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廃業してしまった士業。5つの共通点（3）

とくに緊急の用事があるわけではないけれど、「近くに来たからお寄りしようかな」と思える、いわば表敬訪問出来る先は、何件ありますか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「廃業してしまった士業。5つの共通点」の3回目です。

会っている人の人数が少なかった

廃業した士業・コンサルタントに「顧客を獲得するための営業活動はどれくらいしましたか？」と尋ねると、多くが「異業種交流会に参加しました」と答えます。

「その異業種交流会で知り合った人経由で、どれくらい仕事につながったのですか？」と尋ねると、ほぼ全員が「仕事には繋がりませんでした」とのこと。

「異業種交流会への参加以外に、どのような営業活動をしましたか」と尋ねると「ホームページを作りました」「メルマガ・ブログをはじめました」と言われます。

それらの答えを聞いて、私が思ったのは「圧倒的に人と会っていないなあ…」ということでした。

異業種交流会に参加してもその場で仕事につながることは少ない

「まず、多くの人と会う機会を作る」という点においては、異業種交流会はけっして悪い選択ではありません。しかし異業種交流会で多くの人に会っても、その場で仕事をもらえるなんてことはほとんどありません。

仕事を欲しい人々が集まりがちですから自分のアピールをするのに必死で、他人の話に熱心に耳を傾ける人はなかなか少ないものです。

また、そもそも1回会っただけの人に、仕事を依頼しようとは思えませんよね。

しかし異業種交流会の場で、仕事にどんどん繋げている人はいます。それは、その交流会の主催者です。

一般的に交流会の主催者に対しては、多くの参加者が挨拶に行きます。単純に「こういう場を作ってくれたことへのお礼」もあれば、「この人は人脈をたくさん持っている人。この人のそばにいたら、いいことがあるかも」という心理も働くでしょう。

いずれにしても自分が動かなくても、多くの参加者が挨拶に来てくれる立場は、とても楽です。こちらから気ぜわしく動かなくて済むからです。

同じ人に何度も会おう

また、主催者が「この人とは長くつきあいたい」と思う参加者に対し、｢もう一度、お会いしませんか？｣と提案すると、ほとんどはその提案に応じます。これだと思う人に2度目に会うことが簡単にできるのが、主催者なのです。

1度だけ会った人だと仕事につながるような話になることはありませんが、同じ人に2度、3度会うようになると、お互いの「得意分野」も「ニーズ」もわかるため、紹介に繋がりやすくなります。

顧客や仕事を獲得するために重要なことは、「同じ人に何度も会う」ということ。最低でも4回は顔を合わさなければ仕事につながりません。

廃業した士業・コンサルタントは、もしかして異業種交流会で多くの人に会ったかもしれない。しかしその次の重要段階、「同じ人に何度も会う」という作業をほとんど行っていなかったようなのです。

営業ではなく「紹介」で顧客を開拓するには

顧客獲得力のない士業の場合、仕事を確保するために有効な方法は「紹介」です。その紹介を引き寄せようと思っても、そもそも見込み客を紹介してもらえるような人脈がなければ、そこには至りません。

最初はどんな細い人脈でも構いません。人脈は、自らの行動で太くすることはできます。生き残る士業となるために、まずは、細い人脈を構築する必要があります。

あなたがまだ独立前なら、独立までに、意思決定権者の名刺を300枚集めてください。といっても300枚はあまりに非現実的ですから、ここでは「できるだけ多く」としておきましょう。

独立後、意思決定者に4回会いに行くことが出来れば、しばらく食いつなげるだけの仕事を確保することは必ずできます。

廃業してしまった士業。5つの共通点シリーズ

5回シリーズでお届けしています。他の記事もぜひあわせてご覧ください。

濃い人脈を作るのに手っ取り早いのは、「自分と同じ価値観を持っている人たちが集まる場に出向く」
という方法です。

自分と同じ価値観を持っている人であれば、自分と同じ考え方をしているため、快適に会話ができ、距離が近づいて仲良くなりやすいからです。

受講料を払って参加する勉強会などは、同じ価値観を持っている人たちが集まりやすい場所です。

「融資に強くなって、経営者の役に立ちたい」と思っている人たちと知り合える機会が手に入ります。

※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします

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