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「創業者ルート」、まだ試したことのない保険営業も多いでしょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

少し前の話になりますが、2019年に国税庁が節税目的の法人保険について税務上の取り扱い見直しを発表したことにより、保険業界は逓増定期保険の販売停止に踏み切りました。それまで逓増定期保険の販売を主に行ってきた保険営業は窮地に陥り、当時、多くの保険営業が転職していきました。

そんな中、営業先を変え、逆に成績を伸ばした保険営業Aさんがいます。

Aさんは逓増定期保険ショックの後に「創業融資支援」を学び、その知識を活かす道を選びました。創業融資支援をきっかけに顧客と出会い、その後の保険契約獲得につなげたのです。つまり今の営業先は、創業者。

「創業融資支援と保険営業は、親和性が高い」とは、Aさんの弁です。では、なぜ創業融資支援と保険営業は親和性が高いのでしょうか。お話ししましょう。

理由①　創業者は創業融資獲得の支援を専門家に求めがち

日本政策金融公庫「2023年度新規開業実態調査」によると、「開業直前の勤務先からの離職理由」として、88.7%の創業者が「自らの意志による退職」と回答しています。つまり創業者の9割弱は、「脱サラ」。

また、同調査の「開業時に苦労したこと」という設問に対し、一番多かった回答は「資金繰り・資金調達」。これだけで全体の59.6%を占めました。6割近くの創業者が、開業資金の資金調達に悩んでいるのです。

今までサラリーマンで事業融資を借りた経験のない9割弱の創業者が、資金調達で苦労している事実があります。彼らが創業という夢を「確実に」かなえるために、創業融資の支援を（経営者仲間など相談できる知り合いがまだ乏しいので）一般の専門家に求めがちなのは自然なことです。

士業・コンサルタント側から見ると、「創業融資の専門家」という看板（もちろん実績も）があれば創業者に接触しやすく、また信頼もいただきやすいので、創業融資支援の機会が手に入るのです。

これはもちろん、「お金まわりの専門家」としての保険営業にも言えることです。

理由②　創業融資支援を必要とするリストが入手しやすい

創業融資支援を希望する傾向がある新設法人のリストは、比較的入手しやすいもの。法務局に行くと、新設法人のデータが手に入ります。また、わざわざ出向かなくても「新設法人リスト」を販売している名簿業者は、数多く存在します。

それらのデータでは電話番号まではわかりませんが、少なくとも「法人名」「郵便番号」「住所」「法人番号」を知ることはできます。DMの送付などで、直接アプローチすることができるのです。アプローチが適切なら、創業融資支援の依頼につなげることも難しくないでしょう。士業・コンサルタント、また保険営業にも可能な手法です。

注意点としては、DMやそれに添えるレターに「売り込み」色が強いと、ひどく嫌われるということ。創業間もない相手ですので、売り込まれるのに慣れていないことも多いからです。DM、レター等には、マイルドな表現をおすすめします。

理由③　創業者には保険見直しのニーズがある

サラリーマンのときと、経営者になってからでは、保険に対するニーズが大きく違います。「保障の内容」もさることながら、「保険料」に対する考え方も変わるでしょう。

サラリーマンのときに入った保険では創業後のニーズを満たしていないことがよくあるため、必然的に保険見直しのニーズが発生します。

保険営業のみなさん、創業融資支援を行い、実際に創業融資獲得という成果を上げた段階で、このように提案してみてください。以下は会話例です。

これならスムーズに保険見直しの打ち合わせができ、保険契約につなげるチャンスが生まれます。

注意点としては、釈迦に説法ですが、「保険を売ろう」と思わないこと。その創業者の人生を一緒になって考えるというスタンスなら、「押し売り」「恩着せがましい」などと誤解されることはないでしょう。

理由④　「無料での創業融資獲得支援」に魅力を感じてもらえる

創業融資支援の成功報酬は、「資金調達額の5％（上限額の目安）」です。上限が5％ですから、それ以下に設定することは可能ですし、もちろん無料にしても問題ありません。

とくに会社に所属している保険営業だと、副業禁止の場合もあるでしょう。そのときは支援の前の段階で事情を説明し、次のように声をかけてみてください。

アプローチから面談までのプロセス事例

創業融資支援と保険営業の親和性が高いからといって、新設法人にDMを送っても、また電話番号を調べてテレアポを行っても、ただ「創業融資の相談にのります」だけではスルーされがち。結果は伴いにくいでしょう。

創業融資支援依頼につなげるには、創業者と実際に会うまでの「道筋」（アプローチ　→　連絡　→　面談につながるプロセスづくり）」を練りましょう。

たとえばネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員は、新設法人との面談機会を作るために、よく以下のプロセスを踏んでいます。ひとつの事例として参考になれば幸いです。

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保険営業活動の新しい切り口として、「新設法人にアプローチし、サポートした創業融資を成功させた後に、保険契約の見直しを行い新規契約につなげていく」手法は、自然かつ効率的です。

この「創業者ルート」は、今まで試したことがない保険営業がほとんどでしょう。それだけに、適切に行動すれば、大きく成功するものだと思います。

創業融資支援に必要な知識・ノウハウ・見込み客の獲得方法等について、詳細に学べる2日間の集中講座をご紹介しましょう。講師は私、ヒガシカワです。

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