スモールM&A失敗あるある」のひとつですから。

――  ほかにも「M&A失敗あるある」が?

白石  もちろんです。先ほどお話しした、「未払い残業代は見つけられても、退職金積立は見逃されやすい」こととか、セミナーではたくさん事例をお話しして、イメージをつかんでいただきやすく工夫していきます。

東川  講師が変わると、話も変わるしね。

白石  多くの士業・コンサルタントとお会いして、スモールM&Aの全体像はもちろん、いま増えている再生型M&Aの業務、そして何より自分の強みである「実務」を、しっかりお伝えしたいです。

東川  期待しています!

(おわります)


●現場ならではのリアルなお話をたくさん、ありがとうございます。
生々し過ぎて公開できなかったエピソードがいっぱいあるので、続きはぜひセミナーで!


白石直之中小企業診断士インタビュー(全5回)
「士業にスモールM&Aへの参画をすすめる理由は?」

【もくじ】
1/スモールM&A業務のメリットが大きくて路線変更
2/ひとりで抱え込まず、他士業との連携でスモールM&A
3/スモールM&Aを入り口に、他の業務の依頼が入る
4/コロナ事情、再生型M&A、実務寄り…【スモールM&Aアドバイザー】入門セミナー2020
5/需要は高いのに人が足りない、それが「スモールM&Aアドバイザー」
 

白石直之中小企業診断士による【スモールM&Aアドバイザー】入門セミナー2020を開催

今回の取材で話していただいたスモールM&Aについて、実務テクニックはもちろん、歴史から現在のマーケット傾向まで、最新の実例を交えてお話しします。

2019年の齋藤氏による同セミナーも好評でしたが、今回はとくに「コロナショック後」に増加しつつある再生型M&Aについて、また気になる「実務」についても、時間を割いてご説明くださるとのこと。

もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。

●日時・会場
2020年8月21日(金)  14:00〜17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
2020年8月22日(土)  14:00〜17:00 サニーストンホテル<江坂>北館
2020年8月28日(金)  14:00〜17:00 DAYS赤坂見附
2020年8月29日(土)  14:00〜17:00 DAYS赤坂見附

●定員 各回 25名

●受講料 6,500円(税別)

●お申し込みは下記からどうぞ↓
【スモールM&Aアドバイザー】入門セミナー2020
 ※白石さんの言葉もこちらから読めます
 

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