4000件の個人宅を飛び込み訪問した保険営業マンが気づいたこと

新規開拓に必要なのは、「ターゲット」「チケット」「マグネット」

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、保険会社に入社したばかりの営業担当者（Bさん）からお話を伺う機会がありました。
Bさんは、勤めていた金融機関を退職し、5ヶ月前に入社。
3ヶ月間の研修を経て、先月から実戦デビューを果たしました。

彼は、この2ヶ月弱の間に4,000件の個人宅へ飛び込み訪問をしたそうです。

「4,000件飛び込み訪問されて、実際に会うことができたのは、何件あったのですか？」
と尋ねたところ、
「実際に会えたのは、たったの5件でした。
そのうち、3件は、同じ支社の先輩の担当先でしたので、実質的には2件ですね。」

私も、前職の金融機関時代、新規開拓で飛び込み訪問を行っていました。
当時の上司に命令されていやいややっていたのですが、1,000件ぐらい回って、
あまりの効率の悪さに音を上げてやめてしまった記憶があったので、4,000件回ったという、
その意志の強さに驚きました。

「4,000件飛び込み訪問をして、気がついたことってありますか？」
と尋ねるとBさんは、
「個人宅にいくら飛び込み訪問をしても、契約してもらえる可能性は低い
ということがわかりましたね」
とのことでした。

ある程度の年になれば、ほとんどの方が生命保険に入っています。
その方たちから、新規で保険契約を獲得するというのは、よほどの幸運でもない限り、
望むことはできません。
仮に、それでとれたとしたら、「まぐれ」です。
「まぐれ」をビジネスモデルのベースにしては、必ず破綻します。
「まぐれ」は滅多に起こらないから「まぐれ」ですから。

「個人宅に飛び込み訪問をしても無駄」と見切ったBさんは、ターゲットを、
同じテリトリーにある「新設法人」に切り替えました。

テリトリー内の「新設法人リスト」を手に入れ、そこに飛び込み訪問することにしたのです。

「ターゲットを新設法人に変えた結果、どうなりました？」
「それが驚くことに、とても、効率が上がったのですよ。
個人宅に飛び込み訪問したときは、4,000件で5件しか会ってもらえませんでしたが、
新設法人だと、100件に5件は会ってもらえるのですよ。
40倍も効率がいいのです」

と、目を輝かせ言ったBさんは、続いて、

「そこで、話の流れで、私がもともと金融機関に勤めていたということを伝えると、
そのうちの一人から、
「お金を借りたいと思っているのですが、どうすれば、お金を貸してもらえるのかがわかりません。
このままでは、知人から高い金利で借りなければいけなくなってしまいます」
と、相談されたのです。」

「それで、どうされたのですか？」

「ちょうど、実践デビューを果たす前に、創業融資に関するセミナーを聞いたばかりだったので、
「創業融資の借り方」について、具体的に説明をしてあげると、とても喜ばれました。
帰る時には、その社長から
「Bさんには大きな借りができました。うまく借りることができれば、報告させていただきます」
と喜んでもらうことができました。」

「その方、借りることができたら、きっと、契約をしてくれるのでしょうね。」

「そう願っています」
と、Bさんは嬉しそうに答えました。

そこから彼は、
「融資の相談をします。保険会社に勤めていますから、相談料は不要です」
というチラシを作って回ってみたところ、いろいろと相談を受けるようになり、
訪問できる先が10倍以上も増えたと言うことでした。

新規開拓を成功させるためには、「ターゲット」「チケット」「マグネット」の
3つが重要になります。

間違った「ターゲット」をいくら攻めても、効果は乏しくなります。
まずすべきことは、高い効果を得られる「ターゲット」を決めること。

そして、そのターゲットを攻略するためのリスト。これが「チケット」になります。
行く先がわかっていても「チケット」がなければ、そこまでたどり着くことは
できないということになります。

最後に、訪問した「ターゲット」に興味を持ってもらえなければ、満足な会話一つできません。
自分の話に興味を持ってもらえるための「強み」やそれをわかりやすく伝えるための「ツール」
が「マグネット」です。

この3つを確立することで新規開拓の効果はとても高まります。
新規客を求めたいのであれば、「ターゲット」「チケット「マグネット」について、
まず、準備されることをお勧めします。

士業やコンサルタントが飛び込み訪問をすることはありませんが、
新規顧客を獲得するために苦労しているのは、保険営業と同様です。

新規顧客を獲得するために、最も効果的なのは、「紹介」ですね。
「たくさんいる同業者の中の一人」では、なかなか紹介には繋がりづらいでしょう。
紹介に繋げようと思えば、
「この人だから」という「他の同業者では提供出来ないサービスメニュー」を
持っておく必要があります。

そんな、他の同業者では提供出来ないサービスメニューが提供出来るノウハウについてのヒント
が手に入ります。

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