今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

――　　粛々と進められたのですね。

齋藤　　その後、どうしても中小企業を支援したくて独立しました。当時のメインは事業再生です。でも事業再生って、必然的にスポンサーを探さないといけない。すると、これまたM&Aの業務を行うことになり、ひとつM&Aの話をまとめると、どんどん依頼が入るようになって…。

――　　具体的なきっかけは。

齋藤　　小規模の、しかも業績が芳しくない企業の譲渡案件を複数手がけたとき、当時のМ＆A業界の知り合い達から、なかなかサポートを受けにくかったんです。「売上数千万円の案件なんだけど」と相談すると「お手伝いするのは難しいかなあ」って。というのも、彼らが普段手がけているのは大規模のM&A。どうせ同じような手間がかかるのですから、より大きな報酬が見込める大規模な案件、手離れのいい案件、財務内容がいい案件を手がけたがるのは当然なのですが。

――　　大規模でも中小でも、M&Aの手間は同じ？

齋藤　　近い部分もありますが、まったく同じわけではありません。やり方も進め方も、違う部分はあります。だから私も独立当初は試行錯誤の連続でしたよ。でも中小企業を支援するのが私の方針ですから。

――　　そのうち案件も増えて。

齋藤　　独立から7～８年の間に、約70～80件の案件に関与することができました。

――　　すごい！

齋藤　　たしかに勤め人時代にはありえない数字です。でも私、経験を積みたかったんです。だから報酬が少なくても、ときには契約書がないままに、当時は「断らない」をモットーで行っていました。ここ最近は、セミナー受講者の後方支援や、同業者サポート等も行っているので関与件数はぐっと増えましたね。

――　　報酬額より件数。

齋藤　　そのとおり。最初は今ほど慣れてなかったので、非効率でした。どこに自分のフィーを乗せていいのかもわかりませんでした。「仲介」という制度も知らなかったんですよ。

――　　仲介？

齋藤　　仲介は、買い手と売り手の両方から報酬をいただける立場です。私、ずっと投資する側にいたので、ずっと真面目に、片側からだけ報酬をいただいていたんです。

――　　そうなんですね…。

齋藤　　ただ、件数をこなさないことには効率化もできませんし、ノウハウも蓄積されません。続けるうちに「成就する案件／しない案件／誰かにお願いする案件」などが見分けられるようになりました。独立当初に取り組んでいた事業再生も、今は自分で行っていません。再生に関しては専門家の方々にご紹介して「綺麗な会社に磨き上げてもらってから戻してもらう」みたいなやり方に変わってきました。

――　　だんだん効率化。

齋藤　　でも自分1人のチカラは、この大きな市場にとってまったく足りない。

――　　当時の知り合いはなかなか手を出したがらない規模だし…。

齋藤　　そうなんです。新しく協力者を探すうち、中小企業診断士の方々とのやりとりが増えてきました。そこで気づいたんですが、多くの診断士って…。

東川　　中小企業診断士の僕としては、とてもうれしい言葉です。

齋藤　　私が経営するつながりバンクの社員でも、中小企業診断士が大活躍しています。一年の勤務で10件のクロージングをこなすことができました。若手ですが、かなりの経験値を短期間で積んでいます。

――　　診断士さん、出番です！

齋藤　　私も事業再生を他人に任せ、M&Aに専念するようになってから、経営者と深く本質的な話ができるようになりました。

東川　　それこそが中小企業支援やからね。

齋藤　　会社を売買するって、経営課題として最重要です。実際の売買に至るまでにも、コンサルティングすべき点がたくさん出てきますし、その先にある売買のときにはたいへんな責任を感じます。

東川　　診断士とM&Aは相性がええんや。

齋藤　　はい、M&Aと聞くとみなさん「儲かっている会社のM&A」と思いがちでしょうけれど、日本の中小企業に視点を移すとかならずしもそうじゃない。「あまりうまくいっていない企業」「今ちょっと弱っている企業」が対象になることも多々ある。しかもスモールM&Aの実務は、多くのコンサルタントがまだ手をつけていない分野です。

――　　独立後8年経って、齋藤さんのワークスタイルに変化は。

齋藤　　独立初期と比べて、おかげさまで時間的なゆとりができました。

――　　時間的な？

齋藤　　たとえば「ここを解決してからM&Aしたほうが有利に売れます、3年くらいかかるので、3年後に戻ってきてください」と。そんな「成長待ち」案件をたくさん持てるようになりました。

――　　案件をまとめるのに焦らなくなった？

齋藤　　そうです。たとえば社長カラーが強すぎる会社って売れにくいんですよ。「これからの1～2年でナンバー2の方に権限移譲して、業務を仕組み化してください。仕組み化が難しいようなら、僕の知り合いのコンサルタントを紹介します、料金はリーズナブルに頼んでおきますよ」と提案することもあります。

――　　きちんとビジネスモデルになってる…。

齋藤　　もちろん提携コンサルタントに任せきりじゃなく、僕も定期的にチェックしている会社もたくさんありますよ。

――　　ちゃんとその会社、M&A市場に戻ってきてくれます？

齋藤　　よくみなさん戻ってきてくださいますよ。長年やっていると、そういうことも見えてきます。

――　　なんだかいい話ばっかりですが、齋藤さん、失敗とかないんでしょうか。

齋藤　　いっぱりありますよ！　たとえば…。