06-6380-1259
お問い合わせ

本社／大阪府吹田市豊津町40-6 EBIC吹田 311
東京／東京都渋谷区渋谷3-5-16 渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

銀行から顧客紹介が来る士業がやっている3つのこと（2）銀行が気にしているポイントを知っておく、知ろうとしている

元・銀行員でなくても大丈夫。大切なのは銀行の考え方を「知ろうとする姿勢」だからです。

こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。

「銀行から顧客紹介が来る士業がやっている3つのこと」シリーズ、前回の記事では銀行が取引先を紹介したくなる士業・コンサルタントの特徴として、経営者の話をよく聞いて「整理」すること、その中から課題を見つける力の重要性についてお話ししました。

銀行が紹介したくなる士業には、他にもいくつかの共通点があります。代表的なものは、次の3つです。

今回は、この中の2つめ「銀行が気にしているポイントを、知っておく」についてお伝えしましょう。

銀行が企業を観察する視点をチェック

士業やコンサルタントは、専門分野の視点から企業を見ることが多いと思います。

税理士なら、税務の観点。

中小企業診断士なら、事業戦略や経営改善といった観点。

行政書士なら、許認可や手続き。

それぞれの専門分野の立場から企業を見ています。一方で、銀行は企業をまったく別の視点から見ています。

銀行が見ているのは、「この会社はきちんと返済できるか」という点です。

銀行が企業を見るときには、いくつかのポイントがあります。そのため事業の安定性や資金繰り、売上や利益の見通しの現実性、そして経営者の信頼性といった点を総合的に見ながら、融資できるかどうかを判断しています。

銀行の視点を知っておけば助言がズレずに済む

ところが実際には、この銀行の視点を理解している士業はそれほど多くありません。たとえば経営者から「銀行が融資してくれない」という相談を受けたとします。

このとき一般的には「業績を改善してから再度相談した方がよい」「別の金融機関も検討した方がよい」といった助言をしがちです。

が、これだけでは融資を得られない状況は大きく変わらないでしょう。なぜならアドバイスする専門家に、銀行が慎重になっている理由が見えていないからです。

銀行には、銀行なりの判断基準があります。その基準がわかっていないと、対応の方向性がずれてしまうのです。

その結果、銀行が懸念しているポイントに対して適切な説明や準備ができず、融資の話は前に進みにくくなります。これでは経営者の役に立つことはできません。

銀行の考え方をおさえておけば取引先を紹介してもらいやすくなる

先ほどの内容が実務上でどのように表れるのか、実際のケースで見てみましょう。

ある製造業の経営者が、資金繰りの相談をしてきました。売上は伸びているものの、設備投資が重なり、資金繰りがやや苦しくなっている状況です。

その経営者は「銀行に新たな設備投資に関する追加融資をお願いしたが、前向きな返事がもらえない」と話しています。このとき以下のような助言をする専門家もいるでしょう。

A専門家

決算内容は悪くないので、もう一度しっかり説明してみましょう

B専門家

資金繰りが厳しいなら、別の金融機関にもあたってみるのも一案です

C専門家

設備投資の内容を、補足資料としてまとめて提出してみてはどうでしょうか

いずれも間違いではありませんが、それだけでは状況が変わるとは限りません。

一方、銀行の視点を理解している専門家は、別の見方をします。

まず、銀行がなぜ慎重になっているのかを考えます。そのうえで、設備投資の回収計画が十分に説明できているか、現在の資金繰りが銀行からどのように見えているかといった点を確認していきます。

すると設備投資の目的が十分に伝わっていない、投資回収までの資金繰り計画が示されていない、といった問題が見えてきます。

この場合、設備投資の目的や投資回収の見込み、今後の資金繰りについて、金融機関に伝わる形で説明できるよう準備します。

そうすることで銀行側は状況を理解しやすくなり、融資の話も前に進みやすくなるでしょう。

銀行が選ぶのは「銀行の立場」を知っている専門家

銀行が紹介先を選ぶときに重視するのは、「安心して紹介できるかどうか」です。

銀行の考え方を踏まえた対応ができる専門家は、銀行から見て「この人に任せれば大丈夫」という安心感があります。その結果、信頼につながり、取引先を紹介してもらえる機会も増えていきます。

また、銀行の立場を踏まえた助言ができる専門家が、経営者の顔色ばかり伺った無理な要求を通そうとしないのも、銀行としては安心材料です。経営者と銀行の間で生まれそうな認識のズレを、うまく調整してくれるからです。

実際に、ある信用金庫の担当者から、次のような話を聞いたことがあります。

信用金庫の担当者

以前、ある専門家に取引先を紹介したところ、経営者に対して「銀行からのこの取引条件は厳しすぎる」「もっと柔軟に対応してもらうべきだ」といった助言が中心となり、銀行の考え方との間にズレが生じてしまって…

調整するのに、かえってこちらの手間が増えてしまったんです

この件は経営者と銀行の認識がかみ合わないまま、最終的に融資の話は頓挫してしまったとのこと。「それ以来、その専門家への紹介は控えるようになった」と、担当者は残念そうに話してくれました。

銀行にとって紹介とは、「この人なら安心して任せられる」と判断した専門家を、大切な取引先に引き合わせる行為です。そのため銀行の立場を理解し、関係を良好に保てる専門家が選ばれます。

元・銀行員でなくても「知ろうとする」姿勢さえあれば

銀行の判断基準を踏まえた助言ができる専門家は、自然と信頼されるようになります。その結果として、銀行からの取引先紹介につながっていきます。

しかし「銀行から紹介を受ける関係を築くには、銀行の考え方を理解することが重要」と話すと、「そんなの元・銀行員じゃないと無理」「いざ紹介という場面になると、どうせ元・銀行員のほうが有利なんでしょ」と言われがちです。

断言します。まったくそんなことはありません。どんな前職であれ、「知ろうとする」「銀行の立場を理解しようとする」姿勢が大切だからです。

そんな、金融機関から紹介をしてもらえる士業・コンサルタントになるため、適切な銀行アプローチをはじめ実務的なポイントを、ネクストフェイズの「銀行とのパイプのつくり方セミナー」で学びませんか。

実際に「元・銀行員」でもなんでもない、たとえば会計事務所しか勤務経験のない税理士が、IT畑出身の中小企業診断士が、不動産企業で営業をしていた行政書士が、ステップを踏みながら徐々に銀行から信頼を得て取引先の相談を受けられるようになり、案件を受任しています。

　講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版を記念し、実質無料で受講可能

※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授
※融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

関連記事

金融機関との関係づくりのトップへ戻る

士業・コンサルタントのための「銀行とのパイプの作り方」セミナー
税理士料金表サンプルプレゼント｜株式会社ネクストフェイズ

士業事務所 成長のヒント

住所
大阪本社

〒564-0051
大阪府吹田市豊津町40-6
EBIC 吹田 311

TEL 06-6380-1259

FAX 06-6318-6175

東京事務所

〒150-0002
東京都渋谷区渋谷3-5-16
渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

　アクセス方法
ページ上部へ戻る
依頼を確実に引き寄せる
【繁盛士業】への道

融資支援・金融機関との提携など
最新情報のメールマガジン登録

当社の プライバシーポリシー に同意の上、
送信してください。

画像の説明